由于本人没有亲身经历过任何创业成功的项目，无论是我自己还是我曾经工作过的公司，都没有成功的创业项目。所以一想到聊这个话题我就会感到有点心虚。每次遇到相关话题，我总会下意识地避开，围绕相关话题讨论的文章总是会写跑题。
不过逃避并不是解决办法，因为现在我自己也正打算创业，所以这篇文章就算作自己创业思路的整理。等到以后复盘的时候，可以使用这篇文章中的想法进行逐一核对，看看自己的思考是否足够充足。
刚需
商业的本质是“使用价值”的交换。一件商品的价值和使用价值并不相同，甚至可以说毫无关系。这里需要引用马克思对于价值和使用价值的定义。
价值是凝结在商品中无差别的一般人类劳动，即人类脑力和体力的耗费；使用价值是指商品能满足人们某种需要的属性，是商品的自然属性。
马克思
通俗一点说就是：价值是指生产制造一件商品所花费的成本，而使用价值是这件商品可以给购买者带来多少价值。而商品的价格往往和使用价值强相关，没有使用价值的商品根本不会有人去买。
比如我们花 1000 元制造了一件商品，可是这件商品只能给别人带来 500 元的使用价值，那么这件商品的价格就很难超过 500 元。
而商品的使用价值就是人们的需求，人们的*，人们想要的东西和服务。所以一个创业项目所提供的产品或服务，必须是可以满足人们某种需求和*的东西。
这句话乍一听像是一句废话，可是就这样一句废话，很多创业者往往视而不见，弄出很多根本没人用的产品和服务，导致自己创业失败。这类例子在移动互联网快速发展的那些年里举不胜举，不计其数的公司创造了一个又一个根本没人用的产品，最终全都**。为此还创造了一个互联网黑话：“伪需求”。
所谓“伪需求”就是指那些乍一看好像有很多人想要某种东西或服务，结果这种东西上市之后，却没人肯为这种东西或服务付费。产生这种现象的原因就是创业者的思考不够全面，以偏概全，把少数人的需求，甚至只是自己一个人的需求，当做了大众普遍的需求。
身为一名创业者，肯定是需要极力避免这种被“伪需求”所误导的情况。那么如何才能辨别哪些是伪需求，哪些是真需求呢？很不幸，没有具体可行的方法。唯一可行的方案就是锻炼我们自己的辨识能力。
提高发现真需求的方法就是“服务思维”。
“服务”作为动词乍一听起来会显得有些卑贱，但是如果换一个角度思考，所有的商业，本质上都是在为别人提供某种服务。小到路边理发店、五金店、水果店，大到腾讯、阿里巴巴、百度、字节跳动，他们都在为大众提供服务。所以对于创业者来讲，服务思维是一种非常重要的思维。
绝大部分人都很擅长思考自己想要什么，而却很少思考别人想要什么。服务思维就是挖空心思地去思考别人最想要的东西是什么，然后自己是否可以提供这种东西去满足他。只要你能提供对方心中最想要的东西，对方肯定会为此付费。
高频
当我们发现了一个很多人都有的真需求后，接下来就需要思考这些人需要满足这种需求的频率有多高。每天 1 次，每周 1 次，每月 1 次，每年 1 次，N 年 1 次，还是一生仅需要 1 次？
我们很容易就会发现，相比于一生 1 次，每天 1 次的需求更加诱人。这也是支付宝不断地想要进入社交领域的原因。因为相比于支付需求，沟通需求显然更加高频。
高频是一个相对的词，并没有一个绝对的标准。并不是说每周 1 次的需求就一定比每年 1 次的需求要好，而是说在每单利润差不多的情况下，每周 1 次的需求和每年 1 次的需求相比，显然是每周 1 次的需求更值得我们去满足。
但是每年 1 次的需求也并不是不值得去满足，因为还有另外一个维度需要考虑，就是市场够不够大。
大市场
假设有两个需求，满足这两个需求能获得的利润差不多。需求 A，每人每周有 1 次，你的生意只能服务到附近的 100 人；而需求 B 每人每年有 1 次，你的生意可以辐射到 10 万人。那么很明显，需求 B 虽然每人的需求频率低，但是市场足够大，所以更值得我们去投资。
而且往往频率越低的需求，需要满足他们的成本就越高，相应的利润空间往往会更大。比如婚庆服务、丧葬服务、月子服务，虽然频率极低，但是消费者更愿意为此花费更多的钱，所以这些终身大事的生意一直都非常不错。
总结一下，创业项目的选择一定要满足三个条件：刚需，高频，大市场。
成本
当我们发现一个创业项目满足刚需、高频、大市场这三个条件之后，那么就需要思考成本了。
成本有两个方面需要思考，首先是消费者所需要支付的成本，然后才是我们生产产品或提供服务所需要的成本。这是很多创业者非常容易掉入的一个误区，就是以自己的生产成本来制定价格。不能说这种思考方式是错的，但是价格确实和生产成本没有多少关系。
商品的价格是由市场的供需决定的。这就好比那些价值连城的邮票。邮票本身的实际价值可能只有几分、几毛钱，但是在集邮爱好者的眼中，却可以有上百上千的价格。
所以，我们首先要思考的是消费者是否肯为我们提供的商品或服务付费，可以承受的价格上限是多少。另外，还有更重要的一点，就是消费者的替换成本。
现代社会的商业已经非常发达，我认为应该没有多少需求是未被解决的，只有那些解决得不太好的需求。也就是说，在我们提供的产品和服务推向市场之前，消费者是通过什么方式解决这个需求的？用我们的产品和服务替换掉原来的解决方案，消费者除了金钱，还需要付出什么代价？
比如支付宝想要搞社交功能，并为此投入了大量的资源，最终却没什么成效。这是因为用户的迁移成本太高了，用户做不到把自己的朋友圈全部迁移到另一个软件之中。
所以我们一定要知道，消费者除了需要支付金钱之外，还需要支付更换解决方案所产生的成本。只有在商品或服务的使用价值大幅度超过商品的价格和自己的替换成本时，消费者才会购买这种商品或服务。
当确定消费者需要支付的成本之后，我们就可以为我们的商品和服务确定一个价格区间了。价格区间确定之后，最后才是思考我们成本的时候。
这时，如果我们发现，无论如何，我们提供产品和服务的成本都大于消费者愿意支付的价格，那么这个生意就不是一个靠谱的生意。
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