个人工资阶梯制是啥意思

首页 > 招聘 > 作者:YD1662023-05-16 20:24:55

作 者 | 孟庆丰 GHR签约作者,管理咨询集团合伙人

一家做音乐产品的互联网企业,HR与笔者聊起了公司销售人员的提成设计问题,并着重提到了阶梯式,她们想用这种提成奖励的方法。

一般说来,阶梯式是面向销售人员薪酬体系设计的常用模式之一,往往是其中的浮动部分(提成或奖金)按照阶梯式的方式进行设计,它有阶梯递减和递增两种方式。按照递增式的阶梯式设计,如下表示例。

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在笔者眼里,这是薪酬体系的设计路数,虽有激励性,仍属于“保健”内容,还是“雪中送炭”的范畴。

笔者更愿意做“锦上添花”的事,给这位HR提供了一种名为“超目标激励”的方案。这是笔者以前实操过的方法,独“阅”乐不如众“阅”乐。

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超目标激励方案的画像

顾名思义,“超目标激励”是对超出考核目标的部分进行专项激励的制度安排,公司给予员工超经营目标后的利润分享,体现公司对高绩效的回报,一般适用于销售团队以及销售支持部门。

以前,笔者在制定超目标激励方案时,一般考虑这么几个维度:激励导向、激励对象、激励周期、激励条件、激励标准等。

由于超目标激励的玩法比较多,笔者仅以之前所在的消费品行业做过的激励方案,将其整体框架的画像展示出来。

(1)激励导向

Ø 以利润和品类结构提升为导向,以公司总体业绩达成为前提。

Ø 聚焦销量、利润两大经营指标的同时,注重销售秩序的良好运行。

Ø 个人激励和团队激励并重。既肯定个人绩效,又重视团队贡献。

Ø 以业务为主,兼顾职能。坚持“业务为主,贴近市场优先”的原则,同时兼顾职能团队对业务的支撑,做到“阳光普照、雨露均沾”。

(2)激励对象

Ø 业务系统:城市大区负责人及其团队。

Ø 职能系统:总部各职能部门。

(3)激励周期

Ø 以月度、季度或年度为单位实施激励。

(4)激励条件

Ø 大区和部门要同时完成事业部下达的考核销量、利润目标。

Ø 大区超利润额按对事业部利润实际贡献额进行核定。

(5)否决条件

Ø 大区或部门未按公司各项制度正常运营,出现违反公司诚信管理要求的行为和其他重大违规行为。

Ø 职能系统出现被业务单位投诉的严重工作失误 。

(6)激励标准

Ø 按超利润总额和超出额度,确定不同的超额激励奖金提取比率。

Ø 超额幅度的划分和奖金提取率的确定以适度激励为原则。

Ø 奖金提取比率以递增的方式确定,拉开奖金提取率的幅度,原则上设置封顶提取率,以控制激励成本。

Ø 职能部门按定额奖金予以奖励团队活动费用。

如下表所示:

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(7)激励预算

Ø 定额奖金:按定额奖金标准和人员编制确定。

Ø 可变奖金:分析本年度销量、利润目标可达成情况,进行预估确定。

(8)激励兑现

Ø 个人奖励、团队奖励列支销售费用,兑现方式以现金 实物为主。

Ø 团队奖励分配方案由获奖单位负责人主导制定,提交人力资源部审批通过后实施。

关于激励方案的实施流程,可根据公司的制度管理要求,灵活处理,但确保总体可控,防止诚信道德或逆向选择问题。下图仅做参考。

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