注：从总体市场中选取增长趋势比较好的细分市场（前提规模大，能进去）
市场细分就是把具有相同需求和*的消费人群划分成较小的细分市场。
可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或者多变量组合使用。常用的有行为变量（使用场景/要完成的任务）进行市场细分，比如：36岁，男性，北京，喜欢滑雪（表面需求是滑雪，隐性是想给别人展示自己是运动达人的动机）。
划分多个细分市场后，对这些细分市场进行评估：
- 细分市场的总体吸引力怎么样？（规模大不大/成长性大不大/利润率如何/风险性大不大）
- 企业的目标与细分市场关联性强不强？企业的资源是否足够支撑企业进入细分市场？
经过对几个划分的细分市场评估后，你看看准备用什么样的方式进入这个细分市场：
- 覆盖整个市场。（企业产品覆盖所有细分市场，这一般是有钱和资源的大企业用的方式。）
- 多元细分市场。（用同一类产品覆盖多个细分市场/集中为某一特定市场的顾客提供多种服务）
- 集中单一市场。（阿斯顿马丁专注跑车）
注：对细分市场的评估有些数据无法获取的话，可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。
2. 品牌策略
产品用来解决人群的痛点，满足人群的需求，品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子，是为了区分对手，积累长期的品牌资产价值，价格是经济交易的行为。
1）名字
我对品牌的起名要求比较高，必须满足：容易记忆（词要简单，借用已经存在人们脑子里面的词语）、一看就知道干什么的、能注册。
名字起的好不好，直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。
2）符号（logo）
设计符号只有一个原则：根据你要宣传的价值点进行设计。（如果人们一看就知道这个价值是什么，那最好了）
3）颜色
颜色对人的视觉会产生吸引力，一个符号美不美观，除了形状，颜色也很重要。
4）背书
背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度，增加消费者的好感，所以用好背书很重要。
5）故事
人是情感动物，写好品牌故事，传达品牌的情感价值，会获取消费者的认同，对后期做社群化营销和转化客户的忠诚度都会产生一定的作用。
6）购买理由（品牌定位）
卖产品卖的就是购买理由，消费者为什么要买你的产品而不是别人的产品，你的品牌给消费者带来了什么价值，你要想清楚，也要说清楚，后面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑起来。
3. 产品
我对产品的理解是：产品是为细分市场人群提供的价值，是解决人群的痛点难题，满足人群的需求。
卖（设计）产品以前，你要了解几个因素：
1）一个完整的产品都包含哪些层次
我们日常生活中最容易看到的就是实物商品，它的名字、logo、包装设计等。我看到很多企业和商家，都只是为了卖产品而卖产品，却从未思考一下自己的产品到底解决了顾客的什么问题，给顾客了提供什么价值，为什么顾客会选择他的产品。
如果连这个问题都没有去思考过，那你如何有效地去开发客户，客户流失的根本原因你也不会找到。
2）产品的结构/产品线都有哪些。（一系列产品和服务）
3）每款产品的角色是什么？任务是什么？
4）每款产品推出的战略次序。
4. 价格
价格定天下，这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格，是对产品的赋能，是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。
我们常说，没有卖不出去的产品，只要你的价格够低。但是产品是存在成本的，所以价格的制定有一个界限，就是不能低于价格的成本，这是对企业而言。对于消费者而言，你这个产品的价值也是有上限的，如果你一个苹果，消费者感知最贵的就是30元一斤，你定价卖55元一斤，那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线，消费者的价值感知为上限，在这个区间用适合的定价方法去制定价格。
注：毛利率会增加企业的现金流，应付企业的成本，毛利率是至关重要的。
5. 渠道 传播
有了产品，产品有了价格，就需要让别人知道你的产品，知道你的品牌定位，同时要有个地方能让消费者购买到。
- 渠道传统的形式是：分销（省代理经销商）
- 传播传统的形式是：报纸、电视一类的
后来淘宝、京东这样的电商平台出现了，同时带动快递的发展，让企业既可以在平台上进行品牌和产品宣传（传播），又可以作为一个交易载体（渠道），开始让渠道和传播进行了融合。直到近几年抖音、快手等短视频平台的出现，扩大了直播带货的形式，让品牌和产品的传播以及产品销售的效率大大增加。
这时候就形成了几个概念：
1）人带货
就是直播达人通过人设的打造，在平台上形成了差异化的人格特征，圈了一波粉丝粉丝之后，以个人IP为核心，进行直播卖货。
2）货代人
就是企业在淘宝、京东等电商平台开店，以品牌价值为核心去进行产品销售。
3）传统电商
说的就是淘宝、天猫、京东、拼多多这样的平台。
4）兴趣电商（直播电商）
说的是抖音、快手这样短视频和直播形式的平台。
你现在对渠道和传播的发展有了基础了解，可以分析并画出自己行业的消费人群购买产品的整个过程，看看每个环节哪里需要渠道，哪里需要传播，根据每个环节的需求，将渠道和传播进行线上线下的精准投放，这样可以减少企业的成本并提高效率。
四、营销策划书把洞察市场收集到的信息和制定的营销策略进行梳理，用PPT或者文字形式撰写营销策划书。
