阿里动销是什么意思,阿里巴巴动销怎么做

首页 > 教育 > 作者:YD1662023-04-17 04:03:29

这五大类工作内容,但是贯穿各个内容的是永远不变的数据分析,我们需要分析商家销售数据、品类商品数据、用户行为数据等等,最终目标就是为了提升销售额,提高毛利收入。

接下来根据上述分类详细说说各个板块具体要做些什么?

一、商家管理

商家管理是整个电商平台类目运营中很重要的一个环节,商家的引入实际上是一个平台与商家之间进行资源匹配的一个过程,商家提供商品,通过平台的产品能力销售给平台的用户,这时需要引进商家,提供商品货源。

一般商家的引入是采购人员线下进行招商引进,而引进什么样的商家则需要根据平台定位的用户人群,采购同学通过一些列途径、谈判、合作政策等等方式将商家引入,像京东中的自营商品商户的引入需要通过上述方式达成引入合作,而像淘宝的C店以及京东的pop店,则是根据平台的规则,商家进行自主入驻。当商家入驻完成后,这时类目运营的同学就要登场了,我们需要对商家进行管理。

商家入驻后,鱼龙混杂,商家实力、规模、行业地位参差不齐,这时我们就需要商家进行分类,找到商家的特点各个击破,俗称“商家分层管理”,该种套路方式,其实可应用到各行各业的项目中,屡试不爽。言归正传,之所以要做商家分层运营,实际上无非是为了提升运营效率,优化资源分配而已,说白了就是资源利用率最大化

商家该如何分类?我们一般分头部商家,腰部商家、尾部商家。

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1. 头部商家:资源利用率最大化,平台GMV核心贡献者

头部商家一般是平台的核心,是平台GMV的核心来源,一般情况下商户数量占据平台的20%左右,但实际情况应该到不了20%,这些品牌主要都是市场上的知名品牌,品牌认知度广,用户人群大,销售规模大、商户规模大,这部分品牌带来的GMV一般会占到平台的60-70%左右,但是在头部商家中还存在着一种更牛逼的商家,京东管这部分商家叫A 商家,这部分商家一般占比也就1%左右,这类商家绝对是平台宝贝疙瘩

正因为头部商家的占比小,但GMV贡献占比巨大,自然而然更需要平台提供更为优质的资源,人力资源,产品能力等等,服务头部商家、稳住头部商家,帮助商家一同达成目标,双赢局面

所以头部商家更多需要类目运营同学:维护客户关系、资源的分配(资源倾斜)、商家需求的收集跟进

2. 腰部商家:平台的中坚力量

腰部商家为平台的中坚力量,一般腰部商家占据平台商户总数的30%左右,腰部商家已经累积了一定的人气和销量,但无论从商户规模以及销售规模上与头部卖家还有不小差距,这部分商家大约带来的GMV大约占平台的30%左右

对于腰部商家,更多是培养、扶持、挖掘,通过商户数据分析、营销活动、商户培训等等方式,将更多的腰部商户培养成头部商户,提升腰部商家平台贡献能力

3. 尾部商家:挖掘培养激励商家

尾部商家对于平台来说属于产能较为低下的一个群体,他们量级大,一般能占到平台的50%左右,但产能低下,只能带来平台10%-20%的GMV

尾部商户量级占比高,但产能低下,造成商家所能获得的资源很少,甚至没有,但是平台的竞争往往就是流量上的竞争,有流量,就有销量,但是没有销量就很难获得流量,因此,恶性循环。

对于尾部商家,需要通过数据分析挖掘潜力商家,使用流量来激励商家,通过培训提升商家。

二、商品维护

通常在零售中我们经常提到“人”,“货”,“场”,在商品的分析中我们也有自己的三板斧,相信很多人也都听过,就是“进”,“销”,“存”,“进”指的是上面提到的商家引入、商品引入,“销”顾名思义指的是商品的销售,“存”则指的是商品库存的管理,而第二部分要说的商品维护,更多是为“销”服务,为了更好的在平台上将商品销售出去打造基础

1. 我们需要对商品进行分门别类,以方便用户能够快速的找到自己想要的商品

一般商品的分类我们采用层次分类法,就是将所有商品按照一定的分类标识分成若干个层次品类,排列成一个有层次的、逐级展开的分类体系,就像下图京东这样,分为一级类目(大类)、二级类目(种类)、三级类目(小类)的方式,左侧红色方框为一级类目,中间蓝色方框为二级类目,右侧橙色方框为三级类目

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京东分类方式

层次分类法,对于商品分类分丰富度要求较高,必须具备大量品类的商品才能发挥层次分类法层次好、逻辑性强、符合用户习惯的特点。

2. 商品信息的呈现

商品呈现更多是指商品卖点信息的呈现,如何更加合理的、高效的将商品信息展示给用户,我们可以根据用户浏览信息的路径进行入手,用户常规动线如下:

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(1)首页、栏目入口、banner

用户具有一定的购物*,告知用户活动卖场优惠信息,主打商品信息;例如下方京东首页,红框banner展示活动信息,蓝框展示栏目信息

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