Q：接下来准备如何占据更多消费者的心智？毕竟你们刚刚成立一年多的时间。
张瑄琦：在未来整体的品牌建设上，我们希望能够跟更多跨行业的品牌持续性合作。在过往一年的时间里，除了做线上的投放种草外，我们在线下也做了很多场大大小小的活动，比如说赞助了音乐节、电音节、艺术展、音乐会，以及跟各大高端餐饮酒店做联合主题。
过往来看，这些活动也是在一点一滴地近距离触达消费者，积累对我们品牌的一个整体印象。所以未来在这一块，我们希望有更多的商业合作机会，来和大家一起发展。
Q：既然线下的效果不错，未来应该也有开设线下门店的计划。
张瑄琦：我们现在在洽谈中，最先迈出的一步是进入一批新零售生活方式类的门店，这是分销的区域。在明年的规划中，我们将落地第一家线下门店，这家线下门店也将成为全国首个隐形文胸销售的线下门店。
现在大部分人如果想买胸贴类的产品，还是只能通过线上渠道；但还有很大部分的用户其实是从来没有用过胸贴的，并不知道这个体感如何，她们自然也不知道怎样穿戴、清洗、收纳，我们的这个门店一是承载销售的角色，二是给予用户更好的体验，三是作为品牌线下活动的集合地。
今年年底，我们还将启动我们的出海业务。胸贴本质上是一个舶来品，在西方国家颇为常见。我们希望基于我们在结构上、材料上的创新设计，进入海外市场，真正实现“中国的胸贴品牌走向全世界”的目标。
Q：如果想要进入海外市场的话，在产品上、设计上还需要为欧美的消费者重新设计一些产品。毕竟你们当前的产品还是主要针对中国人的身材。
张瑄琦：我们会更细分，针对北美地区的女性身材会推出北美的的首发产品；针对南美地区女性的身材会推出属于她们的更好体感的产品。
这也得益于我们工厂过往多年和这些不同国家客户的合作经验，积累下来的数据有助于我们更好的精准研发。
Q：内衣品牌其实存在一个天花板的问题，譬如某些品牌的选择是往运动内衣的方向走，或是往其他维度延展。从你们的视角来讲，未来是否在品类上也会有所突破、或者说其他的尝试？
张瑄琦：在接下来5年的规划中，我们还是会坚守“以隐形贴身内衣为主题”的定位。就像刚刚所讲，这个品类除了在国内的拓展空间外，在海外也是一个非常庞大的市场。所以我们暂时还是会聚焦在这个品类的定位。
至于未来是否会往成衣或者运动内衣的方向考虑，更多取决于有没有新技术、新面料、新结构产生，且不违背我们隐形贴身衣物的定位。
作者：Stone Jin
出品：明亮公司
！“所有消费品都值得被重做一遍。”这是过去两、三年消费赛道内被喊的最多的一句话。
但究竟什么样的品类、该由谁来重做一遍，或许是一个更加值得思考的问题。
显然，女性内衣是一个没有争议的答案——一方面，传统内衣品牌的设计风格过去老化、迭代速度跟不上年轻消费者的审美；另一方面，传统内衣品牌高度依赖线下的零售、经销渠道，对线上平台的理解和认知仍有不足。
这就不难解释，为何内外、蕉内、Ubras等一众新品牌在过去数年内迅速崛起。
今年7月，隐形内衣品牌Goobras宣布半年内连续完成种子轮与天使轮两轮融资，总金额近千万元，由知名消费天使投资人以及未卡母公司上海幸尚佰和品牌管理集团（V Group）共同投资，榕时资本担任长期独家财务顾问。
在Goobras创始人兼CEO张瑄琦看来，内衣是顺应外衣的搭配而诞生的，在穿搭需求变得愈发丰富后，内衣的需求相应就有了一个很大的改变。
“‘Z世代’在穿搭上变得更大胆、前卫，风格多样。无肩带、背扣、侧比的这种内衣形态，已经成为了年轻人里非常受欢迎的一种内衣选择。”张瑄琦补充道。
而从供给端来看，胸贴产品由于没有肩带这些结构，在制作工艺流程上可以更快地通过机械化实现量产。“就以我们自己的工厂为例，整一套生产动线是自研生产设备来完成加工制造。对往后的产品端放量和货品的供给来讲，胸贴这种形态的产品，就更加容易实现。”
这里不妨补充一点。Goobras的工厂从事隐形内衣的加工、制造、生产约17年，同国外的譬如美国的Target，英国的玛莎百货，拉美的Mercado，国内的凡客诚品、古今、爱慕、屈臣氏、南极人等品牌均有合作，这也为其积累了不少的产品经验。
目前，Goobras研发所用的所有设备都是自研生产，并拥有几十种外观设计和实用新型专利，最短可以三天就实现返单。
迄今为止，Goobras已推出了蜜桃胸贴、芒果胸贴、黑科技乳贴、隐形内裤等产品。7月末，Goobras首次将产品拓展至文胸类产品，涵盖外扩文胸和果冻条软支撑文胸。产品价格则介于89元至169元之间。据张瑄琦透露，今年第二季度Goobras的月均销售额超百万且已实现盈利。
鉴于张瑄琦本人过去几年亦在从事消费品投资工作， Goobras在投放策略上选择以小红书和抖音这两个核心渠道为种草平台。这两个平台上，Goobras所有的投放又都是内部完成，从而高效控制整个ROI以及对内容拥有强把控能力。
值得一提的是，当被问及“女性内衣天花板”的问题时，张瑄琦指出，隐形贴身内衣这个品类除了在国内的拓展空间外，在海外也是一个非常庞大的市场。为此，Goobras将于今年年底启动出海业务。
“胸贴本质上是一个舶来品，在西方国家颇为常见。我们希望基于我们在结构上、材料上的创新设计，进入海外市场，真正实现‘中国的胸贴品牌走向全世界’的目标。”张瑄琦说道。
以下系经精编整理的对话节选：
胸贴产品更容易通过机械化实现量产
工厂已从事隐形内衣的加工制造约17年
Q：在这次创办Goobras之前，你有几年的消费品投资经历。其实内衣项目在国内也出现了相当长的一段时间。
张瑄琦：2017、2018年看了一系列内衣相关项目，基本属于以设计师风格为主。创始人或者团队的背景来自于世界各大设计服装学院背景，他们有非常独特的个人风格。追求风格表达就要不断输出设计师灵感和新款；但风格型导向会比较考验团队控货盘和库存能力。
毕竟，相较于成衣，内衣的尺码体系和库存体系非常复杂。成衣只有四个码，而完整的全尺码内衣一款产品可以有多达36个码。
Q：这次你们为什么选择了“隐形内衣”这样的定位？
张瑄琦：因为新一代消费95后、00后的整体穿衣风格、生活方式以及对自由态度的追求越来越明显，“Z世代”在穿搭上变得更大胆、前卫，风格多样。
内衣是顺应外衣的搭配而诞生的，在穿搭需求变得愈发丰富后，内衣的需求相应就有了一个很大的改变——年轻一代的女性消费者在穿一些衣服的时候不想露出内衣肩带，也不希望看到身上有内衣久勒后的压痕，因此无肩带、背扣、侧比的这种内衣形态，就成为了年轻人里非常受欢迎的一种内衣选择。
事实上，胸贴这个品类已经存在了一段时间。20世纪90年代美国的Nubra品牌就已开创了隐形文胸的产品，国内则差不多在2002年将这一品类引入。
但过去，大家的潜意识里认为只有在婚礼、晚宴这种隆重、又较为低频的场合下才会用到胸贴，但现在的年轻女性在日常工作、周末的休闲娱乐活动、包括出游、约会、居家等场景下都有可能使用胸贴产品。
天猫大盘数据也可以作证这一点——2019年至2021年天猫胸贴类产品的增速非常快，这是需求侧的机会。
从供给侧来看，胸贴这种产品由于没有肩带这些结构，在制作工艺流程上可以更快地通过机械化实现量产。就以我们自己的工厂为例，整一套生产动线是自研生产设备来完成加工制造。对往后的产品端放量和货品的供给来讲，胸贴这种形态的产品，就更加容易实现。
Q：这种制作工艺上的迭代之于传统文胸具体是怎样的一种形式？
张瑄琦：通常而言，传统文胸需要经历40至50道工序，每道工序基本上都要手工完成，涉及的辅料则多达三、四十种，且大部分采用的还是“车缝 拼接”的制作工艺。对工人熟练度的要求非常高，哪怕1厘米的误差都会严重影响穿着体感。
至于胸贴产品，其涉及到高温定型的压膜和注胶的工艺。我们Goobras现在的工艺60%是依托机器来完成，这能保证了产品质量的稳定性。
Q：剩下的40%呢，“人”需要在哪些环节进一步将产品完善？
张瑄琦：在完成了模杯的定型和高温加工后，我们需要用人手工来装扣袢，包括质检、装箱等环节还是需要人来完成。但核心产品蜜桃胸贴因为一体式的设计没有扣袢，采用刀模切割，能实现更精细的产品细节。
Q：换言之，你们的供应链是有相当高壁垒的。
张瑄琦：在工艺设备端，我们现在研发用到的所有设备都是自研生产。
我们的工厂从事隐形内衣的加工、制造、生产已经差不多17年的时间了，其中约60%的产能出口至国外，约40%则供给给国内头部电商品牌。国外的譬如美国的Target，英国的玛莎百货，拉美的Mercado等，国内的凡客诚品、古今、爱慕、屈臣氏、南极人等品牌也都是我们的合作伙伴。在跟这些品牌的合作过程中，我们积累了很多产品经验，并拥有几十种外观设计和实用新型专利。
未来，我们会单独在工厂里拉一条专属于Goobras的产线，专供我们的销售，并实现更快的返单周期。传统内衣的生产大概需要经历25至30天的返单周期，我们自己最短可以三天就能够实现返单，最长则在12天的时间。
