在市场营销学里面，有一个经典的4P理论，这个由美国人在20世纪60年代创造的营销学名词，即便今天看来，依旧不算过时。
有人说，在中国做销售不需要知道什么叫4P，只用搞定客户关系就可以。不可否认，这句话从过去到现在，从来都是正确的，并且在未来也会一直正确下去，但是客户关系做得再好，销售做得再成功，若不懂得4P，总感觉缺少了点什么。
言归正传，4P其实就是4个英文单词的首字母，分别是Product、Price、Place和Promotion，而本文其实是想从一个略显专业的角度，来详细剖析这4个P。
1 1P-产品 Product这第一个P就是产品，从定义上讲，产品是指向市场提供的、能引起客户注意、并让其使用或消费、满足其*或需要的任何东西。既然是任何东西，就包括有形和无形的，看得见摸得着的物体本身是产品，用心去感受的服务也是产品。
产品层次理论
通常来讲，产品分为三层，一是核心产品层，关注的是消费者真正购买的是什么，比如抖音这样的短视频的核心，是满足消费者年轻心态的一种产品。
二是有形产品层，关注这个产品长成什么样子，比如包装、品牌、质量、样式和特色等，这是人们对这个产品最直观最常见的描述。
三是附加产品层，即向消费者提供的附加价值，比如共享单车，我们交押金扫码骑车，商家提供的不只是一辆自行车，还包括其调度系统带来的便捷服务等。
产品营销生命周期
企业一旦推出一个产品后，肯定是希望这个产品能够长时间停留在市场上的，那样可以尽可能多的获得收益，从而来平衡产品开发的风险。
但是很遗憾，任何一款产品都是有周期的，当年如日中天的诺基亚，当智能手机出来后，一夜之间出退出了市场，而现在方兴未艾的智能手机，将来也可能会消失。
就像一年四季、花开花落一样，产品的销售也分为四个生命周期，分别是介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
图片来源：@浩哥摄影
介绍期的特点：产品刚刚推出市场，销售量低、增长缓慢，产品技术性能不完善、价格难以确定、分销渠道尚未建立、促销费用高、利润少甚至亏损。
成长期的特点：产品已经被市场所接受、销售额攀升、促销成本被分摊、产品技术成熟、渠道已建立、成本下降、利润增加、价格趋降、竞争日益激烈。
进入成长期的时候，企业会面临一个选择，是选择高份额还是高利润，是要大量促销来销售老产品还是要投入研发费用进行产品改进，贸工技还是技工贸，这通常是个两难的选择。
成熟期的特点：产品开始盈利、营销投入扩大、产品价格降低、销售增长率下降、利润增长缓慢、行业生产能力过剩，竞争白热化。目前各行业大部分产品处于这个阶段，这个阶段的维持时间最长，也最难应对。
衰退期的特点：销量额迅速下降、价格降到最低水平，多数企业会因无利可图而被迫退出市场，所有的产品都难逃这一步，终究只是时间问题，营销的目的就是尽量让这一天来得晚一些。
品牌和品牌策略
从狭义上讲，品牌是用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号等。品牌表达了消费者对一个产品及其性能的认知和感受，亦表达了产品或服务在消费者心中的意义。
品牌可以是存在于消费者脑海中碎片化的记忆，所有这些消费者对这个品牌的记忆碎片共同组成了这个品牌。如果这个品牌需要在消费者心中留下记忆 ，则这个品牌是有意义的。
比如，士力架在人们心中的印象是饿货、是姚明、是林妹妹，或者是他们家楼下的小超市，而所有这个碎片化的记忆，共同组成了一个士力架这个品牌。
品牌在不同的人心中留下的内涵也是不一样的，每个品牌在每个人心中，都有一个故事。
伴随着信息技术的发展，未来的品牌将是连接生产力与消费力的智能的系统，海量的需求信息通过系统实现实时 的匹配、交换、调试，从而实现广告的精准高效投放。
比如现在超流行的RTB实时竞价广告，在用户感知不到的时间里，后台就能实现千人千面的广告。
未来，品牌有可能会被赋予生命的特质和智慧的基因，从而实现自我管理、修复和成长，并且会学习、会交流、会创造，品牌可以有情感、有喜恶、有关系，品牌可以以一个有温度的生命形态与消费者共存，这就是品牌的拟人化。
这种品牌拟人化的例子很多，比如日本熊本县营业部长兼幸福部长-熊本熊，以及卫龙辣条、网红西安钟楼、甚至党刊紫光阁也自称紫宝宝。
2 2P-价格 Price价格，狭义的定义是一种产品或服务的标价，广义的定义是指消费者为了换取获得和使用产品或服务的利益而支付的价值。
关于广义的定义，说白了就是一切都是要花钱的。比如你开车出去吃个饭，路上堵车的时间成本，油费过路费等，都是为了吃这一顿饭所付出的价值。
价格是4P营销组合中唯一产生收入的因素，其它的3个P都是成本，只有价格是产生收入的。虽然一些非价格因素对消费者购买行为的影响变得越来越重要，但是价格依然是决定公司市场份额和利润的最关键的因素。
价格的一般定价方法
第一种是基于顾客价值的定价方法，即顾客对产品价值的感知。
比如奢侈品就有很大的产品溢价在里面，又比如赌石，并不是这块石头值多少钱，而是你觉得这个石头值这么多钱，你才会花这么多钱去买这个石头，有可能这个石头一毛钱都不值，但有人愿意花上亿的钱去买它。
第二种是基于成本的定价方法，即根据生产、配送和销售过程中产生的成本，加上对于公司所做努力和所承担风险的合理回报而制定价格。举个栗子，比如一个聚丙稀的盒子，在无印良品卖45元一个，在大创就卖10块钱，而在淘宝上可能就2块钱，像淘宝上大量的东西都是基于成本的定价方法。
第三个定价方法就是基于竞争的定价方法，是指根据竞争者的策略、成本、价格和产品定价，比如淘宝有双11，京东就来一个618。
其他影响定价的因素
第一个因素是总体市场营销战略、目标以及营销组合。
比如戴森的吹风机，它的定位就是高端，不论说电机怎么强，选型怎么美观，其实也就是一个吹风机，一个2999元的戴森吹风机和一个39元普通吹风机，有本质的区别吗？没有。但是商家说，对生活有追求的人就应该买戴森的东西，这就是戴森的营销战略-定位高端。
第二个因素是组织考虑。比如小公司就是董事长亲自定价，大公司是有专门的市场部门来定价。
第三个是市场与需求。比如夏天的时候，同样的冰激凌会卖得贵一些，又比如，超市的酸奶从来没有以原价卖过，全都是以打折价格卖的，其实酸奶本身就是想卖那个打折的价格。
第四个是经济，定价要看宏观经济环境。
第五个是其他外部因素，如经销商、政府、社会关注等，比如房价、油价、漫游费等这类社会关注的热问题，关注度高了，定价策略也会受影响。
