胸贴的复购频率比文胸高
店铺内近85%的顾客都是静默下单
Q：之前无尺码产品的出现解决了内衣SKU过多的痛点，你们现在还是分为A、B、C、D四个码，这是出于怎样的考虑？
张瑄琦：首先我个人认为“无尺码”这个概念非常好。背心式设计以及面料弹性足够大，可以解决80至130斤身材的女性在内衣尺码选择上的难点。
但我们的产品需要更好的贴合胸型线条，就需要区分杯型，在我们的研发体系里，隐形文胸就不再涉及到底围，只有A、B、C、D四个码，便于消费者选择尺码，即正码正拍。
Q：这也可以较大地淡化导购的环节？
张瑄琦：从我们的店铺数据反馈来看，近85%的顾客都是静默下单，甚至连咨询尺码的环节的都很少。因为大家知道，胸部是什么尺码就拍什么尺码，很快就能完成整个购物过程。
当然，我想这与我们目前极简的产品策略也有不小的关系——蜜桃胸贴适合中小胸；芒果胸贴则适合大胸。另外就是黑科技乳贴、隐形内裤等无尺码产品，都是极简的产品选择。
Q：你们这些已推出的产品之间有何内在联系？
张瑄琦：我们一直都是在围绕着品牌定位来做产品研发。Goobras的定位是“全新一代的女性隐形贴身内衣物品牌”，Goobras这个名字中Goo代表Gracefully over and over。
从首推的蜜桃胸贴，到后续的芒果胸贴、黑科技乳贴、隐形内裤，底层的产品逻辑就是让女性在穿衣时不露出明显的内衣痕迹，也不会在身体上有非常明显的内衣带来的压痕。简而言之，一个是外显，即看不到内衣的痕迹；一个是内在，即看自己身体的时候也不会看到肩背上有红红的印记。
Q：前不久你们新上了两款产品，这次你们的产品是否仍然沿用之前的逻辑？或者说有什么其他的创新之处。
张瑄琦：这是我们第一次做文胸类的产品，整体逻辑和之前包括我们的品牌定位是一致的。具体来讲：
第一款是外扩文胸，听上去有点反常识，女性的文胸通常都在强调聚拢效果，我们的这款产品并不过于强调集中聚拢，而是使得女性的胸部依然保持一个自然的、不被往中间束缚的状态，但罩杯本身是有一定向两边扩的效果，进而使得穿上之后女性的体感比较舒服。在视觉上，这款外扩文胸会让胸部看起来更加圆润饱满，自然也使得腰线看上去更细。
另一款果冻球内衣是全新形态的果冻条软支撑文胸，更加偏日常通勤场景。除了采用软支撑果冻条外，这款产品还设计了近百颗小软球的内置结构，这些加上果冻条的组合就能带来更好的支撑上托，从而更好地解决女性担心胸部因无钢圈文胸支撑力不够而下垂的担忧。
Q：我知道，很多商家现在使用的仍然是“大路货”，这导致的一个问题就是不太注重消费者的感受。
张瑄琦：对于很多传统商家这个选择其实并没有错，毕竟所选的品已经标准化生产了这么多年，销售数据也很好。只是这不意味着产品没有缺陷。我们在产品上线前访问过300名的女性消费者，看看她们对胸贴产品的一级诉求、二级诉求分别是什么，我们通过一个完整的分析来进行产品上的迭代。
Q：文胸的复购频率其实是不高的，胸贴产品看上去应该好不少。
张瑄琦：从大盘数据来看，胸贴的复购频率要比文胸会高。一旦女性开始习惯了这类产品或者说习惯了肩背自由的体感后，必然会在日常中多次使用，消耗随之增快，所以整体的复购周期就会拉短，我们最快的一个案例是7天之内复购了2次入手了7件。
Q：怎么更好地提高复购？
张瑄琦：我觉得这个问题可以从两个方面来讲：
第一、一旦顾客有比较好的体验，其实是会自动复购的。我们在产品规划上也推出了替换装的概念——当用客户买了全套装（包含产品、收纳盒、清洗液、保护膜等）后，已经有了一套收纳和清洗的解决方案；而胸贴的黏性减弱后就可以单独的买一个胸贴替换装，无需购买之前的其他配件，也能增加复购率。
第二、站在新品的角度，我们倾向于在色彩上给予更多的选择。女性对内衣的忠诚度比较高，一旦认可了一个品牌，其实是可以陪伴她度过很长的人生阶段。消费者可能第一次就购买一件来试一试是否合适，如果真的好穿，她对产品的黏性就非常高，这时候更多的颜色搭配也会成为被女性看重的一个点。
隐形贴身内衣是一个巨大的增量市场
今年年底将启动出海业务
Q：过去几年你做VC的时候看过这么多的项目，势必也发现了某些品牌在无论是投放策略还是流量运营上的错误打法和资源浪费。你们目前更多是从哪些角度来完成拉新、获客这些步骤？
张瑄琦：从我们的策略来看，我们的整个推广投放策略还是非常集中，即以小红书和抖音这两个核心渠道为种草平台。并且，这两个平台上，我们所有的投放都是内部完成，这样我们能够非常高效地控制整个ROI以及对内容拥有强把控能力。
我们自己直投一方面是能锻炼团队的投放能力；另一方面也可以帮我们在小红书上快速测试内容。小红书是一个非常好的平台，我们会很细致分为产品横测、服装搭配类植入、好物分享类合集等，每一种内容形式在发布后，我们也能够从站内数据反推出这个内容本身对我们是否有效。
Q：用户画像现在是怎样的？与你们早前的预期相符吗？
张瑄琦：我们现在48%的用户处于18至24岁这个年龄段，36%的用户是25至40岁这个区间。这样看来，百分之八十多的用户都是我们的目标人群，她们也是我们真实的客户，我个人还是对用户画像相对满意的。
从城市维度的角度来看，一至四线城市都有我们的用户，其中以一、二、三线城市为主。从职业上来看，占据第一位的是精致白领，第二位的是Gen Z。
另外我想补充一点，从场景上来看，之前我们可能认为大多数消费者只有在周末约会、出游、聚会这样的场合下才会用到胸贴产品，为了满足穿搭上的诉求。随着我们和消费者的互用增多，我们发现她们在日常上班的时候也会穿着使用，某种程度上是在慢慢取代通勤文胸的角色。而我们的黑科技乳贴产品很多时候还会使用在居家场景，如果家里有长辈在、女生又不想穿内衣的时候，或者在离家很近的距离譬如取快递、遛狗、去超市/便利店买东西时，她们也会穿着乳贴就直接出门了。
Q：接下来准备如何占据更多消费者的心智？毕竟你们刚刚成立一年多的时间。
张瑄琦：在未来整体的品牌建设上，我们希望能够跟更多跨行业的品牌持续性合作。在过往一年的时间里，除了做线上的投放种草外，我们在线下也做了很多场大大小小的活动，比如说赞助了音乐节、电音节、艺术展、音乐会，以及跟各大高端餐饮酒店做联合主题。
过往来看，这些活动也是在一点一滴地近距离触达消费者，积累对我们品牌的一个整体印象。所以未来在这一块，我们希望有更多的商业合作机会，来和大家一起发展。
Q：既然线下的效果不错，未来应该也有开设线下门店的计划。
张瑄琦：我们现在在洽谈中，最先迈出的一步是进入一批新零售生活方式类的门店，这是分销的区域。在明年的规划中，我们将落地第一家线下门店，这家线下门店也将成为全国首个隐形文胸销售的线下门店。
现在大部分人如果想买胸贴类的产品，还是只能通过线上渠道；但还有很大部分的用户其实是从来没有用过胸贴的，并不知道这个体感如何，她们自然也不知道怎样穿戴、清洗、收纳，我们的这个门店一是承载销售的角色，二是给予用户更好的体验，三是作为品牌线下活动的集合地。
今年年底，我们还将启动我们的出海业务。胸贴本质上是一个舶来品，在西方国家颇为常见。我们希望基于我们在结构上、材料上的创新设计，进入海外市场，真正实现“中国的胸贴品牌走向全世界”的目标。
Q：如果想要进入海外市场的话，在产品上、设计上还需要为欧美的消费者重新设计一些产品。毕竟你们当前的产品还是主要针对中国人的身材。
张瑄琦：我们会更细分，针对北美地区的女性身材会推出北美的的首发产品；针对南美地区女性的身材会推出属于她们的更好体感的产品。
这也得益于我们工厂过往多年和这些不同国家客户的合作经验，积累下来的数据有助于我们更好的精准研发。
Q：内衣品牌其实存在一个天花板的问题，譬如某些品牌的选择是往运动内衣的方向走，或是往其他维度延展。从你们的视角来讲，未来是否在品类上也会有所突破、或者说其他的尝试？
张瑄琦：在接下来5年的规划中，我们还是会坚守“以隐形贴身内衣为主题”的定位。就像刚刚所讲，这个品类除了在国内的拓展空间外，在海外也是一个非常庞大的市场。所以我们暂时还是会聚焦在这个品类的定位。
至于未来是否会往成衣或者运动内衣的方向考虑，更多取决于有没有新技术、新面料、新结构产生，且不违背我们隐形贴身衣物的定位。
