我们都知道，直播带货也是需要准备话术的，绝不是信口开河。而且在不同阶段，应对不同的产品、用户，话术的技巧也会有所不同。这篇文儿子，作者就分享了直播带货的话术逻辑，及不同场景、阶段的话术技巧，供大家参考。
现在视频号直播很火，有越来越多的企业、个人都已经入局视频号开始直播带货了。但真正能做的好的却很少。大部分教你做直播的，总是会特别强调，直播间一定要做停留、做互动、做关注、做转化、做成交密度。要关注各种人气数据、转化数据……
其实目前大部分教你视频号直播的，不管是人还是相关的系列课，不能说不好，只能说都没有讲透具体的落点。什么叫落点？就是可被执行的那件事。
不管是做停留、做互动，还是提升转化、做成交密度，这些最终的落点，其实就是主播的话术。这也是为什么，很多做得不好的直播间，第一反应就是觉得主播不行！主播话术不行！说实在的，主播真的是直播带货领域，最容易背锅的岗位了。
其次，在视频号直播中，如果你是玩自然流的，那么你必须要知道，针对这类直播间，它的推荐机制大致上可以分为两个：
- 根据直播间历史数据做预分配流量
- 根据直播间的实时数据进行赛马机制（赛马机制具体的考核维度，可以看我之前发布的一条视频，里面有详细讲解）
其中预分配流量这个点，其实对于大部分普通人来说，你可以先暂时不管。因为一般来说，除了新账号，或者账号违规导致3-7-10天的数据出现递增情况外。正常来说，一个稳定的账号，只要每场的实时能做好，自然就能让你的历史数据稳定在一个较好的水平上。预分配流量也就能做的比较好了。因此，我们的侧重点需要放到实时数据上，也就是做好赛马机制。
那这个我们之所以要精心去设计话术有什么关系呢？
我们先不管什么是赛马机制，我们跳出来看，不管你在哪个平台直播，也不管平台怎么变。现在是注意力时间。任何平台的核心目的，都是为了让用户能够更长时间的停留在APP上，这个是最本质的点。
而在之前的一篇文章中我说过，不同流量结构的直播间，我们整体的直播组品、排品的逻辑是不同的，因此我们就需要设计不同的话术来进行搭配。而所有一切的核心目的，都是为了能够先确保用户能在我们的直播间里停留更长的时间，只有这样你才有接下来培养用户情况、塑造产品价值、进行话术逼单、做转化等等。同时，以上这些又能很好的替平台去完成它想要的用户注意力抢夺。
这也就是为什么我们的直播话术必须要进行设计，最根本的原因。
二、具体怎么设计直播带货主播的话术逻辑核心关键到底是什么？具体该怎么去设计。那在具体讲之前，有几个点需要各位特别注意的：
- 做自然流的直播间，同样是需要爆款！其实不管是哪种流量类型的直播间，爆款是必须的，你的话术再怎么设计，如果没有爆款，一切都是白搭。
- 其次，并不是所有类目都适合玩自然流。有些品类天然就是没有自然流推荐的。
- 最后一点，几乎所有做直播运营的，都会讲“人货场”理论。而对于自然流直播间来说，你的人货场搭建，并不是要去追求做的有多好，关键是要做到差异化。这两者是有所不同的。
OK，那接下来，我们再来聊一下，做自然流的直播间，它的话术逻辑的核心关键是什么。
在我们做直播带货的时候，不管你是什么品类的，也不管你是什么风格的直播间，在具体设计话术的时候，其实就是做好两件事：
- 进行具体的话术内容撰写
- 根据不同的话术内容，结合直播间流量结构和排品策略，进行话术逻辑框架设计。
我们先来看第一件事：具体话术内容的撰写。那不管是什么类型的直播间，在设计具体话术内容的时候，我们可以把所有的话术进行一个分类，基本上也就是下面这5种：
1. 拉人话术
顾名思义，这类话术的核心目的就是让人能在直播间做停留。我们可以通过福利、价值、实力、即时反馈等方式来留住用户。
比如各位可以看下图所示案例：
拉人话术它的整体框架可以概括为：有福利 有价值 有实力 要反馈 有反向。而这些内容的输出，都是要给用户一个认知，认为你的产品非常的好、价格又很实惠，如果错过今天不买就会是一种损失。同时，直播间很快，好像就下一秒就要放单了，非常值得用户多花一点时间停留在你的直播间，来抢购这个福利。
2. 塑品话术
塑品不到位，开价必跑人！塑品的核心不是讲它是什么？？而是讲客人感兴趣的。为什么买？塑品不是讲你的产品是什么，要知道主播不是产品的说明书，不要老去讲产品上面的信息点。这个没有意义。产品功能并不等于产品价值。
换句话说，至少要让这个产品价值能被用户感知到。很多直播间，它本身的产品其实还是很不错的，但是如果用户感知不到，那也相当于是没有价值。
而价值的塑造，其基本原则，就是通过塑造人群场景 痛点挖出需求 比价值引出痛点，最后再通过情感升华给出证明。
比如下图所示案例：
3. 互动话术
直播带货主播与用户之间的互动是非常关键的部分。而我们要知道，所有的互动其最根本的目的，是要建立用户信任。没有信任就没有其他任何一切。因此，主播在做互动的时候，要意识到，你的互动不是在做什么用户激活的事，你是在培养用户的感情。
而最好的感情，肯定是在利他的情况下建立的起来的！毕竟直播间交友，跟其他方式交友是不同的。在这么短的时间内，你要让用户对你产生感情，进而产生信任，必然是要先给点甜头的。
