比如有一模一样的两个超市，唯一的不同，是一个带收发快递，一个不带，你觉得哪个生意好，一定是那个带收发快递的，因为收发快递可以带来流量，这就是他的引流款。
利润款就是贡献利润最多的商品，引流款可以不赚钱，利润款必须赚钱。
举个例子，比如有两个卖水的小摊，A摊只卖水，两元一瓶，那他的引流款就是利润款，那B摊就可以卖一块五一瓶水，然后卖冰棍，从冰棍上赚钱，这里矿泉水就是B的引流款，冰棍是利润款。
比如有两家美容院，产品和服务都是同档次，A的引流款是洗牙，利润款是护肤，那么B就可以放弃洗牙服务，在护肤上降低价格，把护肤做成自己的引流款，然后从保养上赚钱。这样一来，洗牙的客户都跑到A那里去了，但是洗牙不赚钱，A赖以赚钱的护肤客户都被B抢走，B就有机会退自己的利润款。
利润款怎么挣钱呢，还是要强化产品的三个价值，即使用价值，体验价值，和传播价值，说人话，就是能用，好用，有意思。
比如一碗面，能吃能顶饿就是使用价值；优雅的环境体贴的服务是体验价值；这个面馆已经经营了三代人了，这就是传播价值。
低价只关乎于能用够用，好用和有意思才是溢价的资本。强化这三种价值，让自己跟别人不一样，就是差异化竞争了，而差异要体现在客户容易感知的地方。
什么是容易感知的地方，比如手机品牌，一直强调自己在充电、续航、拍照、屏幕等方面的优势，因为这些很容易让客户感觉到，他不会强调抗摔，真抗摔的诺基亚已经*了。
比如三只松鼠，零食很普通，但是人家有各种贴心的赠品，开箱神器，开壳工具，垃圾袋，优惠卡，试吃装等等，这让顾客形成一种很贴心的感知，于是把一个普通的行业做到如此规模。
类似的还有海底捞的服务，喜茶的营销等等，让顾客多花一点点钱，提供超出预期的服务，一分货一分钱，三分货五分钱，这个道理是永远错不了的。
产品组合的核心在于，把对手的利润款当做引流款，而不是在同类产品上拼价格，避免正面交锋。
干过销售的都听过一句话：重要的不是真便宜，而是让顾客感觉自己占了便宜。所以你怎么做不重要，客户怎么想才重要。
别人降一块你就降一块那是傻干，同样是降一块，让然感觉你的优惠力度大，才是硬道理。
比如你可以搭配销售，比如卖个2000元空气净化器，别人降价300元卖1700；你可以卖1800加送一个标价200元加湿器，反正都是你的产品，成本你心里有数。
如果优惠力度差不多，你可以拉长时间线，比如一件产品成本40，标价100，别人降价到80，赚40；你可以降到85，并且送一张下次使用满100返40的券，这样看起来你的力度就比他的力度大，一次赚45，一次赚20，那你一共能赚65。
即便就是直接降价，也可以优化优化说法，低价产品强调折扣比例，高价产品强调降价金额。比如十元的商品，写七折促销，效果好于写立减三元；二十万的车，写直降两万，效果好于写九折优惠。
简单的模型，是卖A产品低价，吸引来流量，然后从B产品上赚钱。
如果把这个模型放大，就是著名的三级火箭战略了。这个战略让小米、360、搜狗等大咖*出血路，名震江湖。三级火箭战略是个很大也很有意思的话题，咱们下次再细聊。
具体怎么玩，从几个案例上找灵感：
一类是产品便宜但耗材贵，比如吉列刮胡刀很便宜，但刀片很贵；利乐包装，机器很便宜，但是得用专用纸；自动售货机，可以低价给你机器，然后从货品上挣钱。
一类是软硬件捆绑，比如一万一平的房子，带上五百一平的装修，就按一万二一平的精装房卖；曾经乐视的玩法，买影视会员送手机，你搞不清楚各多少钱。
一类是产品“升级”，注意这个不是真的让你耗费精力去做产品调整，比如卖水果的，苹果香蕉草莓樱桃各十元，放一块加个篮子就可以卖六十；三只松鼠，二十块钱的零食，加上手套起子垃圾袋这些不值钱的小东西，就可以卖三十。
一类是压缩成本，比如电商平台的玩法，看似给了你很多优惠，其实都是从供应商那里压榨来的；拼多多很多东西极其便宜，其实很多是压库存的货底子。
一类是期货玩法，比如房地产最常见，房子没盖先卖，拿着业主的钱再去盖房，空手套白狼；网上卖衣服的网红，衣服看似不是多贵，但是需要你预付款，一两个月的收货时间，先拿钱再下订单，对她几乎没风险。
一类是互联网玩法，比如360的玩法，直接给*软免费，但是从导航搜索上卖广告挣钱；淘宝开店不要钱，推广直通车要你的钱；某些商场不要商户租金，但是要从商户流水中扣点。
一类是打包玩法，比如某电影院的玩法，六百元单人一千元两人，全年不限次数观影，该播的电影你还得播，不会因为某一场多了一个观众而增加成本；某网99年会员卡，这网能不能活99年我不知道，我是肯定做不到再活99年了。
