2. 项目中期——破
所谓破，就是争取做的比对方还好，把对方没有做好的方面，尽可能做好，甚至比他还好，也就是超过对方。
现在回过头来看，我们主要做了以下关键决策动作。
1）多平台做号
常规动作是，竞品怎么做，我们也怎么做。后面，boss 做了一个关键决策，即，除了在抖音，快手常规平台上做项目外，也让内容伙伴把视频顺路同步到视频号。
不得不说，这个动作让这个项目快挂时，12月份刚好踩中视频号内容红利，一下子又把项目拯救回来了。
也是首次体验，不下牌桌，都还有机会的经历，也首次体验踩中红利的感觉。
2）商品提价
和常规思路不一样，对于大家采用价格战，主打降价的方法，Boss 又提出一个涨价的策略。
这个价格设置，也是很巧妙，属于不算太高又不属于很低，那种目标用户可以接受的价格。
为了做好这决策，我们请教了很多行业内的专家，给出的大部分建议是可行，市场足够大，于是最终决定尝试涨价。这也造成，这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间，属于数一数二的客单价。
当然，交付方式也是采用商品差异化，我们新增产品，增加了竞品没有的产品，满足用户其它更个性化需求。
这一个策略，也是让我第一次感觉到，原来涨价也是一种很好的策略。尤其是在流量差不多不变情况下，哪怕转化率有所下滑，提高客单价是一种很好的提升销量的方法。
3）优化转化率
因为直播间更多承载的是转化环节，所以谁的转化率高，在同等流量下，销售额更高，同时系统推荐的流量也会持续增加。用稍微相对比较专业的话描述就是，谁的GPM、UV值越高，系统推荐更多的流量。
为了优化直播间转化率，我们主要是从视觉和听觉两方面进行优化：
- 视觉：核心是人无我有，人有我优。竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。
- 听觉：核心是通过话术了解用户需求，提供产品满足用户需求。核心是话术结构，直播状态，直播语气，直播节奏等等。
- 做数据：因为直播更多是采用店铺模式，做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量，那么互动数据和成交数据就需要重点做。
3. 项目后期——离
到了这一个时期，就是尽可能跳出原来的业务，尽可能能够增加业务的壁垒，或者是放大业务模式，形成自身的优化。
公司有个优势，获取信息能力很靠前，一些红利机会会比较容易踩到，基于此，我们做了一些关键动作，让项目进一步放大。
思考想后，我们主要做的一些动作如下。
1）直播模式变化
常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时，再换主播继续播，同时下播后扮演场控继续直播，一直持续到10个小时以上。
那这样会出现2个问题：
- 主播的时间比较零碎，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情况；
- 主播直播1.5-2小时，本身比较疲惫，如果还需继续充当场控，精力不一定足够，状态会明显下降。
基于此，通过借鉴公司其它项目直播模式，同时请教兄弟部门运营同学，我们改变了直播模式，通过该模式，极大解放了主播零碎的时间，方便安排主播排班。
该模式就是：
- 训练单个主播一场直播3.5-4小时，全程控制当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。
- 排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。
确定该模式后，排班效率极大提高，主播直播效率也得到提升，同时也方便对主播进行考核和分析转化情况，该模式项目进入半自动运营阶段。
2）新增SKU
为了更高效转化流量，除了和竞品有类似商品外，我们也新上架了新SKU，如果用户还有其它需求，那么还可以用其它商品满足他们的需求。
突然想到，对公司来说，可能单独打爆一个商品会比较稳，毕竟可复制性更强。一旦某个模式跑通了，即可进行批量复制。
但对主播来说，如果长时间讲一个商品，确实很容易会厌倦，陷入疲劳期。如果又新增SKU，可以讲解不同的商品，同时还能创造新的收入，对主播来说，也是一个很不错的方式。
3）投放扩大
在说投放之前，有个原则必须要永记心中，即：“投放只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。
换句话说，如果直播间转化率就是渣的不行，那么投放就是加速项目的死亡。
