文/网络
在议价协商的过程中,很多销售顾问害怕客户流失,一味的放价、底价成交,委曲求全并不一定能赢得客户的信任,达成成交,即使取得了这次成交,也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。
价格谈判中我们要明确顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对到店客户和电话询价客户,分别应该如何应对呢?
一、面对到店客户询价
在站班时往往会遇见顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价,“这车多少钱?” “能便宜多少?”
对应话术:
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客有没有去其他4S店询问过价格?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗……
如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型。
对应话术:
“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
二、电话邀约注意事项和相关话术
客户经常这样说:
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
“你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”
“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。”
那我们如何应对客户在电话中的询价呢?
应对话术:
“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的服务、维修站,看看您满意不满意。”
“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
“再要么您忙的话,反正我经常加班,哪天下班了您可以顺便过来一下,我给您提前准备(车型、购车环节)资料介绍一下。您看今天下班可以吗?”(刺探顾客的诚意)
“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”
“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”(此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用,可以增加客户的来店信心)
价格谈判没有必*技,只有一步步试探,挖掘客户的需求,了解客户的真实想法,才能掌握谈判的核心,赢得胜利。
文章来源:易车学院 奥德斯,特此感谢
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