来源：CJLY-01公众号制图
妙可蓝多从无到有，相对完整的演绎了四种战法，过程具体而又生动。
而在四种战法之外，领导者的特质将决定商战走向。灵活机动、强悍的决断力、无畏的精神、通晓行业走向、活力四射，是几个代表性的特质。
通过案例分析您将会看到，这是妙可蓝多的决胜之匙。
01
游击战: 寻找突破口
柴琇女士，在创办妙可蓝多之前，曾经在多个商业领域取得成功。豪爽的性格、敏锐的商业嗅觉、具有感染力的讲话方式，以及多次在团队陷入迷雾之际指出正确方向的决断能力，让其逐渐成为以吉林省为代表的区域市场中的知名商业人士。
2001年之前，柴琇女士经营过面包厂，从事过房地产开发，都在很短时间做到了区域第一。
2001年，柴琇创办了“广泽乳业有限公司”（Ground Dairy Industry），几年时间发展为吉林省首屈一指的液态奶品牌。常温液奶、低温酸奶、低温巴氏系列等产品热销省内。
但随着蒙牛、伊利两大乳业巨头对奶源及整个供应链的整合，柴琇意识到做“地方乳企”，靠经营和两大奶业巨头同样的产品是难有大发展的。
“一方面我们继续发展广泽乳业，一方面在积极寻找方向，这个方向的终点或说目标，就是成为全国第一。”柴琇表示：“各种各样的产品我们都考察过，不局限于乳业，核心是能够成为第一，这是我们思考的原点。”
过往的商业经历和自身的性格、思维特质，带给柴琇这种方向感。
实际上早在2007年，柴琇就研究过奶酪，2008年广泽乳业就与欧美乳制品企业合作开展奶酪业务，成为当时少数拥有奶酪生产线的中国乳企。而在此次目标明确的多番调研中，“奶酪”这个品类随着市场环境的变化开始浮出水面。
团队高管表示：“在国际展览会上，数千种奶酪让人目不暇接，奶酪本身营养含量极高，十斤牛奶出一斤奶酪，这也符合国内消费升级、追求健康生活的大趋势。我们开始将视线锁定奶酪。”
1.1 游击战第一步：找手感。
打得过就打，打不过就换地方打，要灵活多变”
彼时中国奶酪市场的情况是：基于饮食习惯，国人对奶酪基本“无感”。国内的奶酪主要作为原材料用于西餐，比如制作披萨。或者作为儿童零食，“吃着玩”，其他领域并不无太大需求。
市场上最大的品牌是国际食品巨头法国Savencia集团旗下的“百吉福”。根据其中文官网的明确记录：该品牌创建于1952年，1999年进入中国推出“百吉福成长奶酪”，2004年推出“棒棒奶酪”，2007年推出芝士片，2011年“棒棒奶酪”升级包装——“市面上唯一一款蓝棍露在外面的奶酪，干净不脏手”。
面对这样的市场环境，2015年，柴琇及团队首先做产品选型，尝试推出马苏里拉奶酪和奶酪棒两个产品，后来又推出奶酪片（芝士片），toB和toC的路径一起尝试。
2015年11月，广泽乳业收购主要生产马苏里拉奶酪的妙可蓝多(天津)食品科技有限公司，12月收购达能乳业上海工厂。2016年广泽乳业借壳上市，通过把握住稍纵即逝的机会，柴琇以并购和上市融资的方式，解决了生产线、人才储备、资金等一系列问题，再加上广泽乳业的班底，柴琇短时间内便拉起了队伍，拿出了产品。
“
通过一段时间的观察，马苏里拉奶酪我们做得不错，但只能是跟随市场去增长，不具备‘大单品’那种爆发式增长的能力，这次创业的动因就是‘要做第一’，所以我们多种尝试去观察市场，同时对其他产品进行调优。
——柴琇
”
1.2 游击战第二步：
尽可能缩小战场以赢得兵力优势。比如吸引某个特定的人群、聚焦规模小但稳定的特定领域、专注于销售额不大的单一产品等”
“奶酪棒”这款产品主打儿童用户，也是百吉福的在这领域的主要产品形态。凭直觉判断，一二线城市的家庭才是这类产品的消费主力，但考虑昂贵的进店费及国际品牌经营多年打下的阵地，2018年开始，柴琇团队首先选择进入三四线城市。
相比百吉福多年建立的省-市-区等多级分销体系，柴琇团队减少中间批发环节，直接对接更靠近零售市场的经销商，这就降低了产品的成本，多年从事乳业的经验和口碑，让其迅速发展起了经销商队伍。
柴琇回忆过去时表示：“我在店里观察，同样的位置，顾客就是会拿走百吉福的奶酪棒。我就研究这个过程到底哪里可以改进，当时企业的资金并不充沛，不能说一上来就做大规模的投放广告，营销的费用应该补在产品的包装上面。”
基于此种思考，柴琇毅然投入较大资金，签下了当时最为火爆的儿童动画“汪汪队立大功”（又被称为汪汪大队、汪汪特工队等）的相关IP，将汪汪队的卡通形象印在奶酪棒的包装上。
对于初创品牌而言，这可谓一场豪赌。不过当新产品摆上货架，形势立刻发生扭转，顾客更多选择带有汪汪大队IP的奶酪棒，卡通IP带来品质感与流行感，产品价格又实惠，在这场“游击战”中，柴琇团队发动了一场“闪击战”，瞬间就占据了主动，奶酪棒产品的销售额很快突破1个亿。
来源：官网及资料整理
1.3 游击战第三步：
追求进击的速度，尽量将全员投入前线。游击战的目标是建立根据地
2018年，奶酪棒产品取得突破，随着时间的推移，销量持续增长。在这一年里，柴琇“三箭齐发”，以求扩大战果。
1）一方面继续建设渠道，更大范围发展经销体系。
2）一方面引入产线，扩大产能。
3）一方面筹划全面营销，乘胜追击。
“
和百吉福相比，我们只是在区域市场取得了一次胜利，这证明了我们的产品设计和经销的思路是对的，但其实这个时候，压力给到了我这边。商业直觉告诉我，机会来了，但必须以巨大的投入做营销，迅速打出品牌。必须迅速放量。
——柴琇
”
对于消费品而言，广告是商战的主要武器，就像战场上的坦克、火炮一样，但如何使用这些武器，则把指挥官区分为了不同的级别。
01 在广告设计本身，柴琇及团队有着丰富的经验，广泽乳业过往的辉煌中就有改编《音乐之声》插曲“牧羊人”的成功经历（广泽牛奶，新鲜到家，嘞噢的嘞噢的嘞咿噢~）。
所以在设计妙可蓝多奶酪棒的广告时，柴琇团队就“妙可蓝多”四个字的旋律，改编了经典儿歌《两只老虎》，形成了“妙可蓝多，妙可蓝多，奶酪棒，奶酪棒，高钙又营养，陪伴我成长，真美味，真美味。”的广告歌曲及旋律。
02 在广告具体投放上，柴琇通过过往的经验认为，不能大水漫灌，而是要集中力量影响消费者心智。
例如电梯广告，要妙可蓝多 其他1个品牌 妙可蓝多，这叫“汉堡包”式投放。或干脆妙可蓝多重复3次，而不是按照顺序妙可蓝多 N个其他品牌去轮播。在短时间里要饱和式攻击，让受众“满脑子都是妙可蓝多”。
