给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法

首页 > 企业招商 > 作者:YD1662023-05-15 22:04:02

给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法(1)

前几天,旧同事阿兵找我诉苦,说最近遇到一个大客户,本来聊的还挺好的,可是在聊价格的时候,突然间他的态度就变冷淡了,后来联系跟进的时候也没有购买意愿了,这让他非常苦恼。

我相信不仅仅这位朋友有这样的困扰,大部分销售特别是新销售都会遇到这样的情况:就是不聊产品,不聊价格还好好的,能与客户谈笑风生。

一旦跟客户聊价格的时候,对方的态度瞬间改变,因此导致很多新销售对于价格谈判者事情,多少有点恐惧。

但对于销售来说,价格谈判是我们避不开的结,提高价格谈判时的成功率,不仅能提高我们的成交率,更是我们向优秀销售进发的必要途径。

既然如此,那我们该如何去谈呢?

我们引入一个场景,比方说一个客户询问你在某一个小区有没有这个这一种住房,它大概多少钱?你该怎么报价呢?你要不要把这个均价报给他呢?

你发现一报价怎么样,你就很有可能失去了这个客户,那我们该如何去报价?今天分享几个方法:

给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法(2)

1、判断客户的购买阶段

所谓判断客户的购买阶段,用另外的意思理解是,判断客户在问你时候的购买意图

也就是说,他是刚刚有这个想法就来询价?还是他已经很迫切要买这个商品?或者他是了解了多个同类产品,过来问价只是简单的对比?

可别小看这一步骤,有经验的销售员能够通过看客户的穿着,聊天时候所透露的信息,判断出客户的购买意图,从而分配合理的销售时间和销售话术,让自己的成交更匹配客户的需求。

作为销售新人,我们要做好这一步,最有效也是最简单的方法就是通过提问,比方说客户问房子的价格,是要做什么用呢?是自住,还是投资?

不同的需求客户的关注点是不一样的,如果是面对刚需客户,我们重点描述的是社区环境,楼盘环境,以及房子的状况。但如果面对的是炒房客,他们更关注的是楼盘的升值可能,所在城市的未来规划等。

有一点我们需要注意的是,判断客户的购买阶段或购买意图,不是一蹴而就的工作,他需要横贯我们整个销售过程。

通过不断的沟通,完善我们所掌握的信息,并调整我们的销售话术,对于成交是很重要的步骤。

给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法(3)

2、深挖客户需求

那当我们了解了客户的购买阶段和购买意愿之后,我们就可以直接报价啦?

先不要着急,我们要知道,价格谈判是一个不可逆的过程,一旦我们说出了初始报价,我们产品价格就会在客户心中进行“锚定”

有些客户甚至会觉得你说的价格跟我的预设价格相去甚远,就会直接不想了解下去了。

那要避免这种情况发生,我们在说出价格之前,就需要加上一道“保险”,就是深挖他的需求

关于这一点,很多讲销售的文章也有相关的方法,而归根结底都是在问客户相关问题去获得客户的需求信息。我在之前的青云文章 中详细描述了相关的方法,有兴趣的朋友可以点击蓝字去了解下。

给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法(4)

3、报区间价格

当我们充分了解客户的需求和购买意图的时候,我们就可以针对客户的需求给出我们相关的意见。

比如还是售楼的案例中,我们可以给客户提供一些房源的选择,或者楼层的建议等等。

在说完自己的建议的时候,我们可以主动报上这些房源的价格区间,这其实有一个技巧在里面。

作为销售和客户交谈的时候,对于一些像价格和产品性能,优惠信息等相对敏感的信息,不要等客户问你的时候再回答。

在适当的时机说出这些信息,不仅能透露我可以完全透明的自信,增加自己的说服力,更能够掌握谈话的主动权。

因为这些敏感信息相当于销售员的软肋,当客户率先抓住你的软肋问问题的时候,他就可以不断的往这个问题延伸下去。

比如说问你价格的时候,你说出价格后,客户就有可能说太贵,或者说不值这个价格等,不断的提出疑惑,这时候谈判的主动权掌握在客户手里。

但如果我们主动透露敏感信息,当客户提出疑惑的时候,我们的回答相比于客户主动问问题,会更给客户“确定感”

给客户报价的正确方法,向客户提问的正确方法(5)

其次在回答价格的时候,我们不一定要把每一个产品的价格说出来,先说价格区间,是一个让客户更好接受的手段。

所谓的区间价格,也就是说最低多少,最高多少。低要足够低,能对客户产生吸引力,高要足够高,让客户产生对比感。

比方说这个小区,房型不同,这个面积不同,它的价格由5000到15000不等。这个时候客户会觉得,这个还有这么低的价格,他可能会被你吸引。那么接下来你要来看一看具体的房子,房型,我们来给你确定具体的一个价格。

所以看到没,价格谈判实际上就是销售和客户的心理博弈,当你能够满足更多客户物质和心理上的需求,客户也就更加愿意接受你的报价,给你成交。


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