三、 luckin coffee 用户回购率和预期盈利时间
范：我比较关心补贴过后的用户回购率和预期盈利时间。
杨：补贴还没有结束，但目前用户复购率在开店 3 个月以上的店，最高已经 超过 80%。
一是品质不错，二是身边口碑，三是性价比高。
咖啡是高频、易重度消费饮品，做好用户画像和 CRM，不担心复购。
范： 身边朋友购买 luck in coffee 是因为有优惠力度或者第一次想尝 试，但停止补贴后，或者热度过去后，在咖啡行业中，luck in 主要核 心优势是什么？
杨：核心优势肯定是产品性价比。
这个来源于：
使用新零售理念 ，全数据化运营和管理 ，并且通过场景流量超越传统门店的 线下空间流量 ，导致管理成本低、获客成本低、流量裂变快、场景成本基本 为零 ，而传统咖啡仅场租和装修就有 30% 以上成本。
节约的成本 ，我们返回到咖啡消费本身 ，完成消费升级。
即可以采购更好的咖啡豆（比一般商业咖啡贵 20% 以上） ，更好的咖啡机 （瑞士顶级设备如雪莱等） ，更好的咖啡师（ WBC 世界咖啡师大赛冠军团 队） ，从而提高咖啡品质 ，让用户喜欢。
总之 ，核心优势是商业模式根本性不同带来的高性价比壁垒。
相比于传统店头咖啡（依赖物理空间 ，价格高）和商超咖啡（价格低但选择 少、 品牌和品质差） ，建立自己的优势。
四、 Luckin coffee 推广策略与未来规划
范：Luck in coffee 的品牌包装策划推广，是谁牵头做的？ 以往有过 什么案例？ 实在是很漂亮，看了就想扫码。
杨：我牵头。以往有神州专车的操盘案例，我们通过安全出行差异化，作为 后入局者也是*出了出行行业重重包围，获得了优质客户和稳定订单，并第 一个全球上市。还有一些营销案例，也获得过一些荣誉，可以搜索。
设计本身是内部团队 外部咨询 广告公司 。采用了 UI 设计流行的扁平 化（蓝色）风格，无衬线字体。
范冰注：杨飞很低调，我来加注一下，他是长城奖得主、金瞳奖得主、2017 年广告门年度
CMO，曾经一年半获客 3500 万，90 分钟内创造 2.28 亿元订单，他提出了“流量池 ”理论，作 为其营销的理论支撑，非常值得学习，大家可以购买他近期出版的新书《流量池》作为参考。
范：你们的宣传打得非常广，线上线下电梯楼宇到处都是，而且质量都 很高 。只靠卖咖啡盈利感觉不太现实，未来规划上有什么布局？
杨：开放式地想这个问题。
第一，咖啡本身是高毛利产品，商业咖啡基本都是赚钱的，精品咖啡馆不好 说；
第二，你占有了足够的线上流量（App）和线下终端（几千家店），并且掌握
了大量场景需求和用户数据，你可以卖给用户更多需要和有价值的商品。
五、为什么营销的流量入口始终强调 App？
范：我看你们营销的流量入口始终是强调 App ，而不是微信服务号，或者小程序 。这背后的取舍，是如何做深层次判断的？
杨：我认为，App 能够提供如下几个优势：
① 更全面的用户信息收集 ，为后续精准数据运营做准备；
② 更有归属感和友好性。咖啡是高频行为 ，App 是重行为 ，但用户一旦下载使用后 ，会比微信等更加个人、干净、友好。
③ 基于自己的 App 内的裂变营销等行为 ，会不受微信政策影响。
小程序的 “用完即走”可能不适合初期创牌 ，急需要用户留存、裂变拉新的 这个阶段 ，更适合已经完成用户积累的餐饮品牌（如肯德基等）。
范：你认为做 App 的 growth（增长）最重要的是什么？流量？
杨：大部分人会说，是流量。真的是这个答案吗？是，也不是。
流量只是结果，移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。
关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标。
如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注 入了社交因素的产品，使用频次会明显增多， 口碑推荐会提高用户信任，消 费购买完毕朋友间还可以相互比较。
而当用户要放弃产品时，也要慎重考虑脱离圈子的影响。你可以很轻易地离 开一个书店或者商场，却很难轻易地离开一个朋友和一个朋友圈。
社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河 。低 成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。
今天的企业，一定要善于借助社交平台（微信公众号、微信群、朋友圈）的 力量，在内容和福利的驱动下，触发用户身边的连接点，进而将用户的整个 关系网络打通。
当企业自有用户流量达到一定量级时，裂变的效果也就喷薄而出。
六、App 最重要的获客引流方式是什么？
范：在流量红利殆尽的当下，你认为 App 最重要的获客引流方式是什 么？
杨：以 luckin coffee 为例，这是一杯典型的网络新零售咖啡（App 下 单，可自提可外卖，高品质咖啡） ，但由于获客第一步是 App 下载，推 广难度还是不小的。
你想想：谁会为了喝一杯咖啡，愿意下一个 10 多兆的 App？
之前内部讨论时，luckin coffee 的 CEO 就问过我：
“你认为最重要的 App 获客方式会是什么？ ”我毫不犹豫地回
答： “裂变拉新 。 ”
相比于传统广告的品牌曝光、饱和式投放、内容营销、公关事件等手段，我 心里清楚：
咖啡作为一种典型的社交饮品，将大部分广告费用拿来作为用户补贴，激发 老用户分享好友拉新，将是最核心的获客手段。
