顾问式销售需要有一份自己的服务项目说明，而不是公司统一配套的服务介绍手册。
公司的服务手册是站在公司品牌与整体业务立场上的介绍说明，突出的是企业背书，而顾问式销售需要建立个人信任，虽然在整体价值服务上，是依托于公司提供的产品 服务，但客户的直接联系人是销售，除了建立对公司品牌的信任，还需要对直接面对的这个人有人设认知。
写好一份服务项目说明，有一套系统性的方法，后面会再写一篇单独的文章来讲解。这里给大家分享一个框架，一份服务项目说明的框架可以包括这些内容：
- 普遍性痛点问题：客户做不好某件事常见的原因；
- 个人简介及背书：为什么我能做好这件事；
- 问题解决思路和方案：我解决问题的方法是什么；
- 成功案例示例：我在解决这个问题上，有哪些成绩；
- 联系方式&用户福利：可以配套一个小课或白皮书文档。
b.客户服务过程
在体现人设和建立信任上，最好的素材是服务客户的过程，服务过程包括从前期洽谈、定位需求、匹配产品、对接服务同事、跟进落地效果、检验落地成果等环节。
通过这个朋友圈，你能感受到他是一个什么状态的创业者呢？
我感受到的是客户多、敬业、口碑好、有结果、有活力。
但你可能会说，我的日常工作没有这么丰富多彩呀，每天就是不停的约客户，介绍产品，报价，做合同，每天都在重复。
实际上，B2B营销岗位的日常工作内容都差不多，从重复的工作内容中，找到闪光点，并且配上合适的文案来体现人设，就会在朋友圈中呈现出“不普通”的结果，这也是考验营销策划的关键能力。
c.团队内部活动
团队内部活动包括内部培训学习、内部分享授课、年/季/月/周/日会议、团建等等，通过团队内部活动，向客户展示企业文化、团队文化、个人学习成长收获、服务客户理念等，来塑造人设。
通过团队内部活动，体现出你所在的团队，是一个在不断行动、不断成长、以客户为中心、认真做好服务和交付的团队。
d.日常学习思考
日常学习思考的形式包括读书、听课、与高手交流、干货分享等内容。
日常学习思考的内容是不断给自己积累信任背书的过程，干货内容本身是一种背书，看什么书、与谁交流、学什么课程，都可以作为背书，关键点在于要选择对个人背书有增益的“背景物”。
e.客户案例口碑
朋友圈的客户案例重点突出的是客户评价、具体解决的客户问题、通过客户服务产生的思考与经验沉淀。
我在前面的一篇文章中详细介绍了B2B客户案例文章的写法，在朋友圈中，客户案例有几种应用场景：
- 成果背书：一句话介绍与大logo客户达成合作，感谢客户信任，介绍服务内容；
- 用户评价：通过服务，达成服务目标，获得客户认可并产生持续合作意向，进入下一阶段合作对接；
- 方法论案例：通过服务**客户，在解决同类问题时总结了方法论，**客户通过这个方法取得了什么结果；
- 客户转介绍推荐：通过服务**客户，客户很认可，并且推荐了自己的朋友，感谢信任，认真对待每一位客户，用心服务才能获得真实口碑。
