封面新闻记者 刘秋凤 谢燃岸 实习生 张艺蕾 图片由受访者提供
“素人皆有梦，梦里着华裳，归来仙袂飘，云鬓花颜俏。”王敏写了这首诗，装饰在店面墙上显眼的位置。
作为成都的一名汉服商家，王敏入行3年，她创办的“素梦归云”算是成都汉服行业中的一家初创型企业，旗下有素梦云裳原创汉服和素梦归云亲子国风两个品牌。
王敏说，在汉服市场中，30%的商家是头部企业，她是70%中的一员。她的创业经历没有大起大落，创业成绩还没有十分亮眼，却代表着大部分中小汉服商家的真实生存状态。
最初被汉服之美所吸引，执着于一股情怀，王敏从古风摄影转行，摸着石头过河，从此织梦汉服。在她眼中，成都可以算是“汉服第一城”，凭借这股底气，她坚信熬过了2020年的疫情，2021年必将是汉服产业更加兴旺的一年。
2021年1月1日起，封面新闻正式推出《国潮人·新时裳》系列策划报道，走近汉服行业品牌创业故事。本期故事主角——“素梦归云”创始人王敏。
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古风摄影转行
赚到的“第一桶金”全部亏完了
古风摄影圈的人应该都听过“盘古映画摄影”，这个如今在部分城市还少量存活的古风写真摄影品牌，曾经在全国拥有两百多家加盟店。
它的创始人正是王敏。
王敏与汉服结缘实属偶然。
她曾经的专业是环境工程专业。如按专业所学，她毕业后或许会从事如环境绿化、园林打造相关工作。彼时，她无法想象自己未来的职业会和汉服相关。
2005年，王敏到一家摄影公司实习，接触了古风摄影。精致的妆容，唯美的衣裳……在镜头下，一切看起来都那么美。被这种美深深吸引，2013年她开始创业，成立自己的古风摄影公司“盘古映画摄影”。
那时，全国的古风摄影店很少。“除了做摄影之外，公司也研发服装、饰品、拍摄道具等产品。”公司将自己原创的唯美照片和摄影技术输送给全国其他摄影公司。
在王敏看来，古风摄影如果没有历史文化作为基础支持，这份事业走不远。照片是对时间的定格，在古风摄影中，王敏希望镜头下的古代服饰是正确的穿搭。“很多摄影店的穿搭是不专业的。我发现它不专业后，就特别想研究。”王敏说，正是因为这个研究，让她真正接触到了汉服文化。
古风摄影为王敏赚得了人生的“第一桶金”。
2018年底，自信满满的王敏进军汉服市场。从古风摄影到古风服饰，看似有一定的相关性，实际上是完全跨了一个行业。
“之前赚的钱，第一年就全亏完了。”王敏坦言，就连合伙人也理解不了，为什么会亏这么多钱。无论是在厂家的选择、工艺的要求，还是现货库存的积压，作为一名初入汉服产业的“小白”，她匆忙上路，走了很多弯路。
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新手上路
合伙人撤资、成本翻倍、库存高企
如今的汉服产业很朝阳。根据2020年8月天猫服饰等机构发布的数据，近三年以来汉服市场呈现爆发式增长，2019年淘宝平台上汉服成交金额首次突破了20亿元。
越来越多人进军汉服产业，抢夺商业先机。但作为一个初创企业，就算身处朝阳的产业机遇，也并非能一帆风顺。
王敏对此深有感触。“我有一次非常崩溃的经历，那是在2018年。”王敏回忆到，她当时上新款，卖得还挺不错，一上架就被预定了60多套。客户坐等收货，她赶紧让工厂赶制100套。那时候，她还没有固定的合作工厂。她联系了一家以前做洛丽塔服装的工厂。为保证工厂按时交货，王敏与工厂签了一份合同。
“但我后来才发现，任何合约的约束，都比不上工厂的耍赖借口。”在陌生的小加工厂面前，合同不过是一纸空文。“跟工厂谈合约是没用的。他可以告诉你，今天停电了，明天工人生病了。”王敏说，到交货期时，她的布料摞在工人桌子底下，没有一个人在做。
当着工人的面，王敏强忍着气愤，求师傅帮帮忙。她连续三天都去工厂蹲守，盯着师傅做货，但到了第三天，她的货只做出来两件，其中一件还把衣服的带子装反了。
“我当时就崩溃了，对他们吼着‘你们不用做了！’”王敏气愤地抱起半成品布料离开，一上车她就哭出了声。“我也不知道要把这些裁片抱到哪去，因为好不容易才找到这家工厂愿意接单。”
进入汉服产业的第一年，王敏遭受了很多挫折。怎样提高销量，如何打开网上渠道，库存压力如何缓解……在诸多的阻碍面前，她对工厂问题的记忆尤为深刻。“工厂只想接产量化的订单，1000件或许是会被他们认为较合适的订单。”但作为一家初创企业，1000件无疑是一个天文数字。
此外，因为不熟悉绣花、印花等各种细致工序，她的成本比别人翻了一倍，“同样一件衣服，别人卖五六百有利润，我必须卖八九百才有利润。库存高企，投资没有回本，合伙人也渐渐撤资离开。”源于热爱，始于坚持，虽然遇到很多的困难，王敏依然忠于自己的热爱，不断提升自己和团队的专业能力。
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渐入正轨
熬过疫情开第二家门店
经过1年的摸爬滚打，2019年，王敏终于找到了稳定的合作厂家。年初，她开了天府广场的第一家实体店“素梦云裳”，主要以成人汉服为主，风格强调“仙气”，希望通过实体店让更多的人在线下体验到汉服的美。
2020年，虽然疫情凶猛，但国潮热度不减。她因为疫情只开了三个款式，但依然能够支撑企业的基本运行。有一段时间，每天门店前经过的人不超过5个，甚至有时候连着好几天不开张。“2020年的五一和十一，生意确实很好，但相比2019年同期下滑了2/3。”
熬过了2020年，她于2021年初进驻荷花池池上锦，有了第二家实体店“素梦归云亲子国风馆”。目前，销量暂时稳定，事业算是渐入正轨。
做汉服这3年，王敏觉得汉服产业依然停留在“春天做春款，夏天做夏款”的阶段，停留在一个小圈子中，相比成熟的时装产业节奏慢了一拍。汉服要“出圈”，必须日常化、常态化，让更多人走进汉服。此次入驻成都成熟的服装批发市场——荷花池，她想观察学习传统时装行业，提升自己的品牌。
2021年，除了正常汉服形制的开发，还会开发出一系列更适合日常出行的汉元素服饰，用料和绣印花工艺上除了“仙气”更要提升面料和做工品质，王敏计划聚焦8-16岁“中大童”汉服和亲子汉服。她觉得汉服复兴和汉文化的推广要从孩子抓起，孩子是一张白纸，可以从服饰出发，让孩子更有民族自信。同时，她计划加大投入和研发力度，每个季度至少推出12个新款，满足线上和线下店面运营的需求。
在她看来，如果想把品牌做好，除了实体店，更重要的是组建产品研发团队和电商运营团队、直播团队等，因为汉服的竞争核心还是在于产品。她2021年的目标是加强线上营销，增强品牌曝光度和影响力。把现有的8家左右的代理加盟店扩到30家左右，并在三年内，在全国拥有100家实体店的加盟。
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谈汉服市场
成都有“汉服第一城”的实力担当
在王敏眼中，成都无疑是“汉服第一城”。
不管是举办汉服活动的场数，同袍的数量，还是汉服商家的数量……放眼全国，成都都是实力担当。
“行业有朝气，政府也特别支持。”王敏说，她入驻荷花池池上锦所在的成都市金牛区，对汉服产业的支持力度非常大，提供了不少租金、装修等方面的补贴。此外，在成都还有大大小小的汉服活动，比如2020年11月22日的在文殊坊举办的汉服出行日，这些活动有助于营造汉服氛围，普及汉服文化。
“有了氛围，我们的汉服自然就能卖得出去。”王敏认为，有了大型活动，自然就会有流量。有流量，就会营造出良好的氛围。汉服恰恰是一个非常需要氛围的产业。
原创是汉服的生命力。成都是一个原创生命力非常强的地方。虽然成都的汉服商家竞争很激烈，但“只要不抄袭，保持原创，每一家店都有自己的特色。”王敏说，其实汉服终究只有几个制式，但配色不一样，绣花不一样，拍出来的照片不一样，宣传不一样，整个品牌就不一样。
机遇与挑战并存。
“我不知道其他的商家他们怎么看，在我看来，从2018年到现在，除了30%的头部商家，其他70%的商家都不挣钱。” 作为一家初创型汉服企业，王敏对行业保持乐观，也保持了警惕。
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