辅导能力
做好经销商业务员培训
终端形象、新品上市、销售技巧等
赢得尊重、树立权威、成为指挥员
督导能力
检查经销商终端开发、维护……
检查经销商新品推广、终端生动化
发现问题、及时纠正
做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况。
01.月度经营分析：
规模/业绩达成/销售增长。
2.销售网络分析
网络数量/质量/增量
03.主销产品线分析
结构是否合理/新品占比
做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况
问题一：
经销商没有按照渠道建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升？
问题二：
经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位、送货不及时、促销不开展。
问题三：
经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好。
问题四：
发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队。
规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访
原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你。
01.带着问题拜访
拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实乱发牢*，感到你的敬业、专业、功力。
02.上传下达
传达公司最近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施。
03.产品库存管理
盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案。
04.市场情况沟通
根据终端市场走访，沟通近期重点工作进度、终端反馈意见、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险防范等。
5.给经销商洗脑
灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：终端开发维护重要性、终端生动化、业务员管理、库存管理等。
06.制定工作计划
明确下一步工作重点，制定工作计划、做好经销商业务分工、明确公司给予的支持、明确工作完成的奖励。
目标的牵引 危机感的催促
掌握命运、掌控渠道的方法很简单，远离懒惰、提前下手就可以了。
