先理解后定义，用户的心理状态往往是由外部生活状态描绘的，正是因为有充足的时间、相对小的经济压力以及线下购物尚未满足的需求，低线城市的用户才能不断从“高增长”的故事中脱颖而出。经济下行的环境下，新的增长点往往发生于尚未被注意到的重大供需不匹配的缺口。低线城市用户时间相对充裕，而诸多新兴品牌（尤其是国际品牌）在线下渠道铺设已不再积极，网红直播带货才会率先在这一层级跑出来。
根据QuestMobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示，直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。相比于一、二线城市用户的高住房成本（租房或房贷压力）、高工作压力（更少的休闲娱乐时间）、高育儿压力（教育成本），低线城市用户的消费能力被激发是迟早的是事情。
问题8：什么导致网红直播带货在品牌、品类、价格方面的差异？
（1）扩品类、自有品牌是TOP网红的必然选择
谈及直播带货，无法逾越的是带货三巨头：薇娅、李佳琦、辛巴。薇娅背后是淘宝直播，李佳琦则是淘宝直播与抖音流量的合体，辛巴属于快手，三个人的年度引导成交金额都在30亿左右。
但从品类、品牌、价格方面上，三位顶级流量巨头却各有不同：
- 品类方面，李佳琦专于化妆品；薇娅起于服装、逐步涉猎各个品类；辛巴也是全品类覆盖，但毋庸置疑化妆品占据着最大的份额。
- 品牌方面，李佳琦都是第三方产品，国产品牌和国际大牌都有；薇娅有30%以上是定制产品；辛巴带货的定制比例要显著高于薇娅，快手上销量最好的就是辛有志严选的冻干粉和面膜。
- 价格方面，三者都基本上是全网最低价的标配，但由于品类和品牌的不同，李佳琦和薇娅的带货价格带都在小几百元，而辛巴单款产品基本都是几十。
由此衍生出两个问题：
- 其一，扩品类是不是所有头部主播的必然选择？
- 其二，自有品牌是不是头部网红的最终选择？
第一个问题的答案是肯定的，扩品类是所有头部主播的必然选择，但效果与平台、粉丝画像等都有一定关系。从供给端来看，化妆品是头部网红的首选品类，兼具高佣金率、冲动消费、弹性需求等优点，其次就是女装等。但单品类贡献的引导金额仍然有限，扩品类也就头部网红的应有选择；但对于中腰部及以下网红，“垂直流量 垂直品类”才是取胜之道。
从需求端来看，主要需要分清主播与粉丝之间带货的关系，是属于“粉丝的纯流量效应”、“买手的导购关系”还是“老铁关系”，当然实际上头部网红与粉丝的关系是比较复杂的，一般都兼具其中的多个。其中“纯流量效应”以及“老铁关系”对于品类没有要求；但“买手的导购关系”却需要主播在相关领域的专业性，跨品类认可较低。
由于内容平台决定一定程度上粉丝与主播的关系，像快手一样更注重社区属性的平台跨品类更为容易。
