聊聊如何调整一线销售团队的对客心态和姿势。
这两年行业发生深刻变化，口罩放开半年后国内经济环境更是出乎意料地“稳中向好”，客户在购房选择上更为谨慎；同时，当前大部分的置业顾问都没有经历过这样的环境，在面对客户的谨慎时常常无法做到真实有效的接待。
1 看房意向不明确
今天我接待的新访客户，（他自己说）就是路过进来转转，没有什么明确的看房意向。
操盘手思考
1) 如果现在是盘盘摇号、买到就赚的行情，相信确实会有不少这样不想买也要来看看的人。但反过来，现在这个经济环境和市场行情下，还能走进售楼部里看房的真是出来“散步”的吗？
2) 大致有两类人—“刚需”（客观上有住房需求，无论现在什么情况），或者“觉得现在可能是合适时机的客户”。只是他们都变得更谨慎了，不敢表现出来自己有“坚定”的需求，怕被看穿怕被拿下。
要求
销售团队对待进来的客户要有“只有买不起，没有不想买”的态度。
2 看房意向不明确
客户进来问了我ABC问题，我带他看了样板间和示范区，也回答了ABC，然后没有坐下来细谈客户就走了，下次约访我也不知道该用什么理由去约。
盘客时发现业务员对客户的置业需求、预算、抗性、关注点等大部分都说不清楚。
操盘者思考
销售接待的本质是业务员和客户之间的“信息交换”过程。当下市场客户更谨慎，往往带着“戒备、对立”的心态，如果我们过于“顺从”客户的要求，把产品、价格信息全部释放完，但过程中没有和客户充分的互动，或者挖掘出我们想要的信息，这个接待就是失败的，置业顾问就只是讲解员。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理
要求
在接待过程中和客户加强互动，不能只是专注回答客户的问题或者满足客户要求，应该顺着客户提问去反向客户挖掘信息，形成客户买房的闭环逻辑，找到突破点，并且学会给客户“下钩子”，留下再次来访的理由。
3 预算/资金不足
客户说自己预算只有150万，所以买不起我们200万的房子。
客户现在房子要挂出去卖掉才能回钱买我们的房子，所以不着急下定。
操盘者思考
1) 首先，客户自己说的预算是真实的吗？
肯定不是，你出去买东西也不会直接翻开钱包告诉他自己今天带了1000块，我一定要花完。除了预算，客户说的很多事情都不是“真的”，营销有说辞，客户同样也准备好了自己的说辞和人设，需要我们在接待中去挖掘和映证。
2) 其次，预算是可以调整的。
就像买衣服，出门时想着今天要买个500的，但逛了几家、试穿了几件，发现有自己穿着特别好看的、有特别喜欢的颜色的…最后，买了件800的这种事情也常有。可见，预算是可以随着客户对产品的喜好/想要的*而提升的，销售要操心的不是客户的预算不够，而是自己的接待没有让客户足够喜欢我们的东西。
要求
永远不要为客户凑不到钱这件事情操心，他能进来都看完，还跟你聊了这么久，听到你的报价也没有立马站起来转身离开，说明现在所谓的“抗性”都不过是他准备跟你还价的“借口”。
至于资金不到位、要卖房筹钱之类，即便口袋里现在没有，他也一定有办法通过自己的圈子筹集所需资金。只要他喜欢并且觉得现在应该下单。
4 对待客户的心态
害怕流失客户/什么都顺着客户/没有自信，因而不能平等沟通
操盘者思考
后口罩时代，部分客户受经济环境影响，客观上客户数量确实下降了，也有很多竞品对比，我们要珍惜客户，但不代表惧怕客户，不能和客户平等沟通。
表现为不愿深究客户的说法、顺从客户的要求、没有自信觉得客户说的也对。
要求
塑造信心来源：
1） 当市场竞品纷纷降价互相踩踏时，我们坚守住了自己的价格底线；
2） 当竞品惦记着客户的本金时，我们花费上千万去打造我们项目的实景示范区；
3） 项目因为示范区开放，特意上调了部分楼栋的价格（2%-4%），这是源于品牌和产品力的自信。
相信每个操盘手都能在自己项目上找到类似上面的要素。
客户的信心90%来自置业顾问的影响（低水平的业务员会被反向影响），当前客户会受市场影响变得犹豫很正常，营销全体要做到把信心传递给客户，这时候需要我们“踹”他一脚。
所有的说辞都不能对每个业务员或客户行之有效，但作为团队管理者要做的核心工作是通过策略、动作、说辞的调整来为团队找到基准值和最大公约数。
欢迎大家留言交流贡献智慧，共同学习。
来源：地产专麦店，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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