当一个行业处于发展红利期,谁都想来分一杯羹。
市场竞争,从来水深火热。
最近,一位水果连锁店的经营者遇到了这样的问题:
十年,他开店十家。市场发展得越好,同行竞争就越激烈。有家店甚至开到了他家店的旁边,而且,对方团队建设更快,供应链更成熟。为了抢客户,他打了几年价格战。结果,非但自己门店客流量没增加,利润还逐年减少。
都说同行是冤家,除了打价格战,就没有更好的办法吗?
01 没谁可以稳赢
市场永远在变。没有哪家企业能稳赢百年。
因此,面对强有力的行业竞争者,我们首先要做的是稳住阵脚。
市场形势变,行业变,企业内外变,客户也在不断变。瞬息万变中,企业经营难免有起伏。我们或许会在某个时间处于劣势,但不意味永远处于劣势。
变化之中,随时都有机会。
所以,面对强有力的竞争对手,我们首先要保持信心,冷静客观地审视当下局面,用发展的眼光看待问题,分析自己企业的优势,为逆风翻盘做准备。
02 对手更知道你的软肋
好的竞争对手,是我们的学习对象,也是促使我们进步的朋友。
一位著名企业家,在公司创办初期,面对同行恶意竞争和打压,他毫不退缩。他鼓励团队迎头赶上,通过创新,提高产品质量且降低价格,不断扩充产品的市场份额。
除此,该企业不断借鉴行业内各竞争对手的经验,并应用到自家公司的战略中,进一步扩展产品线,最终使公司在激烈的市场竞争中脱颖而出,取得了成功。
企业经营中,对手往往更了解我们的薄弱环节。
因此,面对强有力的行业竞争对手,如果我们能俯下身来,把他们当成学习对象,加倍努力,克服不足,对手会成就我们,乃至相互成就。
03 你真知道自己的优势吗?
向竞争对手学习时,我们要透过现象看本质,建立属于自己企业的优势。
水果店的经营者可以花时间思考最基本的问题:今天消费者为什么要吃水果?不同的消费者是否对不同水果种类有所偏好?消费者通常在什么时间买水果?
除此,我们还可以用“半价思维”思考问题:假定市场对你的产品和服务只能接受一半的价格,该怎么办?
其实,很多产品功能都是多余的,对客户而言是不必要的。
一位著名家电企业董事长曾说:“面对同行竞争,咱们不能比他弱啊。对手出来一个功能,我们就加上一个功能。再出来一个功能,咱又加了一个功能。再后来你加两个功能,别人就加四个。而这增加的许多功能,消费者根本不需要。”
这其实是各行各业的普遍问题。许多商家一看到同行出了新产品,就紧张得要命,要求自家产品也要更新换代。看上去产品琳琅满目,紧跟时代,但客户未必得到了真正优质的体验。
不妨试试通过半价思维改变认知:当产品的成本只有原来的一半,我们必须分析客户的真正需求,从而去除那些华而不实的功能,最终挖掘出产品真正的优势。
“君子务本,本立而道生。”市场变化风起云涌,盲目跟风只会让自己无所适从。让产品满足客户的关键诉求,去除不必要的功能或项目,挖掘出产品的核心优势,才能真正达到客户需求,从而行稳致远,赢得更大市场份额。