贝壳CEO彭永东。摄影：邓攀
作为贝壳的*，腾讯于2018年9月30日启动了瞄准产业互联网的变革，但在那之后，质疑的声音不绝于耳，很多人认为，在to C业务上深耕了20年的腾讯，根本没有to B的基因。事实上，贝壳的情况和腾讯差不多。以往的中介业务，服务对象是买房人和卖房人，但今天它做的是居住服务平台，个人只能说是用户，入驻的中介公司才是贝壳真正的客户。
好在链家的一些经验今天还用得上。贝壳交易的主轴是经纪人群体，即店东和经纪人。恰好，早在很多年前，链家就提出，不把经纪人完全当成员工，而要当成公司的客户。“即便是这样，我想我们也一定会碰到非常大的挑战。”左晖说。
有些情况是链家时期没有遇见过的。有一次，彭永东和贝壳上面的一个店东聊天，店东问他，成交之后，自己什么时候能拿到钱？这是彭永东从来没有考虑过的问题，链家的经纪人根本不会担心拿不到钱。而贝壳成立后，那些新品牌总说没有安全感，这下子彭永东终于有了体感。
人情似乎也淡了很多，以前他给其他中介做培训系统，人家会觉得这是在帮忙。但做了贝壳以后，再给人做，对方会问：“你是不是另有企图？”
另外，彭永东观察到，相比整齐划一、标准化服务的链家，做贝壳会面临很大的“方差”。他做贝壳遇到的最大问题是，如何把公司的标准变成行业的标准。“我们需要去定义大家该按这个方式走，从A到B怎么走、为什么这么走、怎么走会提高效率，改善体验。但复杂的地方在于，这行业有这么多人，凭啥要按你的走呢？再说习惯也确实不好改变。”
即便是“反基因论者”左晖，也不得不承认，to C和to B的差别很大。今天的贝壳，组织已经从垂直型向生态型发展。这样组织到底该怎样搭建，需要摸着石头过河。
探索在持续进行。自成立以来，外界对贝壳的立场多少有些看法，担心它既当裁判员又当运动员。于是，贝壳先后推出了“陪审团制度”“店东委员会制度”和“商圈委员会制度”，目的就是让合作伙伴共同参与决策，自治自理，形成一种公约力量。
目前，贝壳生态里有小型中介，也有大型品牌。在彭永东看来，“经纪人的核心在于，看谁能给它带来价值，让自己做的时间更长。而品牌主可能会想的更多一些。”
所以，说服品牌主的过程也更难一些。百川事业部主要负责新经纪品牌的谈判及加盟工作，左东华坦言，平台正式上线后，前三个月最痛苦，质疑声很大，尤其是那些大品牌。
左东华曾和左晖、彭永东聊起这些质疑。“老左反问我：咱们会做吗？我说，保证不会。他说，时间就是最好的证明。”
4月，门店数量排名前三的21世纪不动产（以下简称：C21）选择与贝壳合作，做这个决定，C21总裁兼CEO卢航用了整整一年时间。一开始的时候，贝壳广发英雄帖，他虽然不像其他家那么抵触，还愿意谈谈，但双方的谈判并不顺利。
卢航和左晖一样，都是北京中介圈子里的老人，又都受过高等教育，早已有了不浅的交情。“我觉得像我们这拨人，骨子里都有很深的认知，想要改变这个行业，能让无论是品质还是效益，都有一些本质的变化。”左晖说。
“大家都是蛮有情怀的，我只能说路径的选择，贝壳有贝壳的想法，卢航有卢航的想法。”
其实卢航也觉得行业变革已经是“一墙之隔”了，“墙都已经开始晃了，推过去就推过去了。”他最纠结的地方在于，“贝壳到底行不行”。所以，作为和C21谈判的主要负责人，左东华听卢航说得最多的是：“东华这个事不用说，未来一定是这么发展的，未来一定是合作的，只是说现阶段你有没有这样的能力，这是需要验证的。”
“他这么想也是对的。而且，不管他想不想，下面门店也会思考。大家都面临很多困惑和压力，在未来的大生态里面，到底有没有品牌的空间。”左东华说。“所以，当其他中介和链家发生争执时，我们内部只有一个标准，就是左总明确讲的，发生任何问题，链家应该让。”
让着让着就有了抱怨，彭永东坦言，有段时间，找他诉苦的人“多了去了”。“因为大家对线上流量的规则都不太熟悉，事实上对链家是有些损失的。还有人会认为，之前链家网都是我们的，但现在越来越多的人在用贝壳，可能大家会有一些压力。”
在链家COO王拥群看来，随着贝壳的诞生，链家也在完成自己的转型，发生了很多积极变化。“许多品牌进入贝壳后，都在学习链家，这给链家带来一定优越感。危机感就是，平台品牌迭代速度很快，对链家也是一种倒逼。”
需要向链家人传递的信息是，“我们是第一个品牌，也是一个打样的品牌，是一个最大、最强的品牌。”王拥群说，链家成功帮助贝壳完成了初始化，这是链家的第一个价值。第二，链家永远站A队。
为了激励一批有能力的店长，8月，链家推出了“门店合伙人制度”。业绩优秀的商圈经理和店经理可以通过竞聘成为合伙人，分享门店的经营权和收益权。左晖认为，时代已经变了，品牌和经纪人的关系正被重构，品牌将投资人化，而主权属于经纪人。
未来已来，左晖get到了那个隐藏在变革里的、口水仗里的、唯一的指向信息：“大家骂了一年，也差不多了。今天我们每个人都需要去想想，未来到底是什么。”
8月19日，成立于2001年，门店近3000家的中环地产与贝壳达成合作，但在贝壳刚成立时，中环曾是观望阵营的一员。商业世界就是这样，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。合作仪式上，中环地产集团总裁刘持海说，“合作是我们的理想，也是行业大势所趋”。
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