4、 结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息、如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
依据市场管理工作要点、市场开拓可分为六大步骤来走;
1、 市场开发
1、 行业广告:依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广、如此需要经年积累显示效果;
2、 建立潜在客户分类目录;主要是主力客户目录和档案、拜访相关行业主管部门、并收集其需求(行业管理部门等)
3、 寻找有特殊关系的人或者组织:关系网的重心在哪里?可否找到这种很有影响力的人或组织?如何与其合作?竞争对手在这方面是怎么做的?效果如何?如何效仿和替代它?
上述工作至此、市场开发已完成。
重点是:
对整个市场进行催熟
布下未来业绩发展的大棋局
准备一些特殊资源,支持未来的业绩成长
2、 寻找和研究客户:
首先是寻找客户
1、 我们的客户在哪里?
2、 通过哪些渠道可以把它们找出来?
3、 新的潜在用户在哪里?
行业协会、黄页号码薄、展览会、网络搜索,通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息,然后通过电话对信息进行联络筛选,可以分辨出有效客户信息,对获得的有效信息进行分类,归档,建立目录。
然后对客户进行研究:
我们的产品具有不可替代性吗?
客户目前供应商(我们的竞争对手)的优势何在?
能否成交?价值多大?要分配多少精力?
如何成交?(让利、服务、协助、还是其它)
我们带给客户的价值何在?(成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上)
上述是对客户研究部分的工作,需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作,把所有问题解决了,客户方面我们公司就把握的很透了,
重点是:
新客户的寻找与客户的研究
新用户类型的发现与开发
客户的研究、过滤及锁定目标
3、 拜访客户:
拜访客户分为三个阶段拟定目标、计划行动、最后准备。
拟定目标
拟定目标是必要的,因为它使我们精确了解我们希望达成什么。
一个好的目标应该是:清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。
拟定目标时,应考虑:
销售的目标,如:
增加订单的数量和收益
推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目