1、从上往下预测：看目标的理想值：
首先是从上往下预测，需要继承战略中的市场洞察，刷新细化本年的五看（看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身），之后形成机会点清单，选择本公司意图参与的机会点，明确优先级，并分析推算各机会点的空间、本公司份额，整理汇总即成为本年目标的理想值。
对一个机会点而言，其市场空间从高到低分为三层：
- 整体空间TAM (total available market)：宏观方向，整个行业宏观上有多大的空间，例如汽车整体是十万亿级市场，心理咨询是百亿级市场等。
- 可参与空间SAM (served available market):未来的方向，我司的产品与能力可以参与到的空间。例如汽车市场，华为参与的是智能汽车中的智能部件，约占整车的1/3。
- 目标市场空间TM (target market)：我司选定的目标市场能达到多大的空间。例如智能部件，可能只能面向30万以上的车型提供，低端车型承受不了华为这个价格，此外还要考虑竞争因素，因此要进一步缩减。
在计算目标市场空间TM时，需要按产品、客户、区域将市场空间细分，衡量每个细分市场空间的总量。以2B业务（面向大客户）为例，企业在做年度预算时，一定要考虑客户的真实投资计划，估算我司在其中可以获取的份额；2C业务（面向个人消费者），由于个体用户不做年度预算，其消费带有概率性特征，可以根据历史数据测算每个渠道/区域的可能值，再汇总后交叉验证。
上述预测华为还会借助外部咨询机构，例如Gartner等，进一步提高准确性。
从上往下预测是望远镜，比较宏观，通常会定得比较高，就决定了目标的上限。实践中，宏观预测多由战略marketing、产品线等部门负责，它们通常站位比较高，视野比较广，能够从全局对行业、公司竞争性定位等进行通盘考虑，因此拥有自上而下的视角。
2、从前往后预测：看目标的趋势值
第二个角度是基于历史数据或者5年战略滚动目标，预测在正常趋势下，年度目标能够达到什么样的数值。有的公司，如华为，每年在战略中，会对未来5年的主要经营目标进行滚动预测，其数据就可以作为今年目标的指导意见，一般不得低于战略的预测值。华为战略SP每年都向前滚动5年，预测未来的损益、效率、人员等趋势，其中今年的预测数据，就成为今年目标的约束条件，不能低于此数值。
如果你的公司没有5年战略滚动预测，则可以通过回归分析手段，预测主要经营指标的变动趋势，以此作为今年目标的参考值。回归分析，就是运用一定的数学模型（通常是指数模型），以一个或几个自变量作为依据，来预测因变量发展变动趋势和水平。
回归预测耗费的时间非常短，只要结合历史数据用excel做一个函数，就能够快速推断出一个数值，不用花很多时间去开展精准预测。
以某集团销售收入预测为例，y代表销售收入，x代表年份。通过回归预测，可以得到预测函数，见下图，带入x值，就可以预测2025年度收入目标。
利用此方法，可以对多个主要经营类目标，如回款、利润、现金流等进行预测。也可以对主要经营类目标进行拆解，例如销售收入=流量×转化率×客单价，对其中的变量进行分别回归预测，然后相乘得到销售收入，由此和单纯对销售收入进行回归预测得到的数值进行交互验证。当然，此方法也可以反过来用，进行目标的拆解。
回归预测出了目标的增长趋势，例如上图中销售收入的年增长比例约为12%，则此比例可以作为一个约束要求，在后续研讨论证时及向下分解为各业务单元的销售收入目标时使用，要求不得低于此约束值。
要注意的是，回归预测适合成熟公司，其历史数据足够多，且数据稳定性较好。如果历史数据比较少，或者数据波动比较大，就不适合利用算法模型进行预测。通过回归预测只能给出一个数值，没有办法给出深层次的原因和逻辑。
从前往后的预测主要由财务、运营等部门负责，它们从管理的角度提出年度目标的约束条件。
3、从下往上预测：看目标的现实值
第三个视角，是销售区域、事业部/产品线等承担经营类目标的业务单元，从下往上预测目标的现实值，应用LTC流程等销售预测方法，预测从机会点到订货目标，评估真正能实现什么样的目标值。
首先，针对目标市场空间（TM）进行梳理和细分，形成3类机会点：
（1）确定性机会点：即优质机会，由于与客户长期合作，有把握赢得所有订单，这时可直接看明年在这些客户上可产生多少项目、多少订单、多少金额？
（2）风险性机会点：有赢单的可能性，计算客户数、金额，再乘以赢单率。如果以上两类机会相加数值仍然不理想，说明此项目或者客户数量不足，还需再找线索性机会。
（3）线索性机会点：即在哪些市场、哪些客户、哪些产品上还有新机会？但由于以前未拓展，现在从寻找到实现成交还需要一个过程，这部分线索赢单率比较低。
对这3类机会点，可运用LTC流程等方法进行精细化预测，示意如下：
