留存率怎样算好,留存率的六种方法

首页 > 上门服务 > 作者:YD1662024-01-14 19:34:21

各应用3个月留存率(2015年数据),图中Facebook D30-D60期间留存率数据有异常,原因未知

ToC 交易平台: ~30% 好, ~50% 很好

如 Airbnb,Lyft,TurboTax(报税工具)等,留存率分母通常为下过一次订单的用户。

留存率怎样算好,留存率的六种方法(5)

Lyft 12个月用户留存率为22%

ToC SaaS: ~40% 好, ~70% 很好

如 Netflix, Spotify,Hulu 等包月、包年订阅的ToC SaaS服务,留存率的分母通常为某段时间内首次付费用户数。

留存率怎样算好,留存率的六种方法(6)

ToB 面向中小企业 SaaS: ~60% 好, ~80% 很好

小马哥在云计算厂商深耕多年,更专注ToB SaaS企业。

面向中小企业的 SaaS 指类似 Slack(即时通讯)、Asana(团队协作) 等,为中小企业(员工数100-1000)提供服务的SaaS应用。留存率的分母指某时间段内首次付费的企业数。

留存率怎样算好,留存率的六种方法(7)

Slack月留存数据

Slack 12个月留存率约90%,60个月留存率约为80%。Slack 的用户留存率曲线简直是所有做ToB SaaS类公司梦想中的曲线,用户首次付费后1年留存率高达约90%,5年留存率高达80%。根据Slack上市申请文件Form S-1 透露,其获客成本约7,700美金,但平均每个客户的生命周期价值CLV(LTV)高达 99,000美金。

ToB 面向大型企业 SaaS: ~70% 好, ~90% 很好

面向大型企业的 SaaS指 Salesforce, Workday, ADP(人力资源管理)等,为人数在1,000人以上的大型企业提供服务的公司。

收入留存率多少才算好?

多数人可能对用户数留存更熟悉,但实际对于企业来说,尤其是ToB SaaS企业来说,除了用户留存,更应该关注收入留存率(Net Revenue Retention 标准翻译应为净收入留存)。

收入留存可以简单的理解为对于同一群用户,其 n 个月前的收入为分母,其本月收入为分子,以观察这群用户贡献收入同比增减情况。

简单例子:

我们有两个用户,A上月贡献收入10元,B为100元。本月A流失,B继续使用,且收入增至150元,则——

Surprise!用户少了一半,收入增长了36%!如果我们只关注用户留存,会觉得50%的用户流失简直不可接受,必须要立即调查,采取对策,减少流失;但如果你看到收入留存增长时,反倒会优先了解B客户来自什么行业,什么场景,是否具有可复制性等。

对于 ToB SaaS 公司来讲,不能只把眼睛放在用户留存上,更要关注收入留存,关注高价值的客户。既然我们应该关注收入留存,让我们看下各商业模式的收入留存状况。

ToC SaaS: ~55% is 好, ~80% 很好

如 Netflix, Spotify,Hulu 等。相比于40~70%的用户留存建议值,增长专家们认为这类服务做到55%的年度收入留存就不错,做到80%就很好。小马哥并没有找到这类公司的收入留存数据,如果你有这方面的数据,欢迎在文末留言。

Bottom-Up SaaS: ~100% 好, ~120% 很好

这是相对于Top-Down(自上而下)模式的一类SaaS。Salesforce 就是典型的自上而下的模式,购买者并不一定是最终用户、采购周长等都是自上而下模式的特点。相比之下Bottom-Up(自下而上)模式,用户可以即买即用,类似Zoom、Slack,或是小马哥之前一直使用的 Tower.im 等都是自下而上模式的SaaS。

18年Q1至20年Q2,Slack的收入留存为135-155%,随体量变大,收入留存较之前有所下降,但仍保持在100%之上。换句话说,老客户的消耗仍在持续增加。Zoom的12个月收入留存为140%。

另外,Slack每在销售和市场营销花1美金,在下一年就能收到1.11美元的利润。Zoom为1.8美元。

留存率怎样算好,留存率的六种方法(8)

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