融资时最大的目标应该是融到钱，以及尽早融资成功。前一两轮的估值真的不重要，尤其是第一轮融资，只要估值不是太离谱，没有苛刻条件，有人愿意投资赶紧签约。要知道，被第三方投资的企业与没有被投资之间是有本质差别的。
——孙陶然《融资时要敢于吃亏》
陶然不囿于仅限4个城市的董事会规定，其根本原因在于他对金融服务市场特质的精准把握。在这个遍地黄金但找切入点很难的市场里，要想挣大钱，必须在找到切入点之后迅速铺开，获得市场占有率，占领制高点，未来赢家通吃。稍一迟疑，就将错失良机。
任何事情要想真正做好，都需要大量的实践和思考，而能做好的永远是少数人。典型的如同围棋和德州扑克这两种公认难度极高的游戏，都是5分钟就可以学会，但是大部分人穷其一生都不可能精通。
对于企业经营和管理的认知，以及对于行业的认知，对陶然来讲都不是问题。相信对于很多高手来说，也不是问题。但是，要想真正理解透彻，并将运用之妙存乎一心，却不是每个人都能做到的。
银行让步
但是，就在陶然与股份制银行的合作风生水起，拉卡拉一路高歌猛进的当口，大银行也开始反应过来：再不积极行动起来，他们将彻底失去未来的中国信用卡市场。于是，大银行开始不断到银联投诉，要求银联关掉拉卡拉9498业务。
银联当然不会关。一方面，关掉这个业务就意味着股份制银行20%到45%的信用卡每月无法还款了，这势必引起社会的轩然大波，也损害银行卡持卡人权益。另一方面，银联一直在致力于推动中国银行卡的普及和互联互通，这是中国银联建立的使命和初心。所以，银联的态度是应该进行整改而不是简单的关闭，大家应该坐下来共同针对9498业务商量出一个大家都接受的收费标准和分配办法。施压不成，2012年5月的某一天，某银行突然单方面关闭了拉卡拉9498业务的扣款通道，所有使用该银行借记卡向其他银行的信用卡将还款业务全部无法成功了。一时间，拉卡拉的客服电话顿时被打爆了，银联的客服电话也被打爆了，该银行的客服电话同样也被打爆了，消费者不明白为什么从自己的工资卡中向自己的信用卡中刷卡还信用卡就不可以了呢……这是当年金融领域轰动一时的事件。各大媒体进行了广泛报道。
自然，陶然马上联络各种人物各种力量进行斡旋。这其中的种种艰辛，种种手段，此时还不足为外人道。其结果是，五天以后，银行恢复了拉卡拉的通道。当然，拉卡拉也发表了声明，宣称由于拉卡拉系统升级，导致业务中断了几天，现在已经修复。大家可以继续放心使用。对此，给广大持卡人造成的不便深表歉意云云。
当然这件事也促成了银联业管委（银联牵头的一个各大银行对银行卡业务进行管理的委员会）协商形成了9498交易的业务规则。9498交易这个拉卡拉和银联的创新业务，历经各种风雨，终于获得了各方的认可，拿到了自己的身份证明。
从此，在银联的MCC代码之中，多了一项交易——9498跨行信用卡还款业务，每笔业务收费3元，所有银行开通该业务的交易通道，只是有的银行替用户支付该手续费，有的银行替用户支付部分手续费，有的银行让用户自行负担该手续费。
于是，在遍布全国的拉卡拉便利支付网点还信用卡，产生了如下情况：还某些银行的信用卡，用户每笔需要支付2块钱手续费，某些银行不需要支付手续费。但后台拉卡拉每笔收到的手续费都是3块钱，该手续费在拉卡拉、银联和借记卡转出行之间进行分配。
“600 220”融资
2002年，随着金卡工程的实施和中国银联的建立，中国开始逐步实现POS机的联网通用，这使得所有银行的卡片在消费时站到了一个起跑线，极大地提高了资源利用效率也促进了银行卡的普及，这是一个划时代的进步。
到2007年，拉卡拉便民支付网点的出现以及9498交易的出现，让所有银行的信用卡还款站到了同一个起跑线上。大家竞争的不再是还款的便利性（实际上也提高了所有银行信用卡还款的便利性），而是信用卡的服务品质。这无疑是所有信用卡用户的福音，也极大地促进了中国信用卡产业的发展。而拉卡拉凭借信用卡还款这一项服务，发展成为在全国300多个城市拥有超过10万个自助终端，每天交易量超过200万笔的第三方支付公司。
2011年，人民银行开始发放第三方支付牌照的时候，拉卡拉成为第一批获得牌照的27家公司之一，从此踏入了金融服务领域发展的快车道。陶然曾说，直到2013年拉卡拉开始进入收单市场之后，他才最终确立了拉卡拉要成为综合性互联网金融科技集团的目标，进一步明确了先从便民支付入手进入第三方支付的第一阵营，然后寻机拓展信贷、理财领域，并借助资本和品牌力量寻求全牌照的战略。
以陶然的性格和视野，以他看待企业发展的角度和立场，拉卡拉的每一步当然是瞄着打的后果。只是他总是会与时俱进地优化自己的目标和打法罢了，陶然最欣赏的战略是流水一样的战略，目标明确而坚定，实现目标的路径则因势利导，不断修正，顺势而为，不断汇聚所有能够汇聚的溪流泉水，不断壮大自己的力量，最终实现既定的流入大海的目标。拉卡拉在发展中渐渐明确了先从便民支付入手做成第一，然后顺势进入收单市场，在收单侧做到数一数二，进而瞄着账户侧和转接侧的机会，最终要渗透到全牌照的金融科技领域的战略。
拉卡拉历史上最艰难的一次融资是2007年完成的第二轮，当时，陶然的心气儿很高。董事会开会，朱立南和雷军提出了一个融资方案，将拉卡拉估值定在2500万美元，融500万美元。陶然认为，这是严重低估了拉卡拉和自己的价值。他提出了比这高一倍的估值目标。朱立南和雷军都认为陶然过于乐观了。但毕竟，陶然是拉卡拉的领军人物，出于对陶然的尊重，也不愿意打击陶然的信心，他们同意了陶然的计划。对于这种自己给自己加码的创始人，投资人当然也高兴。
陶然开始出门融资，最早见的几个投资人都非常感兴趣，不过他们都表示估值偏高，询问可不可以讨论以及调整。陶然的回答是，估值不容讨论。在陶然看来，估值意味着对自己的一种认可。你都不认可我的价值，我为什么让你投资？这次融资，事实上，相当于陶然第一次真正意义上的融资。上一轮的融资是和朱立南一拍即合的结果，并没有太过讨论，更没有刻意寻找投资人。
后来陶然总结说，中国的投融资尤其是一个买涨不买跌的市场，大多数投资人都是“跟风”型的，是“跟风避险投资”，越是疯抢的项目大家越是疯抢，越是没有人敢投资的项目越是所有人都不敢投，而且不管什么投资都要求公司承诺“回购”，创始人承诺“保底收益”，一句话，既要风险投资的高收益，又要没有风险，完全不是“风险”投资。
虽然开始谈融资很顺利，但是由于陶然拒绝讨论降低估值，所以资本方最初的兴奋点过去之后，随着时间的推移，越是没有找到投资人，其他的投资人越是不敢投的情形便在拉卡拉身上发生了。因此，这轮陶然主动的第一次融资，是陶然历史上做得最艰难的一次。前前后后，总共花了7个月的时间才得以完成。
最后，还是朱立南出面，介绍了一个他熟识的台湾基金，加上陶然自己谈的另一家台湾基金，大家合在一起，完成了600万美元的投资额度。这两家基金都不是一线基金，但是都看好陶然，也看好公司的状态。
最后，投资的估值，也与朱立南和雷军最初的判断差不多。虽然经历了一些磨难，但是融资总算完成了。签约之后，陶然就出去旅行了。他参加了由原央视主持人曲向东组织发起的蒙古国和俄罗斯贝加尔湖探险之旅。同行的还有房地产大咖冯仑等一众喜欢户外的朋友。15天的探险之旅玩得非常尽兴，回到北京不久，同行的红太阳投资董事长冯玉良就跟陶然说，他要投资拉卡拉。陶然很吃惊，因为一路上大家都是闲谈，冯玉良确实问过陶然拉卡拉的一些情况，但是从来没有涉及过任何投资问题。
实际上，冯玉良是个很有观察力的人。他一见面就注意到了陶然的与众不同，一路上便有意识地与陶然交流和沟通，事实上是对陶然的一种变相考察。最后，他提出了投资意向。陶然说，自己刚刚结束一轮融资，暂时不需要钱。冯玉良说，你是做大事的人，钱多一点没有坏处。
陶然认同这种理念，于是又和朱立南、雷军商量。
大家最终同意，按照上一轮的价格加10%的利息，再收冯玉良220万美元。这就是拉卡拉B轮融资“600 220”的来历。如此，总共是820万美元。那时候，美元对人民币的汇率还是1:8.2，这820万美元，相当于6500万人民币。
投融资是一笔交易
再说一点题外话。我曾经跟陶然数次探讨过关于风险投资的话题。我感觉到，陶然对所谓的风险投资，内心深处是有些许的不以为然的。也难怪，中国所谓的风险投资，很多时候都是跟风避险投资，所谓的成功，有很大的偶然性。如果把所有最牛的基金列在左边，把所有最牛的创业项目列在右边，在B轮之前，两者之间的重合度其实很低。很多著名的基金都说自己投了多少著名的项目，其实都是在被投企业C轮D轮甚至是Pre-IPO时投进去的。他们的操盘手，都不是慧眼的伯乐，大多数只能被看作摘桃子的人。不过，这就是中国资本的现状。
陶然一直觉得，自己在融资上不是一个特别幸运的人。看着那些很扯的商业模式有很高的估值，被很多投资人趋之若鹜，陶然承认，自己不大理解，也没有遇到过。
在《创业36条军规》中陶然真诚地告诫创业者，不要梦想自己是那个在电梯里与VC聊了几分钟就可以拿到很多钱的创业者。更不要梦想自己是那种可以先烧钱完全不管商业模式的创业者。那些故事，即便存在，也只是极少数幸运儿的故事。与绝大多数普通人无关。
对于普通创业者而言，每一笔融资都是很艰难的。都需要你去见很多的投资人，一遍遍讲解你的商业模式。最后，在投资人的各种前提条件、各种压榨甚至有点儿“百般凌辱”下达成协议。
周鸿祎也讲过类似的看法，他建议创业者要把投资人当成磨刀石，把每一次见投资人，都当作打磨自己商业模式的机会。
两人言下之意是一致的：融资的过程是一个向女神求婚的过程。可能要经历100次的失败，第101次也不见得能够成功。成功者是极少数。
陶然的可贵之处在于，他非常理性。他既承认偶然性的存在，又绝不寄希望于偶然性，而是专注于去做必然性。这是所有成功者的共性。因为你在专注于必然性时，往往偶然性就来了。就像陶然和雷军讨论的“掉馅饼”理论一样，成功者们都认为，成功固然有运气成分，但如果想靠运气成功，结果必然将以失败告终。只有在不依赖运气的基础上不断努力，所谓运气才能眷顾到你。
最后改变陶然对融资看法的，是雷军和陶然的一次谈话。
雷军告诉陶然，不要把基金压价和是否认可自己的价值联系起来，基金就是一个靠低买高卖赚钱的公司。陶然是一个学习能力非常强的人，他所经历的每一件事情都会进入他的认知，成为他的财富。雷军一句话就点醒了陶然，陶然明白了，投融资不是创业者和投资人的恋爱，而是一笔交易。既然是生意，当然一定要让投资人占到便宜，他们才会选择投资。
陶然在商场上从来都不会让合作伙伴失望，总是让合作伙伴超预期。对他来说，如果投融资也是一笔生意，那给出低于实际价值的估值，让投资者超预期就是了。这也成了陶然以后融资的风格。他会低于实际价值来融资。甚至后来，陶然还反过来劝雷军，小米最后一轮融资不要估值到450亿美元。如果估值300亿美元，上市时能做到1000亿美元，大家皆大欢喜。而估值450亿美元，其实是自己在提高自己的及格线，自己把自己放在火上烤，即便上市时做到1000亿美元，投资人也还会觉得意犹未尽。
陶然从来都是认为，事情的成与败才是最大的差别。一旦真的成功了，估值高低导致的利益的分配差别只是10%到20%而已。这些，都是陶然在拉卡拉的B轮融资中学到的。
的确如此，估值高低听着差别很大，但是具体到创业者个人的股份上，最终差别的绝对值也就只有百分之一二而已，估值高了最后你的股份是25%，前几轮估值低了，最后你的股份是22%，差别不会太大，但是公司成败，对于创业者的差别是天上和地下。
每一步前行，好坏与否，对错与否，成败与否，陶然都觉得，自己最丰厚的收获，是能学到新东西。作为一个成功的企业家，陶然最大的成功，也是从来不会停止自己的成长。而且，陶然会迅速将自己的所学学以致用。
到了2008年进行C轮融资的时候，陶然开出了很厚道的价格。从6月底开始融资到8月7日奥运会开幕前一天，陶然和投资方签署融资了2500万美元的协议，只花了不到40天的时间。
时隔数年后的2015年，陶然再次决定，给已经回归内资的拉卡拉融资。这一次，从清明节后上班开始准备商业计划书，到2015年6月20日14.5亿人民币融资到账，一共用了70天时间，需要提醒各位读者的是这几天中国正好发生了千股跌停、前所未有的股灾。
如果到那个时候拉卡拉的那一轮融资资金还没有到位，融资很可能就流产了。陶然当然不是先知先觉，他不可能知道股灾会到来，他的幸运完全是源于他已经掌握了投融资的精髓以及他的厚道，即把投融资当生意做，给出厚道的估值让投资人超预期，在超募的情况下恪守厚道恪守信用不涨价所致。关于2015年那次神奇融资的细节，我们在后面的章节中会详细涉及。
人们都说，陶然和拉卡拉实在是太幸运了。然而，之前我们多次讲到，人的幸运从来不是偶然的。
说回2006年拉卡拉B轮融资时的情形。此前，拉卡拉实际上已经处于现金流断裂的状态。为了支持公司的发展，陶然把自己的房子做了抵押贷款，将贷到的500万借给公司。
但这还是不够。陶然又向联想控股借款。柳总和朱立南亲自批准了借款，虽然这完全不合风险投资的规矩。但是柳总和朱立南一致认为，陶然是那种哭着喊着要进步的人，既然把自己家的房子都抵押了借钱给公司，我们也要伸出手支持陶然。
陶然在《创业36条军规》中写道，自己不使出全力，别人不会伸出援手。创业者在寻求融资以及寻求别人的帮助之前，自己必须先把全力使出来。即是因此有感而发。
加上这一次的借款，陶然的拉卡拉在联想控股的历史上，曾创造过好几个先例。这个借款算是一次。另一次是将拉卡拉这个当时亏损并且尚不知何时能够盈利的企业列为联想控股中期战略的一部分。还有一次，是联想控股在对拉卡拉持股降到30%时，依然让拉卡拉继续使用联想控股成员企业的身份。
如此等等，不一而足。
在陶然的内心深处，他一直非常感谢柳总，感谢朱立南。也包括后来联想控股分管他们的执委李蓬。在陶然看来，这些人一直都是自己创业路上的强大后盾。当然，陶然和拉卡拉也从来没有辜负他们的信任。
因为陶然交出的始终是一个远超大家预期的拉卡拉。它既不是一个做信用卡还款的公司，也不是一个第三方支付公司，而是一个综合性互联网金融科技集团。
而且，或许未来，还不止于此。
