在抖音的TOP 20销售达人里40%的达人粉丝量低于百万，粉丝量并不决定销售量。在30日抖音达人畅销榜账号中，我们发现诸如李佳琦Austin、*姐弟等内容型账号带货界的扛把子。粉丝量并不决定销售量，好内容 直播，以及过关的产品品质，是KOL与粉丝建立起“强信任”纽带的关键。
TOP 20销售大人中8个粉丝低于百万，但带货能力仍然非常出众。持续发布种草开箱类视频，将好物安利给有需求的用户，提升转化率成为中腰部主播成为达人的首选。
低粉丝主播怎样保持高转化率？
- 其一，定位上，切入垂直品类，缩短变现路径。李佳琦精于美妆，薇娅起于服装，大主播亦是从头部品类做起；垂直品类更容易体现专业性，增强信任感。
- 其二，人设上，构建属于自己的高辨识度。李佳琦“口红一哥”的定位，末那大叔的父子档组合，提供了“反差萌”，提供辨识度更容易脱颖而出。
- 其三，方式上，直播留存粉丝，尤其是快手，每天直播是维系与用户关系的重要途径。
问题7：看网红直播带货的用户到底是谁？
（1）她经济强势占据视野，被培育的年轻群体接棒消费主力军
淘宝直播以25至35岁女性为主，快手直播男性购买力也不容小视。购物行为本身并没有明显的性别结构性差异，男性与女性对消费偏好的差异体现在品类差异上。
对比抖音直播和快手来看，根据Questmobile用户画像数据，可以看出抖音直播男性与女性用户占比不分伯仲，而因抖音App基础用户中女性占比稍高，所以显示出抖音上的女性用户对于其中内嵌的直播更偏好。而快手则不同，快手直播的男性用户占53.3%，与基础用户占比相比还要更加偏好直播形式。
但是，女性除了个人消费外往往还承担着家庭消费决策者的角色，所以消费的潜力看起来更强。淘宝直播中主要的消费品类有服装、珠宝、美妆个护、食品生鲜、母婴童装和家居百货。对于偏好品牌类的品类消费（美妆、个护和母婴产品），相比于抖音和快手，淘宝和天猫具有天然吸引女性消费者的优势。
从年龄结构来看，抖音和快手25至35岁人群占比分别为47.7%和48.1%，我们推测观看抖音直播和快手直播的用户年龄结构与App用户属性相比，25至35岁人群的占比可能还会稍高一些，这类人群购买意愿充足且购买力较高，对于直播带货的贡献相对较大。
根据2019年淘榜单联合淘宝直播发布的《天猫618淘宝直播消费者画像》，90后成为直播间的消费主力，00后异军突起，同样具有很强购买力。网红直播带货是新兴的购物模式，那么95后、00后正是成长于网红直播带货的高速发展期，是正在被培育的一代，已经初步展现出一定的消费潜能以及未来购物渠道的迁移偏好。
（2）有钱有闲，生活状态决定心理状态
网红直播带货用“下沉”来描述并不准确，而是率先从低线城市跑出来。淘宝直播中用户渗透率最高的是二线城市、其次是六线城市，而一线城市是渗透率最低的。抖音直播和快手直播中三线及以下城市层级的用户占比也占相对多数，其中快手直播的占比为60.4%，比抖音直播高出了4.5pct。与抖音和快手App基础用户属性相对比，快手直播的三线及以下的相对正偏差更大，这也表明了快手用户中低线城市层级用户更接受并偏好直播的形式。
而网红粉丝的城市结构分布也有着联动的统一关系，三线及以下城市人群相对一二线城市占比更高，高出15.6pct。
可以说，网红带货直播的大本营是在低线城市的，而目前已经开始有向高线城市“进攻”的苗头，不再像传统购物渠道是自上而下的下沉，网红直播带货跟随着社交媒体上传播范围的外拓，头部网红流行度不断攀升，也有略微展现出“农村包围城市”的态势。
