2、第2步理解异议背后真正的原因：
为什么要理解异议背后的原因？很多时候客户真实的想法隐藏在异议的背后，并不会直接说出。所以要确认你真的了解、理解客户不想接受你提出建议的原因。
通过以下方式了解异议背后真正的原因：
- 询问并适当回应、停顿、概括总结，找出真正异议。进而找到客户异议背后的真正需求。
- 引导客户讲出他（她）的真实想法、了解和理解异议背后的原因。
建议使用的提问方式举例：
- 您是担心...？
- 您能说得具体点吗？
- 所以您是...
3、第3步澄清并确认异议：
为什么要澄清和确认异议？当我们收集并识别了客户的异议，也了解了背后真正的原因后，需要引导和帮助客户关注真正的需求; 为客户指出他（她）的需求公司的产品或服务是可以满足的。促成客户采取下一步的行动。
通过以下方式澄清和确认客户异议：
- 帮助客户关注真正的需求，为下一步处理异议做好铺垫。
- 站在买方的立场总结客户的观点。
- 跟客户确认异议有哪些、什么内容。
- 确认如果该异议被解决，客户是否将采取购买行为。
建议使用的提问方式举例：
- 您不想接受我的建议的主要原因是...,是吗？
- 如果我没有理解错的话，您是因为...
- 我听下来您主要关注的是...
- 如果…,您是否…
4、第4步有效处理异议：
通过上述3步，这一步可以完成对异议的处理，让客户安心、放心地购买产品（服务），满意地签署协议。
通过以下方式有效处理异议：
- 解决能解决的异议。对不能解决的不轻易许诺，回去请示公司并承诺反馈时间。将异议变成新的销售机会。
- 理解客户的担心（同理心）。
- 用有效的沟通技巧（语言）将异议转化为机会。
- 用简洁的语言提出你的意见。
建议使用的提问方式举例：
- 您看…
- 我们还有...
- 我们对于...
综上所述，客户有异议就是有成交机会，如果客户一言不发，没有任何意见，你会无从下手。这就是为什么客户提出异议反而是机会的原因！只要你能把握住这个机会，耐心聆听并解答客户的异议，为客户提供满意的服务，客户异议就变成了你的最大商机！
