做好线索运营管理，可以帮助我们更好地控制线索转化的成本和效率。怎么才能从0搭建线索运营管理体系，做好线索运营管理呢？这篇文章里，作者做了相应的分析和解读，一起来看一下。
线索运营管理，指公司针对某一条线索，根据其信息及特征，通过合适的销售模式进行跟进、转化及持续挖掘客户价值的管理机制；
线索运营管理是企业L2C运营管理的其中一个系统，整套L2C管理包括CRM系统运营管理、销售全流程管理、线索运营管理、客户运营管理四大板块；整体逻辑是根据客户全生命周期的规划，建立完整的销售全流程、线索运营，通过在合适的时候匹配合适的销售模式和销售行为，深度挖掘客户价值，并依托CRM系统实现系统化、自动化的运营。
整个L2C的管理，发挥了4个核心作用，分别是“明确我要什么客户”、“明确分给谁跟进”、“明确跟到什么阶段”、“明确用什么管理”，而线索运营管理发挥的是“明确分给谁跟”的作用；
线索运营，协同销售全流程管理，服务于客户运营管理，可以更好的控制线索转化的成本和效率；
为了更完整地理解线索运营，与之配合的其他运营管理模块，作如下描述解释：
- 客户运营管理（即我要什么客户）：形成完整且实时的客户档案和客户全生命周期运营方案，提升市场、销售、客户成功团队对客户的识别、分层运营效率，进而实现用户增长和业务增长；
- 线索运营管理（即分给谁跟）：通过线索的识别、分类、分配、二次流转、盘活，提升线索转化率，最大化挖掘线索价值；
- 销售全流程（即跟到什么阶段）：根据潜在客户-画像客户-意向客户-高意向客户-签约客户-活跃客户-复购客户-转介绍客户的完整流程，形成前中后台团队的协作机制和动作管理，提升整体业务效能；
- CRM系统运营管理（即用什么管理）：通过系统实现管理动作、销售动作的高效化和可视化，提升销售效率。
- ROI原则：即投资回报率原则（ROI：return on investment），确保一条或者一类线索通过合理的分配、流转、转化、盘活等方式的组合，实现ROI最大化；
- 效率原则：即转化效率原则，确保线索的当前价值可以快速识别、响应并转化，确保线索的深度价值可以通过合理的培育并快速转化；
- 体验原则：即客户体验原则，在线索的首次和多次跟进上，要尽量避免因跟进不及时、多人跟进、低效沟通、*扰属性等原因带来的客户体验问题；
名词解释：
- 自然流量：公司通过非市场付费投放的方式获得的免费线索，包括SEO、官网直接访问/热线咨询/在线咨询等；
- 付费流量：公司通过付费投放的方式获得线索（也包含合作方式引入的线索），比如SEM、品专、线上线下活动等渠道；
- SDR：Sales Development Representative，即销售开发代表，专注线索清晰、分类、培育的部门，为销售团队提供画像明确、转化质量相对稳定的线索（SQL，即销售验证线索）；
- 线索池（公海）：CRM系统中，存放未转化线索的模块；
- 电话销售：顾名思义，主要通过电话方式进行客户建联、跟进、转化、服务的销售模式；
- 地面销售：顾名思义，主要通过地面拜访方式进行客户建联、跟进、转化、服务的销售模式，这里包含普通直销销售、大客户销售等；
- 客户成功：负责客户的实施交付、客服、运营、续签等职能的团队；
下图是精简后的线索运营全景图，流量途径SDR分发至销售团队进行转化，转化后交接至客户成功团队进行持续服务，并从中挖掘更多客户价值，各环节未经转化的流入公海进行二次盘活：
线索运营工作的链路，核心从分类-分配-流转-盘活4个环节展开，共同确保线索价值挖掘效率的最大化。
接下来，我们分别对4个核心板块具体展开：
1. 分类
定义：根据线索质量、特征属性进行分类，为分配、流转、盘活提供参考依据；
价值：清晰明确的质量评估模型及具体的分类标准。
一般经验模型：
