1）趋势认知型
趋势认知型客户指关键决策人有自主认识发展趋势的能力，通过对行业、业务、管理的发展趋势变化观察，自主产生需求，在市场中寻找适合的产品。
B2B企业在市场营销中，通常扮演着引领行业发展的趋势教育者角色，而趋势认知型客户不需要被教育，自主产生基于趋势的需求，找到与自主意识同频的产品/服务。
趋势认知型客户在天使客户中占比最小，更看重产品/服务的解决方案是否与自身对趋势的判断相一致。趋势认知型客户是to B服务新品牌最理想的种子用户类型，也是to B新品牌验证PMF的最佳用户类型。
举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。
在AI的发展趋势下，作为营销负责人，你意识到有机会通过AI对话机器人进行获客线索的承接和意向等级判断，也就是通过AI来代替SDR的工作，缩短客户旅程。这是自主产生的需求，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。
你可能在某个社群里抛出这个问题，或者主动搜索AI营销机器人这个关键词，找到了我的官网、文章，初步判断我的思路与你一致，于是留资，我们进入到方案演示环节。
2）问题驱动型
问题驱动型或叫痛点驱动型，在自身业务/管理中意识到问题，主动寻找解决方案。
这类客户需求指数高，但对品牌的信任指数低，更看重服务品牌的行业排名、同类客户的成功案例，产生初步信任，在具体解决方案演示中，增强信任。
在营销环节中，对问题驱动型客户的获客，更依赖企业对需求场景、核心价值主张的定位及解决方案的呈现。
举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。
市场获客的负责人向你反映，说销售部门没有认真对待分配的线索，销售负责人说线索他们都跟进了，但意向率比较低，线索质量不高。市场负责人说销售同学的首次跟进时间、跟进频次、沟通话术都没有按照标准执行，销售负责人并不承认，对于电话跟进不及时的线索，负责人说都通过微信跟进了。
于是你意识到，你需要有一个能够监测到销售与客户沟通记录的产品，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。
3）需求教育型
需求教育型是在外力影响下，意识到问题，被动产生需求。例如在行业大会分享中，参会者听到了某个解决方案，相较自身当前使用的解决方案更有效，从而产生需求。
由于需求教育型客户是在被动影响下产生的需求，因此需求唤醒和产品认知这2个环节，大概率是一起完成的，也就是谁唤醒了客户需求，谁的解决方案就更容易被客户信任，客户更倾向于选择唤起其需求的品牌/产品/人。
举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。
我在一次线下沙龙分享中，讲解了客户注册旅程追踪的案例，能够监测到客户搜索的关键词、浏览过的内容、进入留资落地页的停留时间等数据，并通过这些数据来判断客户的意向需求。你们的获客环节没有做到这么精细化，还是要通过询问客户来了解客户需求，你觉得这些数据能够让销售在首次沟通前准备更有针对性的解决方案，于是产生了需求，再加上我分享的成功案例与你的行业相匹配，于是在分享结束后你主动找到我了解产品详情。
4）解决方案驱动型
解决方案驱动型指客户看到了更好的解决方案，从而产生需求。与需求教育型客户不同的是，解决方案驱动型是已经意识到自身问题，在寻求解决方案的过程中，找到了更好的选择。
例如在行业大会分享中，听到了某个解决方案，意识到自身的问题和调整方式，但演讲者的解决方案并不适合自身业务，就进入到自主寻找解决方案的环节。
谁的解决方案更匹配客户业务，客户就更倾向于选择谁，客户信任来自于解决方案的匹配度。
举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。
你在一次大会分享中，听到嘉宾分享的案例是通过AI自动分析客户需求并判断意向等级，在详细了解对方的产品后发现，对方是基于客户企业庞大的自有数据库进行的AI训练，而你的数字化程度不高，且客户体量也小，不能支撑做这种训练。
于是你开始寻找同类解决方案，而我的解决方案是我自有庞大的用户数据库，能够匹配出你的用户类型，完成AI的训练，你找到我希望详细了解这一解决方案。
5）他人意见影响型
在B2B营销中，他人意见影响型，是老客户转介绍的主要用户来源。
他人意见影响是指受周边环境影响，可能是决策人自己的人脉圈、行业交流圈等等，看到他人取得成功后，产生了改变的意愿和需求，因此会更信任让他产生意愿和需求的人。
举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。
你的业务刚验证了PMF，需要进行销售团队的扩张，过去销售人数少，通过excel就可以进行管理，但销售团队人数一下要增长到上百人，你在考虑销售团队管理方式的问题。于是你找到你信任的人请教，他告诉你通过CRM系统进行线索管理是大型销售团队的必备基础，于是你问他用的是哪一家，用的怎么样，他把我推荐给你，直接进入到方案演示环节。
6）小结
这5类天使客户，总结起来，又有一个共性特征：自带需求和信任的客户，进入到销售环节，只需要按照营销流程解决客户购买过程中的异议问题。
而天使客户的产生，就来自于需求和信任的建立过程。
上面这张图来自于《硅谷蓝图》这本书中“以用户为中心的销售方式”，从这个用户旅程中可以看出，用户的成交旅程是多变和往复的，在公域平台上需要做多点位布局、全媒体营销，才能让客户在各个环节都能看到你的内容，从而找到你。
没有任何一家企业能够霸屏全通路媒体，这种营销成本和人力投入是天价，但是在私域内，通过销售的朋友圈营销，就可以实现全路径的用户培育和影响。
通过微信/企微的朋友圈触达，将市场营销内容搬进客户的朋友圈，实现24小时的营销，完成用户心智种草。
二、B2B销售们，为什么不爱发朋友圈？To B企业的业务规划中，经常会出现这么一条：通过朋友圈、社群营销，建立销售素材库，孵化低意向客户线索，提升客户信任度，促进用户的主动咨询成交。
想法是好的，但很少有企业能真的落地，如果你去问销售，为什么不发朋友圈，大概率会得到这些答案：
- 没有时间，跟进线索、逼单、做合同、填各种资料都忙不过来，哪有时间发朋友圈；
- 不知道怎么发，每天脑子里想的都是怎么完成业绩，怎么成交客户，不知道朋友圈发什么；
- 怕打扰客户被拉黑，客户看到的都是营销信息，可能就把微信拉黑了；
- 发了也没效果，尝试发过朋友圈，但没有什么咨询，现在朋友圈信息那么多，没人看；
- 忘了发，忙着回复客户消息，预约沟通时间，一忙就忘了发了；
- 素材不够丰富，市场部提供的素材发完就没什么可发的了。
- 可能你在早会上强调了要发朋友圈，当天有几个销售发了，但是过不了两天，就又不发了。
有的团队知道发朋友圈很重要，既然销售不知道发什么，不知道怎么发，那就安排市场部或者销售运营或者产品运营或者其他岗位，总之有专人来负责给销售策划、设计朋友圈内容。
但是即便有专人做内容了，你发现销售还是不爱发朋友圈，你去问销售，销售会说：
- 忘了忘了，忙着处理客户去了，就忘了发；
- 这些内容太高大上了，发了也没什么效果呀；
- 内容太多了，不知道发哪条合适；
- 消息太多会被客户拉黑的，我打算每周发几条；
- 发了，没什么效果，还不如多给客户打几个电话；
- 都是同样的内容，别人发过我再发就折叠了，用户看不到。
你看，还是这些说辞，发朋友圈只是一个简单的动作，销售真的没时间吗？企微能够一键下发朋友圈内容，销售只需要点一个按钮就可以完成发布，真的会忙不过来吗？
1. 销售的朋友圈都在发什么内容？
既然大多数的销售都不愿意发朋友圈，那我们看看销售的朋友圈里都在发什么内容。
由于职业习惯的关系，我是一个喜欢加销售微信的人，甚至会主动要求加销售的微信，看每家企业的营销技巧和销售的朋友圈内容，通过观察发现，销售普遍会发这4类内容：
1）营销活动海报
特别是对于公司周年庆、618、双十一等等大型营销活动，会发一两张营销海报，而海报的设计也很粗糙，一般是告知什么时间，什么主题，告诉客户我们要促销了，主要的抓手要么是价格，要么是奖品，现在买有优惠；
2）业绩冲单求帮助
销售们普遍喜欢在月末或者活动快结束时，以乞求的口吻来求帮助，各种表情配图，各种俏皮文案；
比如：
明人不说暗话，月底了，冲业绩啦，哪里不合适，大胆沟通，你咔一说顾虑，我咔一解决，这不就成了么；
到月底冲业绩了，改日哥、下次叔、有空兄、等等姐、你们都在哪里啊。万水千山总是情，订个时间行不行。
都说念念不忘必有回应，我念叨我的客户没有一千遍也有八百遍了：转眼就到月底了，我的张哥、王姐、李大官人该回应我了。
3）公司宣传片、大客户案例
与公司品牌、产品相关的内容，主要是企业宣传片、公司老板的访谈、高管录的短视频等等这类内容，视频开头大概率会有高楼大厦的场景，回顾企业发展历程、创业艰辛、以用户为中心的发展理念等等，还有一类就是大客户的客户案例，这些是典型的市场部提供的宣传素材，文案一般也都是复制粘贴。
4）晒订单截图、客户评价
有些聪明的销售会在朋友圈里发订单截图、客户好评截图、客户服务现场等等，配文一般是感谢客户信任，这类朋友圈与上面3类相比，算是质量最高的一类内容。
从这4类朋友圈内容，我们可以得到一个小结论：销售在有目的、有包袱的发朋友圈。
销售在发朋友圈时，会重点考量2个因素：
首先，这条朋友圈是否有可能带来成交机会；
其次，这条朋友圈是否值得发。所谓值得发，指的是与日常不一样的事情，就好像大众生活中会因为值得庆贺的事情发朋友圈一样。
销售发朋友圈的包袱往往也来自于“不值得发”或者“不适合发”。我做过销售的调研，询问他们为什么不发朋友圈，得到了这些答案：
- 我想的都是怎么成交完成业绩，不知道发朋友圈有没有效果，实在没办法了发两条碰碰运气；
- 我就是一名普通销售，给客户介绍产品和报价，说不出什么高大上的话；
- 那些教育用户的朋友圈我觉得我不适合发，人家都是老板、高管；
- 除了产品介绍不知道日常发什么，但是产品介绍总发也没意思。
销售没有把发朋友圈当成自己的战场，更看重和客户的1V1交流，介绍产品、演示产品、报价等等。这其实不是销售的问题，而是销售团队文化和销售流程导向。
2. 什么人更喜欢发朋友圈？
既然B2B销售们都不愿意发朋友圈，觉得没什么“值得发”的内容，还有很多内容“不适合发”，那么我们来看看，哪些人，更喜欢发朋友圈，或者说，将朋友圈看做为自己的营销“主战场”。
1）大客户售前顾问/营销解决方案专家
特别是做定制化解决方案的大客户售前顾问或者解决方案专家，他们的朋友圈在极力打造自己的专家人设，主要的内容包括分享演讲、客户培训、客户现场工作场景、客户证言、签约仪式等等。
2）代理商老板/微商/个体创业IP
代理商老板主要发成交合同、客户现场、客户证言、团队管理等内容，微商主要发产品相关信息，个体创业IP会围绕自身的主要解决方案，打中一个点反复进行用户教育。
3）保险经纪人
朋友圈中的保险经纪人是最活跃的一类销售，发的内容包括公司提供的节假日海报、日签、知识卡片等等素材，也包括日常拜访客户、与客户的沟通记录、理赔记录等。
保险经纪人或房产家装销售虽然是to C的业务，但是从客户决策过程中来说，家庭类保险产品一样需要有群体决策过程，对to B营销具有参考价值。
这3类人群都有一个共性特点：有限的新流量 成交依赖于对个人的信任。
当个人需要兼顾市场 销售 服务的全部职能，且没有精力做公域平台的内容时，私域朋友圈就成了唯一的销售主战场。
从这3类喜欢发朋友圈的人，我们又可以得到一个新的结论：发朋友圈需要有自主经营意识。
而大多数在企业内任职的销售，从职能定位上，就是解决线索承接、转化这一目标，对销售人员的管理大多依靠目标分解、动作分解、业绩压力驱动，而发朋友圈对业绩达成的投入产出比，相比于与客户沟通、逼单，显然优先级会滞后。
3. 小结：销售为什么不愿意发朋友圈
前面我们花了大量的篇幅来说为什么销售要发朋友圈，以及销售为什么不发朋友圈，这里我们做一个小结：
1）销售为什么要发朋友圈
2）销售为什么不发朋友圈
当然，我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。
三、B2B顾问式销售朋友圈打造SOP朋友圈人人都有，人人都能发，但真正看下来各行业销售的朋友圈，能发好的却很少。
朋友圈本身就不是销售自己的事，而是企业服务内容营销效果的整体呈现，下面这份顾问式销售朋友圈打造SOP，来自于服务了多个客户后的整体总结，但由于与客户签署了保密协议，没有以任何一个客户的成果作为案例，重点在于思路的分享。
接下来我会用5000字的篇幅和一个咨询顾问的朋友圈案例，来说明如何打造顾问式的B2B销售朋友圈内容，以及如何在团队内部推广落地。
1. 朋友圈经营目的
- 认知改变：朋友圈不是个人生活的秀场，而是到用户家里做客交朋友的过程，做一个让人愿意交往的有价值的人；
- 行为改变：朋友圈是对个人日常行为的记录，朋友圈内容不需要精心的策划，而是要提炼出对对方有益的行为；
- 目的改变：朋友圈做不到直接成交，在客户成交旅程中，朋友圈运营以打造人设、塑造信任感为目的，产品价值与服务是打造高信任人设的素材。
2. B2B顾问式销售的人设定位
所谓顾问式销售，是指具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。
这里要改变2个传统认知：
- 改变认知一：销售不再是企业内负责客户转化的角色，而是为客户提供痛点问题解决方案的人设；
- 改变认知二：要弱化“员工”的人设，而是有能力提供服务的个体，可以类比为代理商，能够协调和调动服务资源。
提到顾问式销售人设，我的很多客户会提出说，要体现出行业专家的人设定位，在能力上要引领、教育客户。但在实际落地过程中发现，行业专家的人设“有内容、无订单”，因为客户需要的是解决问题的产品/服务，专业性是解决问题的一环，但不是全部，过度专业的人设定位，会与客户产生距离感，导致我在你的朋友圈学习，但可能会去别人的朋友圈下单。
在设计人设定位上，可以参考这个模版工具：
