（1）销售导向机构
①高端少儿英语培训：英孚
②高端成人英语培训：华尔街
③在线k12英语一对一：vipkid
（2）特质
销售人数大于公司总人数的50%，销售模式为电话销售，且客单价高。
（3）模式优点
这种模式主要做的是外教1对1授课模式，对于这些机构而言外教就是标准化的商品，家长对于这些机构的期待是提供美国白人老师，可以纠正发音，陪练听说读写。
所以这些机构如果能源源不断的获取标准化的外教，用强健的销售团队拓客，就可以达到飞速发展。
（4）模式缺点
市场费用、销售提成费用也就是招生成本很重。培训班将大量精力财力投放到市场营销上，为了让销售可以接触到大量客户，成本要素与教学完全无关，挤压教学投入。
总结：这种模式可以快速规模化，但招生成本很重，如果想要盈利需要挤压教学投入，如减少教研投入、或者教师成本。例如：51talk雇佣菲律宾外教。
3. 模式三：产品导向
（1）产品导向机构
学而思培优。
（2）特质
销售模式使用社群销售。
社群销售和电话销售两种模式的区别？
电话销售对不同的人说的话是不一样的，一对一模式营销要最大的挖掘客户购买意愿。
但是社群营销是把有相同需求的客户拉入一个微信群&宣讲会中，对群中客户每人说的话是一样的，文章&演讲内容是一样的，群中每个人所接触信息是一样的，每天大家聊的话题是同一个话题。
个人的需求在每次群内沟通中形成思维共振，并相互强化个人需求，最终形成的是群体的想法而不是个人的想法，其实也在攻击人性的一个弱点不喜欢独立思考，完成群体销售转化。
举个例子：
学而思在进入一个城市前会先运营社群，进入家长网络社区。
比如奥数，他会创造一个环境，家长可以在各个渠道接收到一个信息学奥数很重要，可以提升学生数学能力，能对小升初升学有帮助。让学奥数对于家长来说越来越难以忽视。
当这个信念在每个家长内心深种时就是学而思入驻这个城市收割韭菜的时候了。
我理解社群销售的本质就是形成思维性质的宗教，通过一定的的手段来形成集体的信仰。
（3）模式优点
一个社群销售同时可对接大量客户，无需招聘大量的销售，节省营销成本。可以把更多经费投入教研使用。
（4）模式缺点
产品和宣传保持一致 ，产品是标准化的。产品标准化会削弱教师的差异性，不能个性化教学虽然产品内容很不错，但是学习效果不能保证。
总结：这种模式可以节省大量销售成本，但是需要长时间的深耕才能获取高转化，思维共振不够前期起量会比较慢。
4. 模式四：行为导向
（1）行为导向机构
新东方优能1对1学习中心，北京优能用6年时间拿下了北京中学中等生市场，并在总体规模上成功逆袭学而思北京分校。
（2）特质
击中报班根本动机是提升成绩（消费者心智不断成熟的过程 ，能到这个层面就是不从众、不盲目、有目标），该机制必须结合入口班低价体验模式才能发挥效果。
下面讲讲入口低价班：
