激励人和留人:
以制度和文化保障以奋斗者为本
1、明确奖惩和晋升淘汰管理制度
① 惩罚
惩罚不能无关痛痒,否则就没有意义。
我们的销冠范帅特别爱美,经过沟通,约定他完不成目标就剃光头。对他来说,头可断发型不可乱,触碰到了他的痛点,于是能够推动他全力以赴冲业绩。但这种方法对张泽涛来说就不行,因为他本来就是光头。
② 奖励(短期利益不纠结,长期利益不含糊)
之前阿里的销冠可以和马云共进晚餐,在我们公司年度销冠不仅可以拿到现金奖励、荣誉、公司的期权,还可以获得各种外部培训机会。
最近,我们就奖励优秀员工去和《飞驰人生》里面的陈德安老师学公路赛车,因为赛车手是安全驾驶意识最强的一群人,而我们的使命正是让天下没有难考的驾照,成为马路*手的*手,让大家学会对开车有敬畏心、对速度有感知力、对盲区有概念、对风险有预判。
我们还会选拔一批人去泰国和菲律宾学海豹突击队的全流程培训,锻炼大家意志力和抗压能力,最苦的行业也要酷酷地走下去。
我们已经陆续送了7位top sales去上阿里销冠贺学友老师的课程,贺老师团队是发自内心地帮助销售成长,学完以后贺老师也会跟进指导我们的工作,让我们受益匪浅。
另外,2017年6月,趣学车带着160多名优秀的员工去了马尔代夫;2017年10月我们的2名销冠代表趣学车赴越南岘港参加APEC(亚洲太平洋经济合作组织会议);2018年5月趣学车销冠代表优秀创业者登上中关村创业大街大屏。
③ 晋升和淘汰
销售要用业绩赢得尊严,靠数据说话。如果连续两个月没达到业绩,就要被降级、淘汰,无论是谁,一律按制度来,制度大于人情。当然,业绩做的好的团队,我们会有晋升。
团队一定要有压力和流动性,否则销售就会有惰性,谁都不能成为团队的天花板,更不能阻碍大家发展。
优秀的管理者不是做好人,而是要带领大家拿结果,帮助大家更好地挣钱,让大家今天有饭吃,天天有饭吃,过上体面的生活。
2、文化驱动组织
团伙靠利益驱动,团队靠目标驱动,组织靠使命愿景和价值观驱动。趣学车从成立的第一天起就有了自己的使命愿景和价值观,一直支撑着趣学车的业务和组织的快速发展。
制度是硬,文化是软。硬的东西往往需要靠软的去协调管理,文化不是道德观念,是游戏规则。
例如我们价值观的第一条就是创造价值,所谓创造价值是指活着为用户、员工、公司创造价值,持续提供稍微超越用户预期的产品和服务,而奋斗指向的就是为客户、为企业创造价值。
再比如我们文化价值观里有拥抱变化,在趣学车里拥抱变化的案例举不胜举,原运营负责人的谢连康调到城市做驾校合作谈判,产品负责人张泽涛给自己找BOSS等,能上能下,能左能右。
变化,就是唯一的不变,无论在什么岗位都要主动适应,发挥光和热。
3、新老融合
相信每个公司都有这样的问题:新老员工如何更好的融合?没有新兵就没有未来,没有老兵就没有传承。
16年,我们挖了大量饿了么、达达、爱学贷、趣分期的销售精英,通过和这些空降兵的磨合,我们总结出以下经验:
① 认同新同学的价值
我们对老员工讲新同学的价值,没有新同学,我们能否干成、搞大?能达到多大意义上的成功?
老员工思考过后,基本都会认同新同学的价值,并感谢新同学对我们赛道和团队的尊重认可。
② 对冲突的认知
新人加入就会有冲突,这是一定的,我们必须承认矛盾,而不是掩盖矛盾。
③ 老同学要帮助新同学
老同学在公司有一定的群众基础,而新同学则是0起步,所以老同学必须帮助新同学,一定程度上照顾新同学。
④ 新同学尊重老同学
新同学应该尊重老同学,但是老同学应该用行动和语言获得新同学的尊重。
⑤ 对待新老同学的激励原则
对待老同学:小错误大批评,大成绩小表扬;对待新同学:大错误小批评,小成绩大表扬。
4、打胜仗是最好的团建
没有什么比以身作则更能激励团队士气,不论做销售还是销售管理,都不能坐在办公室里喊“兄弟们,给我冲”,一定要说“兄弟们,跟着我冲”,这才能激发最佳的作战状态。
在趣学车,无论是全国销售负责人、城市销售负责人、BD、实习BD,大家都需要有业绩保证,一方面不能疏离市场,对市场失去嗅觉、敏锐度;
另一方面,客户真正的需求会变化,我们时时刻刻都要知道销售真正遇到的困难在哪里,并快速制定策略进行调整。