2. 分配
定义：根据线索分类，匹配合适的销售模式（以及是否需要经过SDR清洗），提升价值挖掘效率；
价值：基于线索分类标准，形成明确的分配逻辑和分配规则，并根据实际情况进行调整；
原则：
- 本地需求或者需求复杂，优先考虑面销进行深度挖掘；
- 线索质量低或者不确定，优先考虑清洗后再给销售团队；
- 线索量级越大，对SDR的清洗、培育的职能需求会越明显，反之越不明显；
- 通过pk淘汰机制，确保线索分配到适配的销售模式、高效的销售个体。
一般经验模型如下，落地时可通过6-12个月的数据验证，确认渠道来源线索的质量和需求属性，固化不同来源线索的分配逻辑，并作阶段性优化调整（可实际操作）即可：
3. 流转
名词解释：
- 个人私海：归属销售个人的线索池；
- 业务线公海：归属在某一个业务/区域的线索池；
- 大公海：归属公司的兜底线索池；
- “黑名单”公海：不发生主动流转的线索池，需要人工处理。
定义：
- 流转发生在个人私海、公海两个元素之间，“海”意思是指存放线索的地方；
- 线索在个人-公海、公海-公海、个人-个人之间的规则性流动，确保线索一直在流动；
价值：基于各类流转场景，形成明确的流转规则，并根据实际情况进行调整；
原则：线索流转高效性；
一般的场景和规则逻辑如下：
4. 盘活
定义：对公海中的线索进行再次价值识别和挖掘；
价值：形成周期性的公海线索价值重新定位的规则，减少线索价值损失；
一般场景：
- 根据公海线索既有信息，包括客户行业、区域、品类、既往订购等情况，结合当前业务、产品、活动方案，推动销售进行盘活；
- 通过消息推送后的客户行为反馈，筛选有潜在意向的线索，推动销售进行盘活。
1. 明确业务定位
根据战略设定，明确整体的销售模型定位，靠销售自拓或者靠公司线索 销售自拓；
根据一线销售跟进转化效率以及实际可供的线索量级情况，优化销售模型，靠SDR清洗后稳定线索供给或者优化销售作业模式。
2. 明确全景和重点板块
根据业务定位，梳理完整的线索运营全景图，明确线索从市场投放到分配到转化到流转到盘活的完整链路；
定位在销售自拓，重点运营板块在流转和盘活；定位在公司线索 销售自拓，重点运营板块在分类、分配、流转、盘活。
3. 明确板块规则
通过一线调研及6-12个月的业务数据情况，明确销售全流程、推进周期、成单周期、成单产品、客单价、客户需求特征等业务特征；
根据业务特征和实际销售管理需求，明确各板块规则在时间、对象、动作等细则上的要求。
4. 搭建监控&评估系统
拉通市场投放渠道（品专、SEM、SEO等）、公司承接页面渠道（官网、小程序等）、线索形态（注册、表单等）、分配流转路径和标签、转化等各环节标签的对应关系，确保一条线索从首次分配到转化到流转的链路可追溯；
从业务管理视角，构建日预警、周追踪、月复盘的监控体系，核心看不同线索来源在不同业务线内的供给数量、跟进率、转化率情况，实施监控转化效率并及时做出业务调整和奖惩处理；
从经营管理视角，形成整体线索的ROI评估体系，明确成本投入、转化产出、ROI在全公司、各业务线的结果和分布情况，月度、季度复盘并及时未下阶段的投放策略和预算规划提供参考意见。
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