△图片来源：摄图网
一二线城市可以同时存在多个品类和品牌，因为人口数量庞大。下沉市场也有庞大的6亿人口，但这些人却被分散在一个个容量极小的细分市场。
一些在单个一二线城市就可以开20家店的品牌，到了单个细分下沉市场，往往只能开五六家店便饱和了。比如海底捞在西安能开40多家门店，下沉到咸阳就只有五六家。
与此同时，在这些容量极小的单个细分市场，我们也会面临众多竞争对手。其中，很大一部分是本地的品牌，这些本地的品牌往往比外来的品牌更懂当地的消费习惯，更具竞争优势。
此外，还有一部分让餐饮品牌格外头疼的竞争对手——大批蛮不讲理的“山寨”品牌。
受信息差等各种因素影响，下沉市场早已成为“山寨”泛滥的市场。一旦某个品牌走红，很快就会出现大批高仿店，他们打法野蛮，爱搞“价格战”，硬是把市场搞得乌烟瘴气，蓝海变红海，竞争变内卷。
照搬成功经验，
对下沉市场的独特属性知之甚少
一、二线城市是“陌生人”组成的社会，下沉市场则是“熟人市场”，是在亲戚好友与邻里关系的基础上，不断往外辐射的关系网。这就决定了一二线的产品模式、营销模式、获客模式不太适用于下沉市场。
产品模式。一些品牌会把自己在一二线城市的产品模式照搬到下沉市场，结果“格格不入”，惨淡收场。
呷哺呷哺曾经将一人一食小火锅的模式搬到到下沉市场，结果遭遇了一系列滑铁卢，因为一人一食的的产品模式不适应“熟人市场”，这里的年轻人吃火锅大都是“聚会”的形式。
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营销模式。在一、二线城市做营销时，餐企的方法是投广告、做直播、搞公众号，怎么流行怎么来，可是到了下沉市场，这些方法大都失效。
我们会看到一个有趣的现象：下沉市场一个新店开业，会让一个电动车队放着喇叭全县兜圈，或是插旗巡游，这些看似“土味”的营销方式，传播效果却是最好的，因为熟人社会下，大家有一定的信任度，传递的信息越直接越好。
获客模式。《人生一串》这部纪录片已经很好地阐述了下沉市场的获客方式：熟客带生客，老板与生客混熟，生客再带生客。换句话说，下沉市场的获客模式是以熟人为基础，裂变更多客户来稳定生意的模式。
小 结
诚然，下沉市场确实潜藏着巨大的增量，但它也有非常鲜明的特性，餐企盲目下沉，大概率会铩羽而归。做好足够的洞察，再采取有针对性地战略，或许才能找到在下沉市场的增长方案。
