《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹
大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。
我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。
他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。
连锁反应。
你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。
连锁反应。
它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。
250法则
我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。
我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？
许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。
身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。
于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。
他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。
“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”
后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。
“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”
最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。
“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”
他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。
“乔，你相信吗？250？”
我当然相信。
你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。
成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。
身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1 400辆新车呢？
有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显了。
或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。
我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”
别做这样的事。
强调积极的一面
在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。
1963年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。
“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”
他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。
对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。
听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”
1979年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔，‘250法则’真是不同凡响！”然后，他的工作人员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。
报酬呢？
要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？
底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”
某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”
底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(New York Stock Exchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”
大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：‘奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？’这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”
伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。”
给自己相乘的效果
其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。
很多人写过关于雷·克罗克(Ray Kroc)的事迹，他是麦当劳(McDonalds)的董事长——大麦克(Big Mac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。
他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。
这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。
想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。
每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。
难怪大麦克成了亿万富翁。
如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(Augie Bergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队(StLouis Cardinals)。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26 000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金莺队(Orioles)的纪念公园(Memorial Park)球场，或者是辛辛那提红人队的河岸体育馆。还可以塞满烛台球场(Candlestick Park)、老虎体育场、洋基体育场(Yankee Stadium)这些贝比·鲁丝(Babe Ruth)建造的场地。这一定会让凯西·施腾格尔(Casey Stengel)很兴奋。”
在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。
但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。
总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。〖1〗现在就行动!
●如果你充满热忱，就将它广为散播；
●如果你喜欢某个人，就去告诉他；
●如果你觉得充满信心，把它表现出来；
●如果你感觉很愉快，说给别人知道；
●如果你有微笑，让别人共享；
●如果做了承诺，就要加以实行；
●如果你能帮助别人，不要吝啬；
●如果你知道真相，就要诚实地说。
