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外卖挣不挣钱,很大程度上,跟我们整体的菜单规划和菜品定价,以及活动策略有很大的关系,好的定价策略不仅能够提高单量,也能提高客单价。
最近有一个外卖商家披露自己从做外卖到现在,一共赔了30多万,一直在群内吐槽外卖价格那么低,活动那么大,怎么能挣钱呢?
让我想起了前几年火遍网络的一篇文章《XX,让我赔了66万》。举个通俗例子,斗地主输钱,你怪斗地主这个游戏不好?
一方面是心疼这些外卖商家,辛辛苦苦大半年,一个月回到解放前;
另一方面是外卖商家的外卖运营意识不够,特别是在成本计算和外卖菜单体系定价方面。
不想忙忙活活,最后回到解放前的商家,都应该知道外卖的菜品到底怎么做好定价呢?
01
1/4成本定价法
成本定价法指的是根据成本在整个零售价的比重,考虑到利润后,倒推出来的计算方法。
计算公式:
外卖零售价(不包成本价)= 原材料成本价 ÷ 0.25
外卖零售价(包含包装费)=(原材料成本 包装成本)÷0.25
举例:烧茄子盖饭原材料成本价2.5元,外卖零售价=2.5÷0.25=10(元)
作为基础定价数据,为了更好、更接底气的定价,还要参考商圈的定价、门店的定价,做一对比,从而打造更有性价比的产品。
02
最小单位定价法
目的:利用菜品的最小单位定价法,降低顾客决策成本。规避堂食与外卖的菜品价格不统一,形成差异化定价。
举例子:
大份的烤鸭给拆成小份,搭配小菜一起卖,把价格也进行拆分。这样就降低了门槛,提升了顾客购买意愿,拆分完毕之后,订单量都有大幅度提高。
而麻小外卖的小龙虾,同样对于大份的龙虾进行了半份份量的组合拆分。
另外针对烤鸭、烤鸡、鸡翅、鸡爪、肉蟹煲等外卖产品,很多商家都进行了拆分定价。
这就是典型的最小单位定价法的案例,也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能,将一个原本比较贵的产品的价格,拆分为最小单位,最终降低用户决策风险,加大决策成功率,最终提升下单转化率。
03
价值导向定价法
指的是以用户心目中的价值感为外卖的定价。价值导向定价法,就是以你为用户创造的价值为基准,指导你的产品定价。
这个方法,尤其适用于一些比较创新的品类和产品,因为竞对少、参照少,大可以需求作为定价的基准。
计算公式:
原材料成本价 包装成本价 溢价 平台成本 售后成本 = 最终零售价格
在外卖业务上,用户价值感分为三种:
1、基础使用价值
无非就是吃饱和吃好,没有多大的活动空间,然而大部分商家都还在基础使用价值上徘徊,最终只能陷入低价竞争。