▲一二线城市同店销售增长为负，三线及以下城市在不断提升
低线市场有望带来更多业绩增速，所以海底捞才不遗余力地下沉，只有广阔的下沉市场才能支撑它不断上涨的估值。
其实大牌“下沉”已经喊了好些年，但以往多数时候是雷声大雨点小。
早期行业认为下沉属于高维打低维，但实际以这类思路入局的项目基本多是含恨而终。耗费了大量的时间和金钱之后，品牌方们才明白，即使是一线市场的王，也不一定能直接下沉到三四线城市去。
但如今情况有了变化。
我们发现，除了海底捞，肯德基在新乡封丘开启了“小镇模式“的新店；喜茶推出了人均只有十几元的喜小茶，主打下沉市场；星巴克今年的重要战略是：加快“啡快”店（主打“在线点、到店取”）的下沉……
▲封丘是河南新乡市的下属县城，2019年正式脱贫。
而那些原本就深耕下沉市场的品牌，更是结出了丰硕的果实。比如老乡鸡，开始高调冲向一线城市；华莱士门店数碾压麦肯、年营收达25亿；蜜雪冰城估值超200亿元，据说计划在A股上市。
三四线城市的消费需求和购买力上来了，移动互联网、综合体等基建也已基本完备。如今的三四线城市已成为掘金沃土，催生出趣头条、拼多多这类资本界的明星企业就是例子。
下沉的真正时机到了。
“下沉”经营指南
把握消费心理，8条铁律让生意好做
与此同时，经营者也得清楚，下沉市场有下沉市场的特点。
首先消费力、消费习惯和文化跟一二线还是有很大不同。
在一二线城市，开餐厅好吃只是一个维度，即使味道平平，但环境很特别，年轻人也会去打卡。三四线的人们对于餐饮的态度很直观，就是好不好吃、贵不贵、讲究不讲究以及还有哪个朋友来过。
除了房租、人力等成本比一二线城市低很多，三四线市场特点主要表现在：
1、是熟人圈层，连接性强，重人际关系，消费决策也往往受熟人影响；
2、对价格敏感，注重价廉物美，热衷于折扣；
3、面子和人情消费居多。
4、时间更多，生活更闲暇更喜欢凑热闹。
所以，在三四线做好火锅店生意，是有一定窍门的：
1、一定要把价格降下来
“头部品牌下沉，只要价格打不下来，就会慢慢失去光辉。”跑遍100多个城市，服务过50多家餐企的合众合创始人姚哲，对下沉市场有一针见血的洞察。
他认为，一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线，才是真的下沉，而且还要根据市场成本属性调整价格，要让更多下级市场的消费者享受到高性价比的食物，否则下沉毫无意义。”
说白了就是定价实在点，人都是满足了物质再追求精神生活，三四线城市人们精神层面的消费还是滞后的，所以不要妄图他为品牌溢价、第三空间、超体验这些虚无缥缈的东西买单。
2、产品、环境尽可能“高大上”，让顾客有面子
一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求，三四线多是社交需求，很大一部分顾客追求的就是“面子消费”，比如喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环境好的；但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。
▲山西应县刘建军的火锅店，宽敞明亮
所以，三四线城市好一些的餐厅，门头和店内装饰可以“奢华”为主，尽可能的满足一些活动需求，比如丧喜事、请人吃饭等。
3、开业宣传要接地气，敲锣打鼓一点都不low
在某四线城市，有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队，结果有黄牛的时候没顾客，而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。
玩过下沉市场的人基本明白，在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓，比起狂发优惠券更有效。
很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验，营销一定得接地气，玩再多花里胡哨的噱头，都没有实实在在打折效果好。
4、懂互联网思维，很容易做出名堂
在线上营销方面，三四线城市和一二线城市也大不相同，如果让一线城市的年轻人发个朋友圈领一个水杯，他们要么水杯到手立马删除信息，要么直接拒绝，甚至还会觉得店家太low了。
而只要给三四线城市的人送一个水杯，那别说发朋友圈了，他们觉得转发全部好友都没问题。
这并不是说一个水杯多少钱的问题，一二线的年轻人大多要评估这个动作别人会怎么看，而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。
因为一二线城市是陌生社交圈，微信里面虽有几百上千个朋友，但都是点赞之交。而三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈，朋友圈里都是熟人。
圈子小，所以懂互联网思维的话，利用一些线上运营的技巧，就很容易做成一个网红店，在当地迅速产生影响力。
5、有人情味的小店，能把规模型品牌干死
下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能把规模型品牌干死。
某老板在山东日照开了两家新店，但A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，A店的三个服务员中有两个会说当地方言，而B店的员工都是外派的，说的是普通话。
这位老板恍然大悟，说方言的门店让顾客感觉更有人情味。
到了三四线城市就能发现，顾客来了，老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟，有喝酒的老主顾还会陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。老板要是搞特殊、装高冷，在这里铁定混不开。
6、照顾多种场景需求，产品线最好丰富些
对于三四线城市来讲，人口规模不大，流动性不大，很少有外来人口，整体消费趋势趋向于保守。所以肯定不能像大城市那样，开发各种新产品，或者利用网红经济营销。
但产品线要丰富，因为大部分是老顾客，要避免其口味厌倦。
而且尽可能满足多种场景需求，比如单人消费、情侣消费、家庭消费、婚宴、生日宴，你能囊括的消费场景越多就越受欢迎。
比如安徽合肥的杨家火锅，菜品分量很大，主要消费场景是4-5人的聚餐，但两个人来就会犯愁，点多了吃不完客单价又高。于是他们设计了牛羊肉拼盘、毛肚拼盘等。服务员点餐时引导，四五人用线上套餐吸引，两人小聚用拼盘照顾，取得了很好的效果。
