期望理论（Expectancy Theory）是由维克托·弗鲁姆（Victor Vroom）于1964年提出的一种激励理论。这种理论认为，激励取决于人们如何看待其努力和绩效之间的关系。期望理论可以应用于各种场景，以下是一个案例：
案例：
某家公司的销售团队正在推行一个新的激励计划，旨在提高销售人员的业绩。这个计划的核心是，销售人员的佣金将与其销售额直接挂钩。
在这个案例中，期望理论可以通过以下方式发挥作用：
1. 努力与绩效之间的关系：销售人员认为，提高他们的销售技巧和努力程度可以直接导致更高的销售额。
2. 绩效与奖励之间的关系：公司明确规定，当销售人员达到一定的销售额目标时，他们将获得相应的佣金奖励。
3. 奖励与个人目标之间的关系：销售人员认为，赚取更多佣金有助于实现他们的个人财务目标，如购房、购车或储蓄等。
根据期望理论，如果销售人员认为这些关系是明确的，并且奖励对他们有足够的吸引力，那么他们将会更加努力地提高自己的销售技巧和努力程度，从而提高整个团队的业绩。
