公司产品结构相对稳定，夫妻肺片和整禽类产品占据收入半壁江山。公司以鲜货产品销 售为主，过去几年占比基本保持在 90%以上，但有小幅下降趋势，其中夫妻肺片销售占 比超 30%、整禽类占比超 28%。公司已经形成了“以鲜货产品为主、预包装产品为辅” 的丰富的产品线，预包装产品保质期相对较长，公司采用锁鲜技术及真空包装技术逐步 将鲜货品种复制到包装产品中，提高产品的便携性，该类产品收入在低基数上增长较快。
公司产品矩阵的丰富主要依靠研发的持续投入。公司研发人员平均薪酬整体平稳提升， 2021 年提升显著，主要原因系 2020 年公司享受新冠疫情社保减免政策，自 2 月份起， 养老保险、工伤保险、失业保险公司承担部分免缴，医疗保险减半缴纳，经测算，该部 分减免金额占薪酬比例为 18.42%，剔除社保减免影响后研发人员薪酬为 21.58 万元。
公司建立了由研发中心进行产品口味研发、产品中心实现车间工业化生产研发两方面相 结合的研发模式。公司拥有一支由 20 名研究人员组成的实践经验丰富、理论知识扎实、 创新能力出众的产品研发团队。
经销模式为主，渠道多元拓展
公司主要采用以经销为主的连锁经营模式，同时构建了包括电商渠道销售、商超渠道销 售、团购模式等其他渠道在内的多样化立体式营销网络体系。公司立足华东区域向全国 拓展，截至招股书披露，已在全国范围内发展出超过 4,700 家门店，产品覆盖 20 多个 省、自治区、直辖市内的 140 多个城市。
经销模式下公司只负责终端门店的供应链支持及业务指导和监督。经销商向公司买断产 品，获得公司授权其在约定经营区域内经销的特许产品，通过加盟门店实现终端销售。 经销商可以自行设立或发展下游的终端加盟门店，并履行对加盟门店的日常监督管理职 责，保证终端加盟门店的经营符合公司对店铺装修、室内设备、终端销售定价、员工培 训、对外宣传、市场促销等统一品牌运营管理的相关要求。公司对经销商及其终端加盟 门店不具有控制权，但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。
公司加盟门店管理模式伴随时代发展不断变化。公司早期加盟管理模式相对松散，依靠 多个独立的区域经营主体，各区域经营主体由区域管理团队进行管理。自 2010 年起逐 步整合各区域经营主体，管理职能统一收归至母公司，实现集团化运营。2016 年公司 讲直接加盟模式调整为“公司——经销商——终端加盟门店”两级销售网络由经销商管 理团队、开拓市场及门店管理，该模式有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性以及对终端渠道的管理复杂度，对公司降低运营成本，集中优势力量 完成产品研发、质量控制及供应链管理，实现公司业务规模的快速拓展具有一定帮助。
公司目前已经形成经销模式为主、华东地区为核心的销售模式。公司 2021H1 的经销模 式收入占比为 93%，除连锁经营模式外，公司还同时构建了包括电商渠道销售、商超渠 道销售、团购模式等在内的多样化立体式营销网络体，近年来增速较快。现阶段公司的 业务区域以华东、华中、西南为主，区域集中度较高，未来公司拟向其他区域市场进一 步拓展。新市场的拓展需要公司充分理解各地区消费者的饮食习惯、口味偏好方面的差 异，掌握不同市场消费者的需求，并制定差异化的地区经营策略。
经销商数量方面：总数量稳步提升、前员工依赖度降低。公司经销商实际控制人中有 12 名公司前员工，从公司离职前均主要为区域管理团队核心人员，且均从 2016 年底公司 调整销售模式时成为公司经销商。前员工经销商均为公司销售模式调整时从公司离职后 负责上海、南京、合肥、济南、武汉等核心区域市场的经销业务，这些市场开发较为成 熟。新经销商客户持续增长，公司对前员工经销商销售收入占比有所下降。
经销商质量：头部集中明显，门店拓展仍处加密期。由于前员工经销商体量较大，经销 商平均规模头部集中效应明显；随着新经销商的拓展，公司小体量的经销商数量增加、 经销商平均规模相应减少。2019 年至 2021 年 1-6 月，平均单店销售金额分别同比下降 5.02%、8.42%和 0.40%，主要是新增门店为新开拓市场区域门店，处于市场培育期， 品牌认可度以及影响力仍有较大增长空间，因此平均单店销售金额被摊薄。
依托经销商的发展能力，公司加盟门店增长迅速。2018 年底至 2021 年 6 月底，公司终 端加盟门店数量分别为 2,849 家、3,511 家、4,365 家和 4,725 家，各期新增终端加盟 门店数量分别为 940 家、1,053 家、1,226 家和 633 家，拓展有加速趋势；退出的终端 加盟门店主要系因经营不善、市政拆迁、租约到期等原因而终止经营。公司直营门店数 量较少且相对稳定，保留少数直营门店主要是出于店铺形象设计、获取消费者反馈、累 积门店经营管理经验及人员培训等目的。
公司直营和同区域加盟门店的经营情况接近，不存在本质差异。从坪效来看，除 2020 年直营门店表现好于加盟店外，其余时期均为同区域家门店表现较好。从客单价看，两 者数据非常接近，趋势保持一致。
公司经销渠道毛利率大致 35%~45%左右，直销渠道产品售价变化弹性略大。在经销模 式下，公司需要给与经销商一定的毛利空间，考虑自身利润空间后制定全国统一出厂价， 因此经销模式主要产品平均单价低于直营模式平均单价；从过去几个时期公司直销、经 销渠道产品均价的价格差异来看，经销渠道的毛利率留存大致在 35%~45%左右。公司 直销渠道产品售价同比变化来看，直销渠道弹性更大，但两者趋势基本一致。
同行效率对比，规模化尤可期
生产运输效率对比，紫燕单位成本处于行业中游水平。卤制品（拟）上市企业中，鲜货 产品单位生产成本和运输成本最低的是绝味食品，主要得益于其领先的生产规模效应、 全国布局的生产基地以及更加密集的门店布局。紫燕食品处于行业中游水平，规模化和 全国化趋势下未来有可能进一步压低单位成本。（报告来源：未来智库）
人员效率角度对比，紫燕生产人员人效、销售人员人效行业领先。行业对比看，生产人 员人效近年来有接近趋势，目前大致稳定在 250-300 万元/人/年；销售人员人效对比看， 紫燕的表现领先同行公司，主要是其采取的经销商拓展加盟门店的策略所致。
