批发市场里的老干妈经销商 图片来源：每经记者 熊嘉楠 摄
“做老干妈几乎不赚钱”，不仅王芳这么说，这似乎已是调味品行业内“公开的秘密”。
在近日举行的第106届全国糖酒会上，一位仲景食品销售人员也称：“老干妈确实是硬通货，但赚不到钱。”
经销商们“赚不到钱”的原因，恰恰折射了老干妈这些年来的变化。
在早年各种对老干妈商业模式分析的文章中，其渠道模式被描述为“只有一级代理”，且被作为案例研究、学习。但在采访中，记者却发现，老干妈原有的总经销模式近年来已有松动。
“老干妈原来是省级代理，现在省级代理慢慢扁平化，省级代理做不好的一个省就分成几个（省代），最多都是4个。”老干妈某省级总经销商李林（化名）介绍。
王芳的说法更夸张，“他们没有控制市场。现在到处在发展经销商，你也在卖我也在卖，我赚四块你赚八块，我赚八块你赚五块，大家把市场整得很乱”。
老干妈对于“7~10元”黄金价格区间的强势占据，也为诸多分析文章津津乐道。数十年来，占据这个价格区间不仅考验着老干妈的成本控制能力，也考验着渠道商。
“老干妈（公司）自身的利润率很低，只有个位数。而分销商赚得也很少，分销商一箱（24瓶）老干妈就赚了两块钱。”胡雷说道，老干妈是走薄利多销的道路，这些年经销商也呼吁老干妈涨下价格，但最终只是在今年略微调整了一下。
“这么多年，老干妈的价格并没有太大的上涨。因此它给到经销商的利润空间，基本也是多年不变的。”有熟悉贵州当地的调味料行业人士对《每日经济新闻》记者表示，“目前，老干妈的终端渠道利润（率）仅15%～20%。这在同类产品中，几乎是垫底的存在”，但经销商也面临着人力、运营成本的上涨。
因此，这样的利润空间，已经很难刺激渠道商。
“以前还挣得到钱，现在不好挣了。而且现在我198元/件订100件的货，我还是先把钱拿给经销商后再慢慢拿货，不然一次性那么多货放在那几个月都卖不出去。”分销商王春来（化名）说道。
如今经销商的态度转变，对老干妈来说，格外值得重视。毕竟，老干妈的销售长期依赖经销商，导致其自身并不像其他食品企业一样，有着大量销售人员掌控终端乃至服务消费者。
正如李林所说：“同类型同行业（企业）都有终端服务，但老干妈是没有的，全国都没有业务员。服务是老干妈的一个短板。”
时代的变迁，侵蚀着经销商的利润率，摇摆了老干妈的经销模式，还带来了电商渠道这样的巨大冲击。
“电商对老干妈线下销售造成了很大的冲击，线上做得好的一直在上升，目前行业80%的线下市场都放到线上来了。不只是老干妈下滑，很多（品牌线下销售）都在下滑。”一位业内人士表示。
图片来源：每日经济新闻 资料图
竞品精准抢夺 家族企业面临创新难题
世纪之交，贵阳老干妈发起起诉湖南华越公司的“刘湘球老干妈”侵权，一场“真假老干妈”的官司拉开序幕，且一打就是3年。
最终，老干妈终于获得国家商标局的注册证书，对手在国家商标局获得的注册则被注销。
那些年，打假成为老干妈的日常操作。如2013年年初，贵阳市工商部门就与“老干妈”联手开展网络打假行动，执法人员辗转重庆、四川、湖南、湖北等地，查获了侵权产品1200多件、侵权商标标识13万余张。
“打假”，曾经是老干妈维护市场地位的手段之一。
目前，老干妈在辣酱行业依然占据着约20%的份额。但它的对手早已不是什么山寨、假货，新的竞争者有自己的品牌，譬如虎邦辣酱、川娃子、饭扫光、李子柒、仲景食品（SZ300908，37.99元，37.99亿元）……更具挑战性的是，这些品牌都有自己的一套“生存法则”。
老干妈竞争对手——仲景食品的产品 图片来源：每经记者 熊嘉楠 摄
“前几年，新消费领域有一轮资本热，大量资本涌入拌饭酱领域，形成了很多竞品。”近日，一位长期投资于食品饮料行业一级市场投资人告诉记者，相较于新的入局者，老干妈如今似乎没太多应对之策，在创新上也较为乏力。
老干妈的竞争对手，则在捕捉细分市场、延伸消费场景、产品创新上都动作频频。
新希望集团旗下的川娃子相关人士告诉《每日经济新闻》记者，公司聚焦年轻人生活方式，不断捕捉细分需求，持续开发新品。在味型上，公司推出皮蛋烧椒酱、牛肉烧椒酱、蒜蓉鲜椒酱等创新新品。同时，川娃子还跳脱出对消费者家庭生活场景的聚焦，延伸到日常多个场景的观察，研发出方便携带适应快节奏生活的“一人食”小罐装烧椒酱等。去年12月，川娃子还完成近3亿元的A轮融资。
类似于川娃子，一位不愿具名的调味品行业人士以虎邦辣酱为例向记者分析称，随着外卖市场的兴起，很多人点外卖时，通常20元或30元起送，但实际上（外卖）店家的单品可能只卖18元或者28元，这时候需要一个2元的小东西拼单，虎邦就瞄准这一细分领域的需求。
“虎邦就是靠着小份独立包装，瞄准了外卖拼单市场，避开和老干妈的商超渠道竞争，从而成功的。这一领域看似不起眼，实际上体量颇大。”该调味品行业人士表示。
“低调而奢华”的老干妈，多年来却在产品甚至包装上没有太大的变化。有调味品行业人士还提到一点：“老干妈20多年了，甚至连一句slogan都没有。”
不过，如虎邦辣酱这样的品牌，如今体量还有限，仍然不足以对老干妈形成挑战。“老干妈现在是没精力，等回过头来，可能虎邦就会比较尴尬。”胡雷认为。
上述竞争者手腕的五花八门，就是在满足消费场景、消费群体的不断变化。
老干妈在贵州当地的竞争对手，也用贵州辣椒
图片来源：每经记者 熊嘉楠 摄
“在做瓶装辣酱方面，老干妈基本上没有竞争对手，但面临的问题是消费群体的演变，消费群体减少了。比如说，（有消费者）原来一个月吃两瓶，现在可能变成三个月吃一瓶或者不吃了。”李林说。
Z世代对老干妈看法，各类报道已经不少，李林则向记者讲述了另一个消费群体的变化。
在他目前做代理的省份，由于产品的品类增加，老干妈的整体销量在当地有所上升。但“老干妈核心的产品风味豆豉酱在下滑”。
至于风味豆豉酱下滑，是餐饮渠道的明显下滑导致——这一市场占整个产品销售的三分之一左右。具体原因，是“同类做风味豆豉的企业技术在提升，占据了很多酒店、餐厅等市场份额，竞争较为激烈”。
面对新面孔的挑战，老干妈其实也在不断推新品。2021年接受新华财经专访时，陶华碧谈起：“我不断地发展新品，一年发展两个。”在今年11月2日一篇关于老干妈的报道中也提到，公司多款新产品即将上市。
