01：业务员工作的核心是什么？
做好渠道管理，就是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于并服务于渠道目标的实现。
任何不以渠道建设为中心，舍本逐末的行为，其他工作做得再好也是徒劳无功。
02：业务经理如何实现成功销售？
成功业务经理的特征：
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；
成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；
积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；
工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
失败业务经理的通病：
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；
被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；
安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；
工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
03：经销商是什么？
01.经销商是敲门砖:在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。
02.经销商是对手：我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。
03.经销商是销售：在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。
04.经销商是搬运工：密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。
二、渠道建设
一、为什么要实施目标管理？
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
1.目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获；
2.目标使我们感觉到工作的意义和价值；
3.目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向；
4.目标清晰可见，焕发激情，激发潜力；
5.以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路；
6.目标是管理经销商的基本出发点；
业务经理最重要的三件事
PART 01：谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础；
PART 02:为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标；
PART 03:围绕目标对经销商进行辅导和激励。
如何开发优质经销商?
1.管理能力:通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。
2.市场能力:通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。
3.实力认证:通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。
4.合作意愿:通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。
5.行销意识:通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。
细分：经销商的六种类型
1.当年之勇型：不能主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失。
2.被动接受型：有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态。
3.主动进取型：下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展。
4.夫妻老婆店：夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理。
5.事必躬亲型：略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大。
6.企业运作型：有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作。
如何设定渠道建设总目标？
渠道管理目标设定
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。
01.成长导向：达成年度，销售增长：
02.客户导向：支持客户，快速成长；
03.愿景导向：区域市场，远景目标；
04.竞争导向：超越领先，竞争对手；
05.问题导向：解决渠道，发展瓶颈；
业务经理对渠道管理的目标设定
01.收入目标设定：
业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？
02.销量目标测算：
要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务。
03.渠道现状分析：
目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标？
04.渠道目标设定：
要完成销量目标，需要开发/提升多少个终端？何时完成？才能确保个人收入目标。
