大商郑州金博大一号店，与2020年3月31日闭店了。虽然知道随着周边丹尼斯大卫城及周边商场的崛起，它走向*是早晚的事，但这个消息还是在我心里引起了不小的涟漪。要知道，在2000年到2010年左右，它和人民路丹尼斯，在郑州乃至于全国的影响力，都不可小觑。有很多做鞋服和其它高端商品的商户，都把大量的优质的资源和人力投在了这里，收获了不俗的业绩。有不少的人，都是从这里获得了第一桶金，为自己事业的打下了坚实的根基。我服务过的一家女装代理公司，就是发源于这里。衣食住行是人生大事，解决了吃住的问题，恐怕就要考虑着装了，你可以吃的差点，也可以租房，出去工作和交际，每个人都需要一身得体的着装。这也是我选择服装行业的原因之一，也曾想着开个自己的小店，弄个老板的称呼当当。2006年底，我从温州的一家服装厂辞工，和我的女朋友一起，又回到了郑州，在安顿好住处之后，我又走上了打工之路。因为有在服装厂工作的经历，再加上年底人家生意的旺季，正缺少人力，我顺利的应聘成为了一家服装代理公司的库管，由服装厂里的商务跟单变成了一个服装仓库里的仓管。每日的工作就是熟悉和整理货品，给各个门店配送货品。日子过得单调又无聊。好在时间相对比较自由，紧张的忙碌空隙，我也会找来一些服装搭配和销售技巧的书来看，以充实空虚的头脑。有时候也对货品的动销动态进行分析和统计，默默地记在心里。给店铺送货的时候，会走到畅销款区域，拿出来看看它的款式和颜色，观察导购员如何相顾客介绍和推销，记住产品的卖掉，自己偷偷地组织适合自己的推销话术，对于滞销的货品，后来也会从衣服的款式面料颜色，设计特点和好处去分析。慢慢地，我对销售越来越感兴趣，对库管的工作慢慢地失去了最初的好奇。终于有一天，我鼓起勇气，向老板提出了想当服装导购的想法。他没有拒绝也没有立即同意，我就继续待在仓库里。老板主要是做女装的生意，前几年投资男装失败，还有一些库存的衣服放在了仓库里。有一天，老板让我和仓库里的其它同事，把衣服放到健康路自己女装专卖店的门口去处理。我就积极地向每一个路过的人去推销，每天都能卖个6、7件，最多的一天卖了10几件，后来有一天我休息没去，由老板的弟弟带着其他人去卖，听说一天只卖了两三件。过了不久，老板在健康路与优胜南路又接了个150平的店铺，让我和他的弟弟还有一个姓段的亲戚帮着盯店铺的装修，后来在门口弄了张桌子，我就开始了招聘店员的工作，填表和初步的面试之后，就让她去公司找负责招聘的主管杨小姐。你还别说，当时还真招到了一个表现不错的导购郭某燕，后来分配在了紫荆山商场的门店，直到我辞工不干了，她还在里面做导购员。店面装修之后，我就留在了店铺，打扫卫生，整理货品，默默地站在一边，看其他导购如何接待顾客，介绍产品，引导顾客试穿，如何促使客户下决心购买，如何给客户搭配衣服，以及怎么做联单，我印象中一个优秀的导购让一个客户连续试衣达3个小时之久，最后成交了30多件衣服。闲时练技能，忙时做销售，专卖店一般在上午9:00-11:00左右，会有一大波客流，下午2:00--5:00左右是销售的高峰，晚上7:00---8:00左右还会有一个销售的小高峰。为了体现公平，在客流高峰期，大家会轮流在门口迎宾，接待客户，一般是两人一组，一个主推，一个助攻，配合销售，一般一个客户会让她试5套衣服左右不同类型的衣服。风格有上班通勤装，家居休闲装，旅游运动装，会见亲朋好友的生活装，参加聚会的礼服等，一个流程下来，一般都会成交1件或者几件衣服，也有时一个客户试了两三个小时，一件衣服也不买的情况，我都遇到了好多次。在顾客比较少的情况下，大家熟悉货品，包括面料，设计风格，款式特点，洗涤方法，服装搭配，以及库存情况等，每天都推出一个库存量大，号码齐全的主推款，每个人都要知道它的特点优点和好处，适销人群和库存情况等，并且分组进行情景演练，扮演顾客的营业员就把平时接待顾客时遇到的问题，拿来问其她的导购员，看她对待同样的问题是如何处理的，然后大家再集中讨论好坏，找到更好的推销方法和推销话术。我是一个内向型的人，平时一跟女生说话就会脸红，有时候也曾想鼓起勇气去做销售，但就是癞蛤蟆喝胶水——张不开嘴。在店里待到二十多天的时候，几乎达到我内心承受的极限了，看到同事们一个个都取得了不错的销售业绩，我连一件衣服也没有卖掉，根本就没有接待顾客，向其介绍衣服的勇气。或许男生真的不适合卖女装吧？我不止一次的想放弃。有一次，在给金博大二楼一个专柜送货的时候，碰见了老板娘，她叫住了我，跟我讲了很多的道理，我就记得一点:我和老板都是做销售起家的，你只有能把东西卖出去，才能够做管理，以后才能独当一面，做出很好的成绩。你需要做的就是突破自己，放手去做，没什么了不起的。即使你将来自己做生意，也得学着把东西卖出去女生能做到的事，你也一定能够做到，北京白领服饰的店员，就算是男的。话是开心锁。一旦打开心结，我就开始大胆地去尝试了。开始接待第一个顾客的时候，我很有礼貌的同她打招呼，像老朋友一样的向她介绍衣服，凭借着平时的积累和琢磨，根据客户的言谈举止，着装风格，我根据自己的判断，试着给她推荐了几套衣服，令我意外的是，她并没有拒绝，而是走到试衣间，试穿了我推荐给她的衣服，最后还买了一件。有了第一次成功的经验，我的信心大增，一发不可收拾，开始了大胆的介绍，我记得有一个姓王的女生跟我搭班，有一次，她跟我说，你将来一定会有成就，因为每次客户问的同一个问题，你每天的回答都不一样，并且越来越好。她哪里知道，为了做好销售，我整晚整晚的睡不着觉，一直在琢磨着销售过程中顾客的提出的问题，有没有更好的话术来解决客户提出的问题。店里人多的时候，有13、4个女孩子，和我一个男生。都说三个女生一台戏，她们整天在一起叽叽喳喳的聊天，开玩笑，而我就成了她们的配角，有时候也会开些小玩笑，逗大家开心一笑。从第二个月起，我记得我的业绩就不在倒数后三名了，后来优秀的人员都被调到商场的专柜里去了，后来也不断的有人走有人来，我慢慢地沉淀了下来，后来，从金博大调回来一个优秀的导购员，因为她*了，商场装修，她就到我们的专卖店里来了。我从她那里学到了很多的销售技巧，她是一个老员工了，又经常参加培训，善于观察和总结，当然销售业绩特别好，一直是店里销售的第一名。我也就是从她那里学会了用中医的方法望闻问切来接待客户，效果很好。具体的望就是观察进店顾客身材和着装风格，判断出顾客的着装品味和大致的消费能力；闻就是指在与顾客聊天的过程中，听出顾客的消费需求；问就是问清楚顾客的购买需求，比如是买上衣、裤子、裙子还是外套和配件，了解了顾客的购买目标后，就找准一个切入点，适时的向她推荐合适的衣服，鼓励顾客试穿，必要的时候替客户做决定，打消顾客的担心和疑虑，成交就水到渠成了。好的店面，橱窗的陈列也非常重要，它就像一个人的脸面，如果一个人脸长的很漂亮，就能吸引到更多的眼球和关注。橱窗的陈列也是一样，直接决定着能不能吸引顾客进店，提高销售的业绩。我们一般是一周调两次陈列，周五下午下班前，给模特穿上价位适中，库存量大，号码齐全的一组衣服，因为周六周日上班族进店购买的比较多，周一或者周二换上一组客单价高的产品，因为周一到周五之间，来逛店的要么是全职太太，要么是公司的高管或者企业的老板，她们收入稳定，消费能力高。作为一个合格的女装导购员，除了要做到眼中有客，心中有货外，还需要了解化妆，电影，股票新闻，心理学等知识，充实自己的学识，在与顾客沟通的过程中，才会有更多的话题，找到共同语言，拉进彼此之间的距离，初步建立起互信，打消顾客的防范心理，做好服装销售的第一步。销售完成后，需要告诉顾客洗涤保养的方法，还要登记顾客的信息，内容非常的多，就不一一叙述了。人上一百，形形色色。每天进到店里消费的顾客，高低胖瘦，啥样的都有，有的很好奇，女装店里怎么有个男导购，有的说，可能是老板故意的安排，能更好地吸引顾客进店，减少不良顾客欺负店员的现象出现。顾客的性格也多种多样，有的年轻漂亮，有的性格豪放，居然当着我的面，直接在试衣间外换衣裳，搞得我都不好意思，脸红心跳。大部分人都知性优雅，举止大方，行为得当。令我欣慰的是，有一个顾客跟我说，我可以当其他店铺的培训师了。虽然我知道是顾客恭维的话，但是听起来还是非常的高兴。进到专卖店里来消费的顾客，一般经济条件都很不错，个人修养相对来说都比较高，店员与顾客关系都比较和谐，至少我在店里的那段时间，没有出现过导购与顾客争吵的现象。相反的，很多顾客和销售成了不错的朋友，只要一打电话，告诉顾客有新款适合她穿或者店铺搞活动，她们都会来捧场。等到刮风下雨或者逢年过节的时候，我们都会群发一些自己编辑的关爱或者祝福的信息，增加了与顾客的友谊，自然也增加了店铺与顾客之间的粘性。后来，我做了那个店的店长，每天打扫完卫生的时候，我都会读一段服装应该这样卖的案例与大家分享，每天由一组推出一天的主推款，写上该款衣服的FAB，每个人都要牢记，然后就是鼓励店员下班以后要多读书，为将来打好基础。后来，听说有人自己开店做了老板，生意还相当不错。再后来，我结了婚，因为各种各样的原因，我离开了那家公司，继续干着服装方面的工作，不过不是店员，而是招商。从此以后，服装导购员这个工作，就成为我的一段经历了。在女装店里做销售的这段经历，让我学到了很多东西，有很多同事，后来都成了朋友，现在还时常联系。从另外一个角度也说明，根本不存在不会做的事，只要你善于学习，刻苦努力，别人能做成的事，你也可以！
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