在深入探讨消费者行为的话题时，了解人们购买某一产品或采取特定行动的背后逻辑。尤其是在竞争激烈的市场中，企业必须深入洞察消费者的需求，以制定更有效的营销策略。
消费者行为模型的作用是帮助我们理解客户在何时以及为何购买产品。通过将这些模型应用于客户获取工作中，我们能够精确地预测谁将购买产品，并在合适的时机面向正确的目标客户。
本文将深入介绍10种关键的消费者行为模型，揭示它们背后的心理学、社会学和经济学原理，协助我们更好地理解现代消费者的决策过程。
它是一个用于解释客户购买决策的动机和过程的理论框架。其核心目标是绘制出一个可预测的客户决策地图，从而引导消费者在购物过程的每个阶段做出明智的选择。
尽管消费者行为模型听起来复杂，但实际上它们是有助于创造“购买者行为故事”，这些故事能够帮助企业改进客户体验。
总体而言，购买者行为指的是个体的购买习惯，这些习惯受到多种因素的影响，包括背景、教育、个人信仰、目标、需求和*。
消费者行为模型消费者行为模型有助于您更好地理解您独特的客户群体，从而更有效地吸引、参与和保留他们。这些模型可以分为传统和现代两种类型。
传统行为模型传统行为模型是由经济学家们开发，旨在理解客户基于其需求和*购买什么产品。
1、消费者行为学习模型
消费者行为学习模型，抽象地描绘了购买者对满足基本需求（如食物）以及从生活经验中学得的需求（如恐惧或内疚）作出响应的理论框架。这一模型受到著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论的启发。
马斯洛的需求层次理论将需求分为底层的基本需求和上升的学得需求或次级*，这些需求帮助消费者实现自我。消费者通常首先满足基本需求，然后才考虑满足学得需求。举例来说，一个饥饿的顾客会首先满足食物需求，然后才会考虑购买时尚服装等学得需求。
当我们逛超市时，一般情况下首先看到满足基本需求的产品，即生鲜产品，因为这些产品被认为最有营养且对生存至关重要。之后，客户会继续前往其他货架，以满足学得需求，如购买他们最喜欢的饼干、服装或美容。这一过程反映了消费者在购物过程中如何依次关注不同种类的需求，从最基本的生存需求到次级的愉悦需求。
2、消费者行为心理分析模型
消费者行为心理分析模型深受西格蒙德·弗洛伊德精神分析学理论的启发。这一模型认为个体消费者存在着各种深层次的动机，既有意识的，也有潜意识的，驱使他们进行购买。
因此，客户在受到来自企业的各种“刺激”下，例如社交媒体上的广告时，会被驱使来满足他们的*。需要特别注意的是，由于这些*可能存在于潜意识中，客户不一定明白为什么某个产品或服务对他们如此吸引，他们只是感觉到这是正确的选择。
这一模型在实际应用中具有独特性，特别适用于那些与其产品或服务相关联了特定形象的企业。例如，在购买眼镜时，广告中的模特通常呈现出睿智的社会精英形象，这是因为眼镜被视为智慧的象征。这种心理分析模型有助于解释为什么客户在某些情境下更愿意购买特定产品或品牌。
3、社会学模型
社会学模型在消费者行为中发挥着关键作用，它强调了个体所属的社会群体对购买决策的影响。这些社会群体可以包括家庭、朋友、工作团队，以及广义的群体概念。个体会受到他们所处社会群体行为的影响，进而决定购买某种产品或服务。
这一模型对于大多数企业都具有普遍适用性，尤其是那些提供与特定社会群体相关的产品和服务的企业。为了应用社会学模型，企业需要创造出能够符合不同社会群体行为特点的购物体验。
例如，某运动品牌是一家以瑜伽爱好者、年轻女性和高端消费者为目标客户群体的公司。他的成功与其深度融入瑜伽社区有关。该品牌经常与瑜伽教练合作，举办瑜伽课程和活动，这有助于建立与瑜伽爱好者的联系。这些消费者倾向于购买他们的产品，因为他们感到这个品牌理解他们的需求和价值观。
4、经济学模型
经济学模型是最简单明了的传统模型之一。这一模型基于消费者试图在最小化资源（通常是金钱）开支的前提下满足他们的需求的理念。
这意味着企业和制造商可以通过了解客户的收入和产品价格来相对容易地预测销售额。经济学模型的优点在于其直观性，它提供了一种清晰的方式来分析和预测购买行为。
然而，尽管经济学模型容易理解，它也具有一定的局限性。购买者的决策通常受到价格之外的其他因素的影响。以药品行业为例，尽管某些药品价格可能高得超出一般购买者的承受能力，购买者仍然会竭尽所能购买。因此，在这种情况下，购买决策不仅仅取决于个人的收入和价格，需求也是一个关键因素。
现代的消费者行为模型关注理性和深思熟虑的决策过程，而不是情感或潜意识的*。
5、恩格尔一科拉特一布莱克威尔模型
恩格尔-科拉特-布莱克威尔消费者行为模型（EKB模型）概括了消费者在购买产品或服务之前经历的五个决策阶段。这一模型认为，消费者的决策基于他们经过理性思考后评估的各种因素。EKB模型尤其适用于市场饱和和竞争激烈的情境。
意识阶段
在这一阶段，消费者接触到企业的广告或产品信息，开始意识到自己可能有某种需求或兴趣。
信息处理阶段
一旦发现产品或服务，消费者会开始思考它与之前的需求或已有产品的关系，以及它是否能满足当前需求。
评估阶段
在这个阶段，消费者会研究他们找到的产品，探寻是否有其他替代品，寻找更好的选择，或者考虑产品是否最适合他们的需求。
购买决策
消费者会在此阶段研究他们找到的产品，探寻是否有其他替代品，寻找更好的选择，或者考虑产品是否最适合他们的需求。
结果分析
购买后，消费者开始使用产品，并评估它是否真正满足他们的需求。经过一段时间的试用，他们会决定是否保留产品，可能会成为忠实客户，或者可能会表达不满并回到决策过程的第三阶段。
6、黑匣子模型
黑匣子模型，有时称为刺激-反应模型，描述了消费者作为独立思考者，通过处理内部和外部刺激来做出购买决策。
尽管听起来可能有些复杂，但实际上这是一个相当直接的过程。消费者暴露于企业的营销策略和其他外部刺激，然后在他们的思维中，也就是所谓的“黑匣子”中，对这些刺激进行处理。他们会将外部刺激与他们的个人知识和经验相结合，包括教育背景和需求，以作出决策。
简而言之，这一模型认为消费者是问题解决者，只有在他们认为产品与他们的生活经验相关时，才会考虑购买。因为消费者通常需要理解产品的实际价值后才会采取购买行动，所以这一模型特别适用于销售与生活方式相关的产品的企业。
7、霍金斯-斯特恩冲动购买模型
冲动购买理论代表了一种不同于学习模型和EKB模型的观点，强调购买决策并不总是理性的结果。这一观点在许多女性看到这里时，可能会勾起她们因主播的"鼓励"而做出冲动购买的回忆。
在霍金斯-斯特恩的模型中，冲动购买被分为四种不同类型：
逃避购买
有时被称为纯冲动，这涉及购买不是目标品。消费者被吸引购买这些物品，是因为视觉效果。
提醒购买
当消费者通过店家提供的促销优惠或相关提醒来发现产品时，他们会进行提醒性冲动购买，例如在每年双十一来临前，消费者都会收到大量关于产品折扣的信息。
建议购买
建议冲动购买发生在消费者在商店销售人员或在线算法的推荐或建议后被告知产品的情况下。例如，当你在某软件准备支付时，下面的一行字“顺手买一件”。消费者以前不知道这个产品，也没有计划购买它们，但现在建议告诉他们：他们需要它。
计划购买
尽管计划与冲动相反，但这种购买是消费者知道他们想要某种特定产品，但只有在涉及交易时才会购买。意外的价格下降可能会导致客户进行计划的冲动购买。
霍金斯-斯特恩模型适用于大多数企业，因为具有这种购买行为的顾客会购买各种商品。通过精心制作产品展示，为在线购物创建人工智能算法，或将商品打折销售，来吸引计划购买冲动购买者。
8、霍华德-谢斯购买行为模型
霍华德-谢斯购买行为模型将购买过程视为高度理性和系统化的决策流程。在这一模型中，消费者在购买的每个阶段都充当问题解决者的角色，各种因素影响着购买决策的进行。
根据这个模型，有三个连续的决策层次：
广泛的问题解决
在这个阶段，消费者对他们正在寻找的产品或品牌了解甚少，甚至可能一无所知。他们正处于问题解决的初期阶段，试图确定适合他们需求的产品。
有限的问题解决
随着时间的推移，消费者开始获得更多信息，逐渐放慢步伐，开始对各种选择进行比较和评估。他们渐渐明了哪些产品或品牌更符合他们的需求。
习惯性反应行为
在这个阶段，消费者对可用的选择非常熟悉，清楚哪些品牌是他们的首选。因此，每当需要购买时，他们已经充分了解去哪里购买最适合他们的产品。
9、尼科西亚模型
尼科西亚模型与之前的消费者行为模型有所不同，其强调重点首先是企业，其次是消费者。该模型认为公司的市场营销决策直接影响客户是否购买。
尽管这一模型提供了一种不同的视角，但忽略了导致购买决策的消费者内部因素可能是不明智的。换句话说，尽管企业可以提供最具吸引力和有效性的市场营销材料，但在某些情况下，客户的内在特征可能更具决定性影响。
该模型由四个“领域”组成：
企业的特点和客户的特点
这一领域关注了企业的市场定位和特点，以及客户对这些信息的看法。它探究了客户是否倾向于接受企业提供的信息，以及他们对企业的特点的看法如何影响购买决策。
搜索和评估
类似于霍华德-谢斯模型中的“有限的问题解决”阶段，这个领域涉及客户在开始根据企业提供的市场营销信息来比较不同品牌。
购买决策
一旦企业成功说服客户选择他们作为零售商或供应商，购买决策将在这一阶段发生。
反馈
在反馈阶段，公司将决定是否应继续使用相同的市场营销信息，而客户则将决定是否继续接受来自该公司的信息。
10、韦伯斯特和温德组织购买行为模型
韦伯斯特和温德模型是一个B2B的购买行为模型，它认为影响组织是否做出购买决策的四个主要变量。这些变量包括：
环境变量
这一类变量包括可能对购买决策产生影响的各种外部因素。这些因素可以包括客户的需求，与供应商的关系，以及市场竞争的压力等。除此之外，更广泛的环境因素，如技术发展、文化因素，也在此列。
组织变量
组织变量关注内部因素，这些因素可能对购买决策产生影响。这包括了组织的目标、评估标准以及其它内部动机和因素。
购买中心变量
这一类变量考虑了购买决策中的不同角色和参与者。这包括确定最终购买决策的个人或团队，有权签署合同的人员，以及在购买过程中具有影响力的相关方。
个人变量
个人变量关注了与潜在客户相关的个体层面的信息。这包括了个人的人口统计信息和心理特征，例如教育水平、工作经验、个人目标和*等。
韦伯斯特和温德组织购买行为模型的独特之处在于，它专注于商业环境中的购买决策，特别是企业之间的交易。模型强调了理解外部和内部因素如何影响组织的购买决策的重要性，这对企业来说是关键的，因为它可以帮助它们更好地满足客户需求，优化市场策略，并建立长期的合作关系。
这些模型为我们提供了多维度的视角，帮助我们更好地理解客户行为的复杂性。然而，无论我们使用哪种模型，都有一个共同的目标：为客户创造有价值的、令人满意的购物体验。
通过深入了解这些消费者行为模型，每一位市场营销专业人士将更好地满足客户的需求，实现长期的商业成功。不管模型多复杂，都应将客户置于核心位置，因为客户才是企业每一项战略决策的动力和终点。
总的来说，你的客户将决定你的策略，创建针对客户购买行为的定制体验，让客户在每次购买后感到满意。这正是成功的关键所在，因为满意的客户将成为忠实的客户，推动着企业的不断发展与壮大。
