文/鬼谷信
电影《食神》里有段剧情：周星驰研发出“撒尿牛丸”后，故意放出自己想东山再起的动静。竞争对手以为他会开大排档，于是进行了围追堵截，以为自己稳操胜券时得到消息，星爷并没有开大排档，而是做成了速食产品罐头。一个假动作把对手忽悠的团团转。导致反派声嘶力竭的说出一句：
真猜不透他！
电影剧情里的计策就是鬼谷道阿信要分享的：声东击西！
一
我们经常能看见这么一种营销策略：一个柜台上放着一款高价商品，旁边还放着一款平价商品。当客户进门时，销售会根据消费者的情况，解释“平价”的原因是促销，换季，还款等理由。于是乎，消费者在商品和价格之间反复权衡，退而求其次，选择了平价商品。
如果你这么选了，就中了商家的套路，他们就是希望让你选择平价产品！
消费者不喜欢占便宜，但是喜欢占便宜的感觉。
我的朋友老张也是个声东击西的高手。有一次，他去买车。他看上了一款车的豪华版，跟销售谈判中却说自己看重的是入门款。其实，他就是想逼着销售“厚此薄彼”。双方在进行漫长的交锋后，老张表现出了很不满意的态度。就当销售以为老张要离开时，老张不经意的表示，豪华款也是可以考虑的。
由于，销售以为老张是想买入门款，所以话术中提高了入门款的价值，降低了豪华款的价值和报价。再加上，销售希望能留住客户，所以给了老张一个双方都满意的价格。
二
声东击西在谈判中常见于，为了达到既定的重点目的，故作声势的将重心放在次要问题上，继而迷惑对手，最终在我方在意的问题上逼着对手让步。
我们来看声东击西的原文：敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。什么意思呢？敌人在意志混乱，搞不清状况时，定然应付不了复杂局面，要利用敌人这种不能自主地把握博弈方向的时机，对敌人发起攻击。
这一计谋的基础博弈模型是：我知道你想干什么，你不知道我想干什么。于是，故意闹出声响，以假动作欺骗敌人，掩盖自己的真实意图。
不虞的意思是防不胜防。也就是说，声东击西的前置条件是故意用“假动作”迷惑敌人，打乱敌人节奏后才能成功使用。换句话说，如果想破解声东击西，自己的头脑一定要清晰，不要轻易受敌人的干扰而疲于奔命。
正如按语说的：声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡。险策也。
意思是说：运用声东击西的计策时，必须根据敌人的意志而定。如果敌人的意志混乱，运用此计就能取胜；如果敌人的意志并不混乱，运用此计可能自取灭亡。这是一个十分冒险的计策。
重点在于一个“乱”字。在头脑清醒的敌人面前，声东击西是会失效的，甚至会适得其反，被人将计就计。
三
众所周知，阿信是个研究鬼谷子的民间手艺人，其实鬼谷子也是懂得声东击西的，比如他说：欲张反敛，欲高反下，欲取反与。
纵横家们的行为经常充满着迷惑性，比如，他们想声张时，反而会故作收敛。他们想要往上爬，反而会先谦逊。他们想要获取，却先会给予。
显然，“收敛”、“谦逊”和“给予”的行为只是表象，本质上就是假动作，一旦对手信以为真了，就能更容易的达成自己的真实目的。
既然如此，那么我们应该如何使用声东击西之计呢？鬼谷道阿信为道友们梳理了三个步骤：
第一点：以正治乱。博弈考验的不仅是敌我双方的计谋，更是心理状态。我们需要用冷静的心态对阵敌人慌乱的心境，只要敌人的节奏被打乱，我方就赢了大半。
第二点：转移视线。故意隐藏自己的真实意图，用假动作混淆对方的视听。把主要目的和次要目的调换分散对手的注意力，以达到欺骗对手的目的。
第三点：以实击虚。计谋实施中，我方的进攻方向不固定，由于进攻的飘忽不定，让敌人处处防备。如此我方就能避开敌人的主力，伺机攻击敌人的薄弱部分，趁势取胜。
是的，所谓声东击西，就是使用假动作分散敌人的注意力，虚晃一枪后出其不意的计策！
本文由鬼谷道创始人鬼谷信原创，鬼谷信讲透鬼谷子，助你人生少走弯路！
