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文丨德联资本
什么是SaaS
维基百科对SaaS的定义是，软件即服务（SaaS），是一种软件交付模式。在这种交付模式中，软件仅需透过互联网，不须经过传统的安装步骤即可使用，软件及其相关的数据集中托管于云端服务。用户通常使用精简客户端，一般即经由网页浏览器来访问软件。
广义来说，所有互联网公司都可以算在SaaS的范畴中，尽管此文中我们仅探讨以企业用户为主的2B SaaS，但是面向C端消费者的互联网产品的巨大成功，仍旧可以给我们在研究2B SaaS的过程中提供些许借鉴的地方。
回到正题，从SaaS的定义中，我们可以看到SaaS的两大特点：一是交付模式，二是收费模式。
云端交付
与传统企业级软件部署到用户本地侧不同，SaaS软件交付的是软件的使用权，客户享受到的是一种服务，不再需要关心底层的IT基础设施。本地部署和SaaS云端部署各有优劣，企业可以根据自身不同的需求来决定交付方式。
本地部署的优点主要包括高度定制化、可控安全性、方便集成内部系统、支持单点登入、企业直接获取并拥有数据以及开销相对透明等。同时，扩展性较差、运维成本高、升级迭代效率低等问题也是本地部署显而易见的缺点。
现阶段，对于国内企业来说，特别是对于政府、银行、大型央企国企，本地化部署仍旧是主要选择，一方面是由于政策、业务复杂等原因，其对于安全性、定制化等方面的要求较高，另一方面也是由于这些企业客户对于价格的敏感度较低，能够投入大量资源在本地部署软件中。除此之外，还包括管理团队观念、预算制度等问题，都导致了现阶段这些客户更加倾向于本地化部署，但是我们也看到了近几年这些客户上云趋势加快，因此也加速了SaaS的渗透。
反观SaaS，在云端部署，客户直接通过互联网接入，因此版本的升级迭代是在线完成的，效率极高，可以最快满足客户的需求，同时其可扩展性更高、运维成本更低也是其巨大的优势。但SaaS也不是完美的，与企业原有业务系统的集成问题、定制化问题以及数据隐私安全等问题都是在企业采购过程需要考虑的。
本地化部署与云端部署是否站在对立面？理想中的SaaS软件肯定是部署在云端，由厂商负责软件的更新和维护，用户只需要开通账号来使用即可。但在现实中，出于对安全性以及高定制化的原因，仍旧有企业需要本地化部署，对于这类客户，大部分厂商一般会选择提供相应的本地化部署产品，包括我们熟知的Salesforce、ServiceNow等SaaS头部公司，都提供本地化部署，因此两者本身是互补，并且随着容器PaaS平台的出现，本地部署模式会更加轻量化。
图1. 云端部署与本地部署对比 来源：《SaaS交付新探索》-七牛云何李石
印象中的SaaS产品都是登陆网站开箱即用的产品，实际情况并非如此简单，即使是在云端交付的SaaS产品，除了部分极为标准化的简单SaaS工具产品，如面向中小客户的CRM等，可以达到开箱即用的状态，大部分面向大企业的企业级SaaS应用仍需要交付和部署。
图2.SaaS客户交付框架，来源：《探讨 TO B SaaS企业的客户交付框架，以及产品经理在交付中的作用》-绚丽
SaaS在交付过程中包括环境部署、标准功能集成上线、定制化功能集成上线等，这其中耗时较多的是定制化功能的开发上线。现在大多数SaaS的厂商做法是通过做头部大客户来打磨产品，了解客户的需求，将通用需求标准化固化在产品中，以减少后续的交付时间。标准化产品和企业的定制化需求满足对于软件厂商来说永远是一种矛盾，现在看起来，除非是极为简单的功能，早期的SaaS在客户侧的打磨是必不可少的，这个阶段的SaaS产品往往不能显示出其规模效应，这点在毛利上也能体现。
订阅收费
对投资人来说，SaaS最迷人的地方肯定是它的收费模式——订阅模式，之所以采用订阅模式就是因为上述SaaS的交付模式所决定的。区别于传统软件的一次性License付费 10%-20%的维护费用，订阅模式只在订阅/使用软件产品/服务时才会收取相应的费用，这种方式会带来大量的经常性收入，使得企业营收有较强的可预测性，因此深受财务投资者的喜爱。
虽然很多SaaS厂商都采用的是订阅模式，但订阅模式中又分为不同的类型，这里我们对比了几种不同订阅付费方式对于SaaS公司的影响。
多年期合同or 短期合同（小于一年）：多年期合同的价值在于能够在合同期限内锁定客户，但同样也锁定了价格。大部分SaaS厂商与客户签订的都是多年期的合同，根据forentrepreneur的调查统计，接近80%的SaaS企业与客户签订的为一年期以上合同，这种多年期合同可以在合同期限内锁定客户，对公司未来业绩有较强的保证。
同时，客户能够选择多年期合同，也代表着客户对于厂商提供的产品以及厂商市场地位的认可，ITSM领域的头部SaaS厂商ServiceNow在2018年签订的新客户平均合同周期已经达到35个月。虽说多年期合同可能带来一定的价格锁定问题，在实际操作中，仍有不少方法可以避免，比如签订多份合同等。因此，绝大多数SaaS厂商还是会选择这种多年期合同来保障自身业务在未来的确定性。
